Y al igual que cambia la sociedad, cambia la forma de vender.

Así surge el Social Selling, ese arte de conquistar al cliente a través de las redes sociales y que si se lleva a cabo correctamente, nos permite establecer unos lazos de relación más sólidos.

Se trata de un nuevo modelo de venta que surge para responder a las exigencias de un nuevo cliente que, gracias a la digitalización y al acceso a internet (que facilitan la búsqueda y obtención de información), se ha vuelto más informado y más infiel, y es que hasta el 75% de los consumidores llevan a cabo consultas en la red antes de tomar una decisión. El objetivo de este nuevo proceso se trata de generar una imagen de confianza, dándonos a conocer y llegar de forma positiva al mayor número de personas.

Aquí es donde entran las redes sociales,  una vía más de contacto, un canal para comunicarnos con el público. Una buena presencia Online es clave hoy en día a la hora de captar nuevos clientes, leads y contactos, y en el entorno laboral, Linkedin es la red por excelencia.

Esta red nos acerca y pone en nuestras manos la posibilidad de llevar a cabo esta estrategia, y siguiendo una simple serie de métodos, que puede llevarnos a obtener diversos beneficios, como por ejemplo:

• Eliminar la puerta fría:

El Social Selling nos acerca a los consumidores y nos da a conocer, poniéndonos en el mapa cuando están buscando información sobre su decisión de compra, estableciendo un contacto previo sin ser una estrategia intrusiva o agresiva, llegando a ese 75% de los consumidores que afirma que emplea las redes sociales para su decisión (Informe elaborado por Nancy Pekala Of AMA).

• Lograr un alto retorno de la inversión

Está claro que dedicarle tiempo a las redes sociales y a cuidar la imagen que transmitimos a partir de ellas no supone un coste alto, pero llevando a cabo una cuidada estrategia de Social Selling podemos obtener un ROI hasta dos veces mayor que con otros modelos de venta.

Queremos estos beneficios, pero ¿cómo podemos conseguirlo?.

Los elementos clave que nos ayudaran a implementar un modelo exitoso de Social Selling son fáciles de recordar si conocemos las 5 claves para el Social Selling en Linkedin:

1. COMPLETA TU PERFIL:

El perfil, nuestra imagen, nosotros. Aquí es donde se refleja nuestra marca personal. Está claro que en ventas, la imagen sí importa y una imagen vale más que mil palabras. Sólo hay una oportunidad de crear una buena primera impresión. Una imagen correcta y profesional, a través de la selección de una foto cuidada, con una descripción adecuada del puesto y de la empresa, son claves a la hora de probar nuestra seriedad. Recuerda que en estas redes, cobra un papel fundamental el lenguaje no verbal.  Aquí, un artículo sobre aspectos del lenguaje no verbal que debemos cuidar y que no podemos olvidar a la hora de editar nuestro perfil.

2. CONTACTOS:

Relaciónate y conéctate. Lo más importante de las redes sociales son las personas. Las redes sociales han sido desarrolladas con el objetivo de conectar y comunicarnos, incluso con aquellos que se encuentran a grandes distancias. Y es que las personas, también son la clave de las ventas (poder satisfacer sus necesidades, beneficiarnos de la relación). Y gracias a las redes sociales, conseguir una red de contactos de valor es más accesible que nunca.

En LinkedIn podemos encontrar dos clases de contactos:

-Clientes o potenciales clientes: La red es una vía de contacto, que nos ayuda a conocer a nuestro buyer persona. Nos proporciona información sobre lo que desea, lo que puede satisfacer sus necesidades. Además, el mantenerlos satisfechos puede reflejarse en sus opiniones, que son claves para generar confianza, que recordemos que era el objetivo principal.

-Profesionales: Recordar que esta red social nos puede ayudar en la formación constante, aprender de profesionales como nosotros, de sus experiencias y estrategias, y siempre beneficiarnos en la comunidad. Una buena práctica es aprovechar la oportunidad y unirnos a grupos de interés, como por ejemplo el Grupo de Dirección Comercial y Ventas de LinkedIn.

3. CONSTANCIA:

No solo se trata de tener un buen perfil. Hazte visible, conocido, llega lo más lejos posible, elimina la puerta fría. Aprovecha esta red social para venderte una vez más, en una nueva vía para conseguirlo. Publica, consigue el mayor número de impactos e impresiones.

4. CONTROL:

Mide lo que haces. Una de las ventajas de LinkedIn es que te proporciona una herramienta conocida como SSI (Social Selling Index). El índice se creó como una fórmula para cuantificar lo bien que un equipo comercial estaba aplicando el Social Selling en una escala del 1 al 100, la efectividad de nuestra estrategia. El control es necesario, no sólo para hacernos una idea del retorno de nuestra inversión, sino para detectar si no es la deseada, saber que cambios llevar a cabo para reconducir nuestra estrategia.

