Cada negocio es diferente, por lo que una estrategia concreta para aumentar las ventas no sirve para todas las empresas. La estrategia de aumento de ventas debe ser única e inevitablemente, cambiará con el tiempo a medida que el negocio y el mercado cambian.

Para crear una estrategia de ventas efectiva, es necesario una buena base. Un marco de estrategia de ventas es un esquema básico del plan de ventas y que tiene en cuenta los procesos para predecir las ventas.

En Fuerza Comercial Consultoría, nuestro equipo de expertos en ventas y marketing cuentan con una amplia experiencia en marcos de estrategia de ventas, así como en la identificación de nuevas oportunidades.

¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas?

Probablemente, la respuesta que estás esperando oír es un “no”, pero lamentamos decirte que la única respuesta posible a la pregunta ¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas? es Sí.

Un plan de estrategia de ventas fuerte crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.

Antes de empezar la estrategia de ventas debes considerar seguir esta lista para construir una estrategia de ventas.

1. Definir metas empresariales.

Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. Pero sin ellos, ¿de qué otra forma sabes que estás ejecutando las tareas correctas para mejorar los resultados?

2. Crear un perfil de cliente adaptada a una oferta de producto específica.

Esto implica crear un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora, que incluye el tamaño de la empresa, la psicográfica y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes potenciales.

3. Contrata e incorpora adecuadamente al equipo de ventas.

Desarrollar una lista de criterios y atributos, es esencial para que los gerentes de ventas se preparen para empezar a vender de manera efectiva y eficiente.

4. Crear un plan para generar demanda.

Definir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de la oferta, como el uso de canales de pago, la creación de ebooks y webinars, eventos corporativos, etc.

5. Medir el desempeño individual y del equipo.

Una vez configurada la infraestructura, debes crear un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Solo de este modo, sabrás si estás cumpliendo los objetivos planteados.

Estrategias efectivas para aumentar ventas en 2023 con ejemplos

Ahora que tienes el significado y propósito que aportan las estrategias de ventas en tu plan comercial, pasemos a las acciones que consideramos pueden aportar valor en tu Empresa.

1. Estrategia Centrada en el Cliente
2. Estrategia omnicanal
3. Estrategia de Inbound Sales
4. Estrategia de Inteligencia Artificial y automatización
5. Estrategia SEO y SEM

Ejemplos de estrategias de ventas B2B de marcas exitosas 

Las estrategias de ventas son el secreto de algunas de las empresas B2B de mayor éxito. Hemos analizado cómo Hupsopt, Shopify y Escuela Universitaria de Ventas han utilizado varias estrategias de ventas B2B para lograr aumentar sus ventas. 

1. Shopify: Estrategia centrada en el cliente

Los ingresos de Shopify han crecido un 54 % año tras año, pero… ¿Cómo lo han conseguido? 

Creen en las personas. En primer lugar, a la hora de contratar, no solo buscan grandes vendedores, buscan personas con un gran potencial. Personas que demostraron los siguientes rasgos: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.

Otro factor clave de la estrategia de ventas es centrarse en los resultados, y eso significa adoptar un enfoque basado en datos para la prospección de ventas. 

Cada equipo de ventas tienen que realizar un seguimiento de su negociación, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas diarias y la cantidad de cierre de ventas.

2. HubSpot: Estrategia “No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente”

HubSpot genera actualmente alrededor de $510 millones anuales y está valorado en más de $23,81 mil millones. 

Parte de la estrategia de su equipo de ventas es contratar representantes a través de un proceso establecido. De esta manera, cada candidato es evaluado con los mismos criterios y se contrata a los mejores de los mejores. 

El segundo factor en la estrategia para aumentar las ventas es alentar a cada vendedor, a ponerse en el lugar de sus clientes. Este enfoque práctico para formar a los nuevos empleados, les permite experimentar los puntos débiles de cada cliente y descubrir formas innovadoras de resolverlos.

3. Escuela Universitaria de Ventas: alinear ventas y marketing

La Escuela Universitaria de Ventas, de la mano de Fuerza Comercial Consultoría, ha llevado la prospección B2B a un nivel completamente nuevo. 

Nuestra estrategia de ventas B2B incorpora varias estrategias diferentes, una de las cuales es alinear las ventas y el marketing. 

Al alinear nuestros objetivos y alentar la comunicación en toda la empresa, permitieron a nuestro equipo aumentar las ventas. 

Cuando las ventas y el marketing se alinean, todo es posible, incluso superar los objetivos.

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Y al igual que cambia la sociedad, cambia la forma de vender.

Así surge el Social Selling, ese arte de conquistar al cliente a través de las redes sociales y que si se lleva a cabo correctamente, nos permite establecer unos lazos de relación más sólidos.

Se trata de un nuevo modelo de venta que surge para responder a las exigencias de un nuevo cliente que, gracias a la digitalización y al acceso a internet (que facilitan la búsqueda y obtención de información), se ha vuelto más informado y más infiel, y es que hasta el 75% de los consumidores llevan a cabo consultas en la red antes de tomar una decisión. El objetivo de este nuevo proceso se trata de generar una imagen de confianza, dándonos a conocer y llegar de forma positiva al mayor número de personas.

Aquí es donde entran las redes sociales,  una vía más de contacto, un canal para comunicarnos con el público. Una buena presencia Online es clave hoy en día a la hora de captar nuevos clientes, leads y contactos, y en el entorno laboral, Linkedin es la red por excelencia.

Esta red nos acerca y pone en nuestras manos la posibilidad de llevar a cabo esta estrategia, y siguiendo una simple serie de métodos, que puede llevarnos a obtener diversos beneficios, como por ejemplo:

• Eliminar la puerta fría:

El Social Selling nos acerca a los consumidores y nos da a conocer, poniéndonos en el mapa cuando están buscando información sobre su decisión de compra, estableciendo un contacto previo sin ser una estrategia intrusiva o agresiva, llegando a ese 75% de los consumidores que afirma que emplea las redes sociales para su decisión (Informe elaborado por Nancy Pekala Of AMA).

