Mi estimado Raymundo, demuestras tu experiencia con tus palabras. Le sumaría que ante todo debes empatizar y evitar el antagonismo con el cliente. Por ello, palabras como: «Entiendo que el precio sea uno de los factores a considerar en esta decisión» son muy útiles, luego, es importante saber si nos está comparando con otras opciones y debemos argumentar con nuestros diferenciadores.

Hola Eduardo:
Gracias por el comentario. Nos encanta esta reflexión, el interpretar una negativa como una oportunidad, no como un obstáculo. El poder está claramente en aquellos que sí que escuchan.
¡Un saludo!

Hola Manuel:
Gracias por tu comentario, es un placer recibir impresiones sobre nuestro artículo de comerciales como tú y como Raymundo. Coincidimos contigo en que lo difícil es saber detectar el tipo de objeción. En el proceso de negociación o concertación hay que ser rápido, y el éxito está a veces en dejarse llevar por una intuición que todo comercial adquiere con la práctica.

¡Gracias Margarita! En este otro artículo profundizamos un poco más en el tratamiento de objeciones y la creación de argumentos, quizás te resulta interesante: http://blog.fuerzacomercial.es/tipos-de-argumentos-comercial/

Muchas gracias por tu comentario Raymundo. Como dices, es totalmente normal que surjan objeciones y quizás lo que define a cada comercial de forma única es su manera de enfrentarse a ellas para llegar a su objetivo. Propones una clasificación en cinco puntos muy interesante, a partir de la cual se pueden trabajar cinco líneas de argumentos para hacerse con el control en la negociación. Según tu experiencia, ¿cuál crees que es el que supone el mayo reto? ¿Quizás la objeción del escepticismo?

Para manejar las objeciones anteriores, es fundamental como manifiestan «escuchar», vendedor que no escucha, solo es un merolico, una persona que pretende convencer ya sea por aburrimiento o por fastidio, y eso no son ventas.
Conocimiento profundo de mi producto, CVB, Características Ventajas y Beneficios, así como las necesidades de mis clientes, conocimiento profundo de mi competencia (conocerlos mejor que ellos mismos, saber cuales son sus debilidades)
Y preguntar ya sea con preguntas abiertas o cerradas, con la intención de conocer sus necesidades, y controlar la entrevista conducirla hacia el punto que nos interesa, que es el convencerlo de las ventajas que obtendría de manejar nuestro producto.
De cómo manejar específicamente cada objeción estoy a sus órdenes.
Tengo más de 30 años de experiencia en ventas