5. CONFIANZA:

Recordar que este es el objetivo principal. Todas nuestras acciones están destinadas a generar una buena imagen. A la hora de tomar una decisión en el proceso de compra, cuando el consumidor busque información, visite diferentes páginas webs y profesionales, llamará a aquellas que le ofrecen confianza, a través de su presencia on line y sus contenidos y mensajes, con la forma que muestran que no sólo pueden, sino que también tienen interés en ayudarle.

Si consigues esa confianza necesaria, los clientes que necesiten de tus servicios, te elegirán.

Todo lo que terminamos de ver son sencillos pasos para empezar a posicionarte y a crear un perfil tanto personal como de empresa digno de la confianza de tus clientes. Aprovecha y gestiona tus redes sociales para empezar a venderte, ya que está en tus manos el marcar la diferencia.

  Artículo de Marga Pérez de Madrid 

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1. Porque necesitan vender

El escenario ha cambiado, pero el objetivo de cualquier empresa es el mismo: vender. Vender es la razón de ser de una sociedad que ahora se abre paso entre los algoritmos de la red. La esencia es la misma, simplemente, han cambiado las estrategias, las formas y los canales.

El comercial de una empresa tiene el perfil, el alma de vendedor, con lo que con un buen dominio de las TIC puede adaptar sus estrategias a los nuevos entornos digitales y aumentar los beneficios de la compañía. Eso sí, es fundamental aplicar estrategias de equipos comerciales para que ofrezcan los resultados esperados.

2. Visión para aprovechar las tendencias

Los comerciales son trabajadores visionarios. Son capaces de ver más allá y de enamorar a los clientes, que ahora son más bien usuarios. Tanto en los negocios B2B como en los minoristas, el vendedor puede trasladar los valores de su puesto a la estrategia de ventas de toda la empresa, aunque ahora el canal de comunicación sea inteligente utilizando recursos como los chatbots o de reuniones a través de videoconferencias.

A través de los nuevos canales, el departamento de ventas puede trasladar sus propios valores. Hoy más que nunca se valora la sinceridad, la capacidad de enamorar al cliente, el optimismo o la atracción a través de nuevas estrategias como el inbound marketing. Se ha cambiado la manera en la que se «caza» al cliente, pero no la filosofía de la empresa. El objetivo ahora es ser capaces de vender aprovechando las ventajas que brinda la tecnología inteligente para crear un valor añadido y conocer cuáles son las actuales tendencias en ventas.

3. Aprovechar las ventajas de la automatización

Los procesos automatizados de gestión y administración de las empresas que brindan los sistemas de Business Intelligence permiten un considerable ahorro de costes y mejoran la agilidad de los procedimientos. Se trata de una ventaja añadida para que los comerciales se centren en diseñar estrategias eficaces en las áreas de ventas. Además, como pueden obtener una respuesta en tiempo real, un feedback inmediato de todas sus acciones, disponen de la posibilidad de tomar decisiones para cambiar el rumbo sin que sea demasiado tarde.

La formación es fundamental para aprovechar al máximo los retos a los que los trabajadores de ventas se enfrentan en la nueva era digital. La automatización es un valor que conviene optimizar para mejorar la rentabilidad de la compañía aprovechando al máximo el capital humano que se dispone o que se puede captar.

4. Desarrollo de nuevas estrategias de «customer centric»

El cliente siempre está en el centro. Todo un mantra de los buenos vendedores. Ahora, las empresas han de seguir enamorando a esos clientes sin que la baza sea el contacto personal. Hay que entenderles, saber qué necesitan y, para ello, han de conseguir que los empleados estén enamorados de la empresa.

Una buena estrategia de ventas combina acciones del área de marketing digital y de la de ventas. Es necesario el trabajo en equipo de ambas para conseguir los objetivos de negocio a través de los de comunicación. Al cliente hay que acompañarle y guiarle con acciones no intrusivas capaces de darle lo que necesita sin que ni siquiera llegue a pedirlo. Esa es la clave.

5. Son unos enamorados de la empresa

Los comerciales siempre han sido los grandes impulsores de los valores de una compañía puesto que son quienes se han encargado de «venderlos» y, para que su trabajo diese un buen resultado, antes han tenido que asimilar y creer en aquello que ofrecían.

Por tanto, el trabajo del comercial no solo se desarrolla fuera de la empresa, sino que también son figuras indispensables dentro de la misma. En las estrategias de comunicación interna de una compañía es indispensable que la empresa sea capaz de «venderse» a los empleados, el público objetivo que contribuirá, sin duda, a ensalzar su reputación.

Hoy en día existen tantos canales a través de los que comunicarse fuera de la empresa, que si no se mantiene una buena reputación interna será casi imposible mantenerla externamente. El sentimiento de orgullo de trabajar en una empresa es un valor que no tiene precio.

Las empresas necesitan la figura del comercial para conseguir la excelencia de sus resultados. El objetivo es brindar la formación necesaria para que puedan adaptarse a los retos de la nueva era digital y optimicen las ventajas de la automatización de los procesos.

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