• Lograr un alto retorno de la inversión

Está claro que dedicarle tiempo a las redes sociales y a cuidar la imagen que transmitimos a partir de ellas no supone un coste alto, pero llevando a cabo una cuidada estrategia de Social Selling podemos obtener un ROI hasta dos veces mayor que con otros modelos de venta.

Queremos estos beneficios, pero ¿cómo podemos conseguirlo?.

Los elementos clave que nos ayudaran a implementar un modelo exitoso de Social Selling son fáciles de recordar si conocemos las 5 claves para el Social Selling en Linkedin:

1. COMPLETA TU PERFIL:

El perfil, nuestra imagen, nosotros. Aquí es donde se refleja nuestra marca personal. Está claro que en ventas, la imagen sí importa y una imagen vale más que mil palabras. Sólo hay una oportunidad de crear una buena primera impresión. Una imagen correcta y profesional, a través de la selección de una foto cuidada, con una descripción adecuada del puesto y de la empresa, son claves a la hora de probar nuestra seriedad. Recuerda que en estas redes, cobra un papel fundamental el lenguaje no verbal.  Aquí, un artículo sobre aspectos del lenguaje no verbal que debemos cuidar y que no podemos olvidar a la hora de editar nuestro perfil.

2. CONTACTOS:

Relaciónate y conéctate. Lo más importante de las redes sociales son las personas. Las redes sociales han sido desarrolladas con el objetivo de conectar y comunicarnos, incluso con aquellos que se encuentran a grandes distancias. Y es que las personas, también son la clave de las ventas (poder satisfacer sus necesidades, beneficiarnos de la relación). Y gracias a las redes sociales, conseguir una red de contactos de valor es más accesible que nunca.

En LinkedIn podemos encontrar dos clases de contactos:

-Clientes o potenciales clientes: La red es una vía de contacto, que nos ayuda a conocer a nuestro buyer persona. Nos proporciona información sobre lo que desea, lo que puede satisfacer sus necesidades. Además, el mantenerlos satisfechos puede reflejarse en sus opiniones, que son claves para generar confianza, que recordemos que era el objetivo principal.

-Profesionales: Recordar que esta red social nos puede ayudar en la formación constante, aprender de profesionales como nosotros, de sus experiencias y estrategias, y siempre beneficiarnos en la comunidad. Una buena práctica es aprovechar la oportunidad y unirnos a grupos de interés, como por ejemplo el Grupo de Dirección Comercial y Ventas de LinkedIn.

3. CONSTANCIA:

No solo se trata de tener un buen perfil. Hazte visible, conocido, llega lo más lejos posible, elimina la puerta fría. Aprovecha esta red social para venderte una vez más, en una nueva vía para conseguirlo. Publica, consigue el mayor número de impactos e impresiones.

4. CONTROL:

Mide lo que haces. Una de las ventajas de LinkedIn es que te proporciona una herramienta conocida como SSI (Social Selling Index). El índice se creó como una fórmula para cuantificar lo bien que un equipo comercial estaba aplicando el Social Selling en una escala del 1 al 100, la efectividad de nuestra estrategia. El control es necesario, no sólo para hacernos una idea del retorno de nuestra inversión, sino para detectar si no es la deseada, saber que cambios llevar a cabo para reconducir nuestra estrategia.

5. CONFIANZA:

Recordar que este es el objetivo principal. Todas nuestras acciones están destinadas a generar una buena imagen. A la hora de tomar una decisión en el proceso de compra, cuando el consumidor busque información, visite diferentes páginas webs y profesionales, llamará a aquellas que le ofrecen confianza, a través de su presencia on line y sus contenidos y mensajes, con la forma que muestran que no sólo pueden, sino que también tienen interés en ayudarle.

Si consigues esa confianza necesaria, los clientes que necesiten de tus servicios, te elegirán.

Todo lo que terminamos de ver son sencillos pasos para empezar a posicionarte y a crear un perfil tanto personal como de empresa digno de la confianza de tus clientes. Aprovecha y gestiona tus redes sociales para empezar a venderte, ya que está en tus manos el marcar la diferencia.

  Artículo de Marga Pérez de Madrid 

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1. Porque necesitan vender

El escenario ha cambiado, pero el objetivo de cualquier empresa es el mismo: vender. Vender es la razón de ser de una sociedad que ahora se abre paso entre los algoritmos de la red. La esencia es la misma, simplemente, han cambiado las estrategias, las formas y los canales.

El comercial de una empresa tiene el perfil, el alma de vendedor, con lo que con un buen dominio de las TIC puede adaptar sus estrategias a los nuevos entornos digitales y aumentar los beneficios de la compañía. Eso sí, es fundamental aplicar estrategias de equipos comerciales para que ofrezcan los resultados esperados.

2. Visión para aprovechar las tendencias

Los comerciales son trabajadores visionarios. Son capaces de ver más allá y de enamorar a los clientes, que ahora son más bien usuarios. Tanto en los negocios B2B como en los minoristas, el vendedor puede trasladar los valores de su puesto a la estrategia de ventas de toda la empresa, aunque ahora el canal de comunicación sea inteligente utilizando recursos como los chatbots o de reuniones a través de videoconferencias.

A través de los nuevos canales, el departamento de ventas puede trasladar sus propios valores. Hoy más que nunca se valora la sinceridad, la capacidad de enamorar al cliente, el optimismo o la atracción a través de nuevas estrategias como el inbound marketing. Se ha cambiado la manera en la que se «caza» al cliente, pero no la filosofía de la empresa. El objetivo ahora es ser capaces de vender aprovechando las ventajas que brinda la tecnología inteligente para crear un valor añadido y conocer cuáles son las actuales tendencias en ventas.

3. Aprovechar las ventajas de la automatización

Los procesos automatizados de gestión y administración de las empresas que brindan los sistemas de Business Intelligence permiten un considerable ahorro de costes y mejoran la agilidad de los procedimientos. Se trata de una ventaja añadida para que los comerciales se centren en diseñar estrategias eficaces en las áreas de ventas. Además, como pueden obtener una respuesta en tiempo real, un feedback inmediato de todas sus acciones, disponen de la posibilidad de tomar decisiones para cambiar el rumbo sin que sea demasiado tarde.

La formación es fundamental para aprovechar al máximo los retos a los que los trabajadores de ventas se enfrentan en la nueva era digital. La automatización es un valor que conviene optimizar para mejorar la rentabilidad de la compañía aprovechando al máximo el capital humano que se dispone o que se puede captar.

4. Desarrollo de nuevas estrategias de «customer centric»

El cliente siempre está en el centro. Todo un mantra de los buenos vendedores. Ahora, las empresas han de seguir enamorando a esos clientes sin que la baza sea el contacto personal. Hay que entenderles, saber qué necesitan y, para ello, han de conseguir que los empleados estén enamorados de la empresa.

Una buena estrategia de ventas combina acciones del área de marketing digital y de la de ventas. Es necesario el trabajo en equipo de ambas para conseguir los objetivos de negocio a través de los de comunicación. Al cliente hay que acompañarle y guiarle con acciones no intrusivas capaces de darle lo que necesita sin que ni siquiera llegue a pedirlo. Esa es la clave.

5. Son unos enamorados de la empresa

Los comerciales siempre han sido los grandes impulsores de los valores de una compañía puesto que son quienes se han encargado de «venderlos» y, para que su trabajo diese un buen resultado, antes han tenido que asimilar y creer en aquello que ofrecían.

Por tanto, el trabajo del comercial no solo se desarrolla fuera de la empresa, sino que también son figuras indispensables dentro de la misma. En las estrategias de comunicación interna de una compañía es indispensable que la empresa sea capaz de «venderse» a los empleados, el público objetivo que contribuirá, sin duda, a ensalzar su reputación.

Hoy en día existen tantos canales a través de los que comunicarse fuera de la empresa, que si no se mantiene una buena reputación interna será casi imposible mantenerla externamente. El sentimiento de orgullo de trabajar en una empresa es un valor que no tiene precio.

Las empresas necesitan la figura del comercial para conseguir la excelencia de sus resultados. El objetivo es brindar la formación necesaria para que puedan adaptarse a los retos de la nueva era digital y optimicen las ventajas de la automatización de los procesos.

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1. Conocer Instagram

Instagram tiene un 25 % más de engagement que otras redes como Facebook, Pinterest o Twitter. Su crecimiento ha sido imparable, en un 900 % cada año. Así que esta red social es una oportunidad para conectar con los followers y mejorar la rentabilidad de una empresa. Eso sí, para conseguirlo es imperativo trazar una buena estrategia de marketing digital que sea capaz de captar nuevos seguidores y conectar con los fans.

Los algoritmos de Instagram son un auténtico misterio. La red social pone a disposición de las empresas distintos canales como son los Stories y las publicaciones, cada uno con sus herramientas para optimizar el posicionamiento. Las etiquetas o la ubicación son grandes aliados de esta red social, que también dispone de un blog para empresas en el que se ofrecen consejos sobre cómo crear un anuncio atractivo en los Stories, por ejemplo.

​2. Crear perfil de empresa

El primer paso es disponer de un perfil de empresa, puesto que así se puede optar a las ventajas que la red social pone a disposición de los negocios y vincularlo a otras redes sociales. Hay que aprovechar al máximo los caracteres de la biografía para ser claros y apuntar al objetivo de comunicación. La bio es el único espacio en el que la plataforma permite incluir una URL que enlace a un sitio web.

3. Crear comunidad

Aunque el objetivo comercial de una empresa sea vender, en Instagram la meta es crear comunidad. Para ello, es importante establecer una red de seguidores y de seguidos que se ajuste al público objetivo. En este punto, las etiquetas permiten acotar la búsqueda y posicionarse en un determinado sector o segmento.

4. Contenido de calidad

El contenido ha de aportar valor a la comunidad. Instagram premia la calidad que se consigue a través de una imagen bien cuidada, trabajada, capaz de comunicar emociones, sentimientos y de conectar con la gente. Una imagen que ha de ir acompañada por textos coherentes que sumen, que sean interesantes, y por comentarios. Responder a los demás usuarios es una premisa básica.

Ahora, el contenido va más allá de publicación en sí para centrarse también en los Stories. Cada día se publican cientos de millones de stories fugaces que permiten ganar visibilidad y llegar al público objetivo. Para ello, es fundamental incluir una ubicación y un hashtag, puesto que Instagram los enlaza, lo que permite aumentar el número de visualizaciones y llegar hasta el público objetivo de la empresa.

Los vídeos se están convirtiendo en grandes protagonistas de esta red social, sobre todo hay que pensar en vídeos verticales capaces de aprovechar las ventajas de los stories.

5. Crear una campaña o concurso en Instagram

Es una de las estrategias que mejor funcionan en esta plataforma social para aumentar las ventas. Es una operación muy sencilla:

– Escoger un incentivo o regalo

– Crear un hashtag sencillo, simple y único del concurso

– Enfocar la campaña con un tema concreto

– Agregar contenido a través de la red social o de alguna aplicación como TINT, PIXLEE o Statigram

Una opción interesante es localizar algunos influencers que difundan la campaña en sus propios perfiles.

6. Publicar contenido de los seguidores

Es lo que se conoce como «prueba social». La publicación de fotografías de productos propios por parte de usuarios es una manera de mostrar la aceptación social que se tiene. Además, permite ofrecer una imagen cercana y natural que favorece la confianza, puesto que los nuevos clientes ven cómo otras personas están contentas con su servicio.

7. Más allá del escaparate

Es importante buscar la complicidad de los seguidores y conocer su opinión. Una buena manera de mejorar el engagement es, precisamente, mostrarles qué sucede en la empresa tras los bastidores, cómo se trabaja y solicitarles su opinión.

8. Contratar anuncios en Instagram

Se pueden promover campañas en Instagram que permiten llegar al público objetivo en función de las características de la promoción. Es fundamental aprovechar las ventajas que ofrece la red para que las empresas aumenten sus ventas a través de este tipo de acciones, que permiten vender sus productos a través de la propia red social.

Las áreas de marketing y de ventas han de caminar de la mano en una empresa. Las acciones en Redes Sociales, como Instagram, son fundamentales para optimizar la presencia online y mejorar la rentabilidad de una empresa.

El marketing digital se ha convertido en uno de los pilares fundamentales de cualquier compañía. El auge de Instagram es indiscutible, con lo que las empresas necesitan aprovechar al máximo la oportunidad que tienen de crear una comunidad de seguidores y clientes en esta red social. Para conseguirlo, la clave está en la estrategia.

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 Qué es la sinergia

La sinergia es la interacción o cooperación entre varias organizaciones o empresas, a fin de conseguir mayores efectos, combinando sus fuerzas que los que conseguirían por separado.

Un ejemplo muy habitual que se pone para que se entienda esto del beneficio mutuo viene de la mano de Apple. El hecho de que iTunes no se entendería sin la presencia de un iPod o un iPhone, por ejemplo. Al final, lo que se espera de la combinación de dos o más elementos es que se experimente una mejora de resultados.

Hasta ahora, el término se intentaba explicar con paradigmas del tipo 4 + 4 = 8. Sin embargo, existe una mejora en esta interpretación y es cambiando la suma por la multiplicación: 4 x 4 = 16. ¡Eso es sinergia! Con el segundo ejemplo aún hemos mejorado más el resultado final.

 Tipos de sinergias

No existe un solo tipo de sinergias y eso vamos a comprobarlo de inmediato. Todas buscan lo mismo: el beneficio mutuo a través de la cooperación. Pero para elegir entre una estrategia u otra se ha de tener en cuenta cómo es la empresa, qué tamaño tiene el negocio, en qué sector trabaja y cuál es su modelo de negocio.

– El cobranding. Hablamos de dos o más compañías que se unen momentáneamente para lanzar ciertos productos. Una vez realizada esa campaña en conjunto, los participantes vuelven a la competencia individual. La NASA y Mattel se unieron, cuando se cumplió el primer año de trabajo del robot Curiosity en el planeta rojo, para crear a la “Barbie exploradora en Marte”. Luego cada partner siguió con sus actividades en solitario.

– La fusión. Rofin Sinar Technologies y Coherent se fusionaron para generar la empresa tecnológica más grande del mundo. Es decir, de la unión de ambas surgió una compañía nueva.

– La absorción. Tele2 ha absorbido a Com Hem para constituir el mayor proveedor sueco, bajo el nombre de Enlarged Tele2. En España esto lo hemos vivido con la absorción de bancos y cajas, durante los años de la crisis económica.

– La adquisición. Vodafone compra ONO para competir en mejores condiciones contra Movistar.

El marketing digital también ha propiciado sus propios modelos de sinergia. Cabe destacar:

– La sinergia entre distintas áreas. Si una tienda online mejora su servicio de paquetería y también reduce las fechas de entrega, el resultado final repercute en la satisfacción del cliente.

– La sinergia en RRSS. Si al ecommerce le echamos una mano con la creación y activación de las redes sociales, el impacto será mucho mayor para el público.

– La sinergia de afiliados. Una compañía acepta pagar parte de las ventas a cambio de que otra le consiga visitas o referidos.

– La sinergia en línea. Un comercio tradicional lanza su ecommerce y su estrategia de venta online para ayudar y complementar su modelo de tienda tradicional.

 Eficiencia de la sinergia empresarial

La sinergia empresarial puede ser una sinergia per se. Hablamos del hecho de que varias marcas se unan para compartir gastos y diversificar riesgos. Todas deciden mantener su individualidad, solo que de esta manera pueden afrontar retos que, de otro modo, no podrían.

Pero, ¿cómo elegir a la empresa adecuada? No es tan complicado. Juntos se debe poder ofrecer un conjunto más amplio de servicios, poder disponer de mayores instalaciones y tener más alicientes que ofrecer a la clientela.

Si nuestra compañía se dedica a la venta de manzanas, puede buscar el apoyo de una sidrería que fabrique caldos. Ambas pueden colaborar con un circuito de tascas de la zona que vendan su producto a un precio más competitivo. Los locales pueden agruparse para formar una ruta de la sidra y la tapa para captar más clientes.

El mejor partner es el que comparte riesgos, minimiza gastos, maximiza beneficios y, además, hace que esos beneficios sean mutuos. Al final, con nuestro ejemplo, hemos llegado a una estrategia de ventas cruzadas, donde todos colaboran sin perder su individualidad, esencia y modelo de negocio.

No obstante, y aunque parezca muy claro, se deben calcular muy bien los riesgos antes de cada operación. El efecto sinérgico no siempre tiene por qué ser positivo. Un claro ejemplo lo podríamos tener en la burbuja inmobiliaria. Una serie de promotoras se alían con constructoras que, a su vez, se endeudan con bancos que viven de las hipotecas concedidas.

Un error de cálculo ha hecho que, durante años, se concedan hipotecas “basura”. En el momento en que la coyuntura socio-económica cambia, promotores dejan de aportar dinero, constructores paralizan obras y despiden trabajadores, trabajadores no pueden pagar hipotecas, los fondos del banco se han volatilizado, se necesita un rescate.

Lo cierto es que para que una estrategia sinérgica salga adelante y exista una cooperación beneficiosa, se debe calibrar desde todos los riesgos.

La entrada Cómo realizar sinergias para potenciar la estrategia de ventas se publicó primero en My CMS.

Se trata de un proceso bidireccional entre productor y consumidor, ya que ambos intervienen en el proceso de creación. Es el resultado de un proceso de realización y posicionamiento de productos, servicios, personas o ideas que se reflejan a través de una marca corporativa.

Es muy importante conseguir el máximo valor de marca y que sea lo más consolidada posible ya que esta será lo que perdurará para siempre, los equipos cambian, las personas van y vienen pero la marca siempre perdura.

Niveles del Branding

El branding se puede aplicar sobre diversas categorías, en función del ámbito de actuación:

• Branding personal: se trata de crear una marca personas y promoción propia, se emplea de forma individual y se potencia a través del entorno digital, concretamente mediante redes sociales.
• Branding corporativo: es el que realizan como tal las empresas y compañías, es el más recurrente y aporta múltiples beneficios.
• Employer branding: este es un nevo concepto a partir de las nuevas teorías que afirman que los empleados son la base fundamental de las empresas y que poseen una gran importancia, por tanto, se trata de potenciar la imagen de los trabajadores de la empresa y su promoción.

Proceso de creación de marca

1. Observar la situación actual

En un primer momento hay que tener en cuenta tanto la situación interna de la empresa como la del entorno para así poder ofrecer un producto o servicio centrado en las necesidades del cliente. Este proceso es muy importante ya que es el punto de partida inicial para crear tu marca y la base donde se sostendrá el resto de los procesos. Seria conveniente utilizar herramientas como el análisis PESTEL para observar los factores que afectan a la empresa.

2. Determinar una posición futura favorable

Tras analizar la situación hay que visualizar los planes de futuro de la empresa, es decir, a dónde se pretende llegar y qué resultados se pretenden alcanzar. Hay que realizar estudios y análisis de previsiones para determinar qué recursos son necesarios y cual es el provecho que vamos a obtener de estos.

3. Aplicar una estrategia y comenzar con el proceso creativo

Una vez realizada la previsión, se diseña la estrategia que llevará a cabo la empresa, así como la actividad creativa de diseñar la marca.

4. Observar los resultados obtenidos

Realizar un análisis sobre el impacto de la marca, y contrastarlo con las expectativas previamente determinadas. Si los resultados no son favorables se tendrá que realizar de nuevo el proceso ya que posiblemente alguna de las previsiones habrá fallado y se deberá restaurar el error buscando soluciones.

Co-Branding

A raíz del término co-working que consiste en trabajar en equipo aparece el término co-branding mediante el cual las empresas realizan sinergias con otras para beneficiarse mutuamente.

Muchos de los métodos tradicionales de promoción están obsoletos o son muy costosos para aplicarlos una sola empresa por lo es necesario cooperar para ganar y conseguir ventajas competitivas. Esta práctica se emplea cada vez más ya que existen numerosos beneficios para las partes que intervienen (win-win), entre los cuales se encuentran:

• Entrada en nuevos mercados
• Llegar a nuevos clientes: gracias a esta practica las empresas integrantes pueden adquirir la clientela de las marcas colaboradoras.
• Ahorrar costes: ya que estos se comparten entre las empresas que forman la alianza.
• Se incrementa la confianza respecto a la competencia.
• Reducir los riesgos de lanzamiento a la hora de comercia

Dentro de la alianza siempre existe la marca anfitriona o primaria y la marca secundaria. Algunos ejemplos de empresas que se han aliado para crear un producto o servicio conjunto son Milka (primaria) y Oreo (secundaria) o Nike(primaria) y Apple (secundaria).

Emoción y efecto WOW

Hoy en día en el mundo de las ventas lo más importante es conseguir llamar la atención del cliente, conseguir a venta, que este se sienta satisfecho y sobre todo que repita el proceso más veces.

Para conseguir esto no solo tenemos que conformarnos con satisfacer las necesidades básicas, sino que también hay que tratar de emocionare, sorprenderle y así conseguir el efecto wow.

El efecto wow surge de la búsqueda de la excelencia se trata de una reacción del cliente cuando se siente realmente sorprendido y asombrado. Esta práctica se puede potenciar mediante la promoción relacional y el customer experience, no se trata de vender un producto o servicio sino de provocar un sentimiento o una experiencia que realmente recuerde el consumidor.

Por tanto, la marca corporativa debe transmitir unos valores y unas sensaciones que el cliente además comparta y se sienta reflejado.

Beneficios de aplicar el branding en tu empresa

Los lazos y relaciones estables entre empresa y cliente se consiguen cuando comparten los mismos valores. Este es uno de los principales beneficios que obtienen las empresas cuando aplican Branding y otras estrategias de marcas fuertes.

Compartir los valores con el cliente conseguirá afianzar y reforzar la relación, consiguiendo así que nos elijan frente al resto de competidores así se consigue posicionar la marca y sobresalir.

Además, mediante esta práctica se obtienen resultados no solo a corto plazo, sino que también estos se mantienen en el medio y largo plazo ya que las relaciones son cada vez más estables.

Sirve como hilo conductor de toda la empresa que se emplea en las estrategias de promoción, tanto interna como externa y le aporta coherencia.

Finalmente, la marca se puede emplear en todo tipo de plataformas y soportes ya sea en el entorno online como offline.

Inés Machín

Redactora Comunidad Comercial

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Esta nueva tecnología va a permitir una automatización de los procesos simples, lo que conseguirá un mayor grado de fidelización por parte del usuario. Sin embargo, poco menos del 40 % de las empresas, según Forbes, aprovechan la IA en sus actividades.

Estos datos resultan inquietantes, sobre todo porque la Inteligencia Artificial ha demostrado ser uno de los mejores agentes para superar momentos de crisis y resultar más competitivos.

Miedo a lo desconocido o ciencia ficción

Hace unos años vivimos un momento “especial” con la irrupción de las redes sociales (RRSS). Para muchos aquello era más un entretenimiento, algo para divertirse. Para otros simplemente se trataba de una tontería más de los aficionados a Internet.

Sin embargo, un grupo de profesionales del marketing se dio cuenta de que tenían una manera de impulsar sus estrategias con las nuevas tecnologías. Reconocieron enseguida nuevos canales para lanzar sus mensajes.

Hoy en día, la mayor parte de la publicidad que consumimos es a través de las RRSS. De hecho, casi todas las partes del proceso de una estrategia de marketing moderna, desde la captación de leads hasta la conversión en compra, pasa por las redes sociales.

Tal vez el término IA suene más a ciencia ficción o a película de Spielberg. Sin embargo, la IA ya es utilizada a diario. Debemos encontrar la manera de que no suene futurista, en el sentido menos apropiado para nuestros negocios. Sobre todo porque ese futuro ya está aquí.

Lo tenemos delante de nosotros, cuando empleamos los chatbots: Facebook Messenger o Slack, por ejemplo. También tenemos la ayuda de los asistentes virtuales. Incluso empleamos esa tecnología para la realización de tareas repetitivas, mientras los humanos nos dedicamos a otras cosas.

Pero aún debemos limpiar el polvo a esas dos palabras que han sido utilizadas con demasiada asiduidad para describir la guerra de otros mundos, la invasión de alienígenas o la conquista del espacio.

Luego está el miedo a que el “robot” quite el trabajo al humano. En realidad, debemos aprender que la IA se ha introducido en tareas que las personas no queremos o no podemos realizar, incluso en trabajos que conllevan graves peligros.

Además, mientras vamos acostumbrándonos a ella, la Inteligencia Artificial demandará nuevas especialidades y profesiones para el ser humano.

Cómo se cambia la experiencia de usuario con IA

Las agencias de marketing deben saber transmitir a las empresas la importancia de esta tecnología. Deben hacer que se vea como una herramienta amiga, capaz de mejorar la experiencia del cliente.

Ya existen muchas razones para implementar la IA en nuestros modelos de negocio, analicemos algunas de ellas.

Atención al cliente

La mayoría de las malas experiencias que relatan los usuarios se deben a errores humanos o a lo desagradable que les resulta interaccionar con máquinas que piden que marques un número y después otro y otro… hasta que eres atendido.

En este sentido, los chatbots ya van enriquecidos con Inteligencia Artificial y procuran ofrecer la solución concreta que demandamos. Si no la tienen, te pasan directamente con la persona especializada, anticipándose a lo que precisas.

Recomendaciones especializadas

En esa anticipación de la que hablábamos, está la capacidad para que la IA pueda sugerir cuáles son las recomendaciones personalizadas para cada cliente. Usando los hábitos y comportamientos de cada persona, se ofrecen servicios completamente ceñidos al perfil del usuario. A ello hay que añadir la rapidez como factor de respuesta que aprovecha el interés para cerrar la venta lo antes posible, sin que dé tiempo a que el cliente se lo piense más.

Campañas automatizadas

No vale solo con crear la recomendación y lanzar el mensaje. La IA tiene que ser capaz de modificar su mensaje conforme cambia de cliente. La diferencia va a estar en la capacidad de anticipación, que llegue a ser prácticamente instantánea. Un mensaje deja de tener fuerza para un cliente nuevo y, en ese segundo, se modifica el lenguaje, el trato, el producto y hasta la forma de atender.

¿Dónde quedan las emociones?

No carecen de importancia. Ya está demostrado que preferimos canales de escritura para comunicarnos. Sobre todos los instantáneos, como WhatsApp. Sin embargo, demandamos poder emplear emoticonos para hacer ver cuál es nuestro estado de ánimo.

Las emociones son la asignatura pendiente de la Inteligencia Artificial. No habremos cerrado el círculo de esta nueva fase tecnológica hasta que consigamos que la IA sea también inteligencia emocional.

Ya se trabaja en ello. Grandes empresas como Amazon o Microsoft han contratado escritores que guionicen respuestas más emocionales para sus clientes. De todos modos y según los expertos, la Inteligencia Artificial Emocional será una realidad completa en tan solo un par de años.

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¿En qué consiste la experiencia del empleado?

Es quizás un poco complejo de definir, pero vamos a intentar mostrar con cuatro características por qué es importante:

– La experiencia del empleado no es tan solo una moda

La experiencia de empleado no se basa en crear espacios de ocio en las oficinas corporativas, ya que esto no es suficiente para satisfacer las necesidades de los trabajadores.

– No es únicamente responsabilidad del departamento de Recursos Humanos

Que los empleados tengan una experiencia satisfactoria es competencia de todas las personas que ostenten cargos de responsabilidad en la empresa. Afecta desde a la persona encargada de la gestión del talento o el desarrollo profesional, como a aquellas personas encargadas de reclutar, mantener o prescindir de él.

– No es equiparable la experiencia del empleado con el compromiso

A veces se toman acciones para aumentar el compromiso de los trabajadores, aunque en realidad no hay un gran retorno de la inversión realizada en términos de experiencia de empleado. Sin embargo, su nivel de compromiso aumenta con los beneficios sociales.

La experiencia de empleado está situada en el centro de prácticamente la totalidad de las decisiones que se toman en una empresa.

– La experiencia del trabajador es la combinación del lugar de trabajo,la cultura corporativa y la tecnología.

En cuanto a la cultura corporativa, es esencial que los trabajadores conozcan los valores de la empresa, su liderazgo y su espíritu.

Lo relativo a la tecnología tiene su importancia en tanto en cuanto debemos facilitar a los empleados todas las herramientas necesarias para desempeñar adecuadamente su trabajo, de forma que podrán aumentar su productividad. La digitalización es un hecho del que ningún tipo de empresa debería escaparse.

Por último, aunque no menos importante, contar con un entorno de trabajo adecuado y agradable es fundamental. Los espacios han de estar bien iluminados y ser ergonómicos para que los empleados estén cómodos durante las largas jornadas de trabajo.

¿Nuevos departamentos de recursos humanos 4.0? 

Para que el departamento de recursos humanos sea todo un éxito y captemos los mejores talentos para nuestra empresa, no te debes perder estas tendencias:

Experiencia de empleado

Hoy en día los empleados esperan vivir experiencias que les desarrollen tanto a nivel personal como profesional y que les hagan disfrutar de lo que hacen. La conexión a distintas aplicaciones móviles, dispositivos o redes sociales garantiza la experiencia de usuario.

En muchas empresas se ha empezado a implantar el employer experience ​y, aunque la introducción de las tecnologías en los departamentos de Recursos Humanos es lenta, ya se puede comenzar a hablar de los Recursos Humano 4.0. La finalidad de los RRHH 4.0 es saber cuál es la experiencia de los empleados en su trabajo.

Gestión de equipos

La digitalización es una ventaja competitiva, por ello las empresas debemos innovar y colaborar. Las formas de trabajo colaborativas irrumpen en los modelos organizativos y hacen que la gestión se centre más en los equipos que en las personas.

Hoy día son necesarios líderes 4.0 que se adapten a los cambios tecnológicos y puedan mejorar  la eficiencia y la productividad de una empresa.

Nuevas tecnologías

La tecnología permite a los empleados realizar sus tareas incluso cuando no están físicamente en su puesto de trabajo, ya que en muchos casos se pueden hacer de forma online.

Inteligencia artificial

La IA permite gestionar el talento, optimizar el tiempo de encontrar los perfiles que se buscan y aumentar el impacto en determinadas áreas de la corporación.

Importancia del feedback entre empleados y directivos

Para los empleados es muy importante que su opinión sea tenida en cuenta, de esta forma se sienten motivados y valorados. Por tanto, mejorar la comunicación interna de la empresa es prioritario hoy en día.

Chatbots

Esta herramienta se utiliza para automatizar procesos de selección y contratación. Realiza evaluaciones y un seguimiento de los candidatos de manera previa a su contratación.

Gestión del rendimiento

Las tecnologías ERP/HCM están basadas en datos y son sencillas y ágiles de usar. Están diseñadas para trabajar en equipo y se pueden utilizar en redes sociales y móviles.

¿Qué necesitan los empleados para conseguir esa experiencia?

Cuando se crean relaciones duraderas y sólidas con los empleados, aparece el llamado engagement. Este compromiso promueve acciones de política de conciliación de la vida personal y profesional, además de que promueve planes de desarrollo de formación constante.

Actualmente, los departamentos de Recursos Humanos son creativos, innovadores y conocen las nuevas tecnologías, modelos de gestión y estrategias de aprendizaje.

En definitiva, las empresas tienen a sus colaboradores en el centro de sus acciones y pensamientos para que, de esta forma, quieran trabajar para ellas. Se trata de hacer que las experiencias de los trabajadores en sus puestos de trabajo sean extraordinarias y que no quieran abandonarlos, al tiempo que hacen que su trabajo sea de una altísima producción.

¿Te interesa cambiar de trabajo?

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Tradicionalmente, una de las herramientas más empleadas para la comunicación tanto del propio negocio como de sus bienes o servicios, han sido los anuncios televisivos, de radio o de prensa (medios convencionales), sin embargo, no todas las compañías son capaces de afrontar el gasto que supone aparecer en estos medios de comunicación.

Por suerte gracias a la aparición de internet existen herramientas digitales mucho más económicas (incluso gratuitas) que los anuncios tradicionales. Gracias a éstas, muchas start-ups han conseguido una gran difusión con un coste escaso o nulo, y las empresas ya existentes han podido reforzar su imagen y posicionamiento.

Hoy en día es muy importante que las empresas estén presentes en el mundo online y que posean su propia página web o plataformas digitales, ya que la mayoría de los clientes utilizan internet para comparar y adquirir bienes y servicios.

A continuación nombramos algunas herramientas de marketing digital indispensables para hacer llegar un negocio a los oídos y boca de los usuarios:

Página web

La página web corporativa ha de mantener una coherencia con la esencia de la empresa. Es importante que esté bien organizada y sea útil para el usuario. Hay que tener en cuenta aspectos como el color, el tema de la página y destacar las actividades de la empresa más importantes.

Además, esta plataforma nos puede servir de ayuda para realizar promociones y acciones de engagement como por ejemplo:

1. Historias y experiencias

Para promocionar y darle importancia a la empresa se pueden transmitir historias personales y de superación, del tipo: cómo conseguí mi primer puesto de trabajo, cómo supe afrontar los problemas…. Contadas en primera persona mediante texto e incluso mediante video.

Las personas somos curiosas por naturaleza y además nos dejamos aconsejar por otras personas que han pasado por situaciones similares a las propias. Así se conseguirá empatía con el cliente.

2. Te escuchamos

Enlazando con la propuesta anterior, a la gente no solo le gusta escuchar a la gente sino también ser escuchada, más aún los vendedores los cuales saben que la escucha es una de las principales características que ha de tener el comercial.

Por tanto, estaría bien incluir una sección donde las personas puedan ponerse en contacto de la empresa ya sea para ofrecer propuestas de mejora o tratar de buscar alguna solución a su problema.

3. Personalidades

Conseguir que algunas personalidades, expertos, e incluso “influencers” verifiquen y recomienden la empresa, nos ayuda a que los clientes nos sigan, y continúen creando un “efecto rebaño”.

Las personas solemos imitar las acciones de empresas o personalidades que nos generan confianza y admiración.

Redes Sociales

Mediante las redes sociales podemos conseguir que nuestros clientes se conviertan en seguidores y fans y que estén al tanto de todas nuestras promociones y novedades de una manera más rápida, cómoda y accesible, ya que las podemos actualizar en cualquier momento y en cualquier lugar.

Las plataformas con más usuarios son: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat.

Las redes sociales se tendrán que emplear en función del público objetivo de la empresa, por ello hay que tener claro el perfil del cliente. Por ejemplo, si se ofrece un producto o servicio destinado a millenials, las redes sociales más importantes podrían ser Instragram, Facebook y Snapchat, mientras que si se ofrece a un sector sénior se emplearía LinkedIn y Twitter.

Aún así es importante estar presente en el mayor número de plataformas posible ya que aumenta la promoción con un coste escaso o nulo.

Algunas acciones que se pueden realizar en estas redes son las siguientes:

1. Test

Hacer test para los clientes de la empresa haciendo promoción en redes sociales.

Los test de personalidad son un gran gancho para los usuarios ya que estos a través de sus cualidades obtienen un perfil determinado. Esta herramienta es utilizada por muchas revistas y resulta de gran interés y entretenimiento para el lector.

El éxito de algunas empresas como Flamingueo se produjo gracias a acciones como esta. En este caso utilizaron una plataforma mediante la cual introduces tu cuenta de Instagram y ellos te muestran el porcentaje de “postureo” que tienes.

2. Sorteos

A todo el mundo le gustan las cosas “gratuitas” y a todo el mundo le gusta ganar. Mediante este método no solo se consigue la primera, sino que también la segunda afirmación.

Las personas por naturaleza tenemos la necesidad de devolver los favores que nos hacen, por tanto, si hacemos un regalo, el cliente se mostrará más dispuesto a adquirir el producto o realizar promoción de este.

En el sorteo se pueden utilizar los bienes y servicios que ofrezca la empresa a cambio de compartir en sus redes sociales, mencionar a contactos en la publicación, y un largo etcétera de posibilidades.

3. Imágenes y «Memes»

En las empresas que tengan como objetivo un público joven puede publicar imágenes con tono humorístico o reflexivo, utilizando memes o imágenes del tipo “etiqueta a la persona que te recuerde a…” o “con quien compartirías…” . Así conseguiremos que nuestros contactos etiqueten a otras personas y así tengan conocimiento de la empresa.

También se pueden utilizar acertijos, operaciones y preguntas de inteligencia donde la persona solo pueda saber la solución en la web.

Éstas son solo algunas herramientas de marketing digital necesarias para impulsar tu negocio. Si quieres saber más sobre cómo conseguir que tus ventas aumenten, visita la sección de CURSOS ONLINE GRATUITOS que la Comunidad Comercial ofrece.

   Inés Machin. Comunidad Comercial

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Qué es la gestión de rendimientos

Con el PM se adquiere un sistema de gestión basado en las últimas ventajas digitales: reportes instantáneos, planning y monitorización, establecimiento de modelos, observación de datos y comparativas.

Debemos añadir la tecnología que nos permite aumentar el índice de rendimiento de toda la plantilla. De este modo, a través del performance management, conseguimos modelar un sistema de mejora continua. Se añade valor al proceso corporativo gracias a la maestría de cada elemento individual de la empresa.

El GdR se puede utilizar para gestionar el conjunto de la organización o estratificarlo, de manera que se apliquen sus beneficios a ciertas áreas o departamentos. Así se puede incentivar el progreso desde las distintas secciones, desembocando en la satisfacción del cliente.

La misma tónica corporativa se centra en elementos de la propia empresa. Entre ellos, la forma de gestionar los procesos empresariales, además de sus productos y servicios.

Un proceso que llega con las nuevas tecnologías

El PM se realizaba basándonos en el histórico de resultados de la empresa. Pero, beneficios pasados no tenían por qué traducirse en beneficios futuros.

Las nuevas tecnologías, con aplicaciones y herramientas capaces de monitorear las actividades en tiempo real, permiten un análisis continuo y homogéneo. Es posible detectar el error en el momento en el que se está produciendo. Ofrece tal control que pocas veces se ha llegado a tener en el ámbito corporativo.

La consecuencia es medible y se traduce en agilidad. Permite una toma de decisiones más eficiente, reforzada por la inmediatez. Esto ofrece a todos los ámbitos de la empresa un reajuste veloz y más capacidad para la consecución de objetivos, a costa de menos dinero y mayor rentabilidad.

Los procesos se retroalimentan y se trabaja en un ambiente de mejoras constantes, con procedimientos de gestión más sencillos. La fórmula para agilizar la administración de las actividades se basa en cinco elementos imprescindibles: evaluación, monitoreo, control, planificación y mejora.

En pocos años hemos pasado a un mundo mucho más competitivo. Una aldea global que, aunque promete acometer acciones a nivel mundial hasta ahora impensables, también propicia un nivel de competitividad muy agresivo.

La aparición de nuevas fórmulas de negocio empujaron a las empresas a dar con el sistema de gestión más apropiado. Debían responder a las necesidades que se desprenden de modelos más rápidos, ágiles, novedosos, innovadores y plenos de flexibilidad.

No había más remedio que acudir a la tecnología de la información para que, a través del análisis de grandes cantidades de datos (Big Data), el PM pudiera afrontar el nivel de exigencia de unos consumidores cada vez más informados e hiperconectados.

Los competidores de una empresa ya  no estaban solos en su ciudad. El mundo entero era un nicho de mercado que, a su vez, se dividía en subnichos más próximos, pero que no escapaban a una rivalidad globalizada.

Este proceso desembocaba en operaciones cada vez más complicadas, imprescindibles si se quería permanecer en ese mercado. Al mismo tiempo también se asumían nuevos retos emocionantes, pero que comportaban mayores escollos y más inseguridad, frente a la necesidad de estar innovando constantemente.

El performance management como equilibrio empleado-objetivo

Con la gestión del rendimiento se han vinculado los Recursos Humanos (RR.HH.) a la consecución de los objetivos del negocio. De tal manera que, para ello, se ha procurado que todo el personal se sienta involucrado a través de una perspectiva participativa de dichos objetivos.

Para ello, los nuevos modelos de gestión se centran en motivar a la plantilla y crear sentimiento de equipo. Esta sensación da al trabajador una mayor seguridad en su puesto de trabajo y en su lugar como engranaje de la organización. Se traduce en un mayor índice de productividad y fidelidad. Se consiguen más objetivos y además se retiene talento.

Esta forma de trabajar precisa que el departamento de RR.HH. desempeñe ciertas funciones, básicas para que el performance management funcione.

Esta tarea pasa por elaborar una relación de puestos de trabajo, donde se especifiquen las funciones de cada trabajador, departamento o equipo. En cualquier caso, los objetivos individuales deben clarificarse al máximo.

Con las capacidades, el plan y los objetivos definidos, llegamos a una segunda tanda de acciones encaminadas a gestionar el rendimiento. Toca apoyar a los miembros del equipo. En este apartado es muy importante la generación de feedbacks que sirvan para destacar lo bueno y conseguir corregir errores en la cadena.

El empleado debe acostumbrarse a que se realice una analítica de sus niveles de productividad. De los resultados se derivaran acciones formativas, salarios más justos y la posibilidad de prosperar en la empresa.

Al final no queda más remedio que ofrecer una guía de gestión del rendimiento. Cuidará a los miembros del equipo y los dotará de soluciones tecnológicas capaces de trazar una estrategia de negocio.

Puedes saber más sobre la gestión del cliente interno en esta píldora formativa

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