Evolución del management

Un buen liderazgo

Es capaz de transformar las organizaciones y crear entornos donde las personas puedan participar de los proyectos mejorando el trabajo y obteniendo un mejor resultado para nuestros clientes. El liderazgo ha sufrido una gran evolución a lo largo del tiempo, adaptándose a las nuevas tendencias en la dirección de equipos comerciales. Debido a esto podemos identificar:

El management 1.0

Esta es la gestión más común o tradicionalmente empleada. Se caracteriza porque se ha de hacer lo que se ordena con unos procesos totalmente desactualizados e incluso erróneos. Se trata a los miembros de una organización como simples engranajes dentro de un sistema, por lo que se les considera fácilmente intercambiables si es preciso, como si fueran un recurso más. El enfoque está puesto en el ahorro de costes y la jerarquía lleva implícito el saber hacer del trabajo.

El management 2.0

En esta ocasión se hace realmente lo correcto, pero de una forma inadecuada. Intentan utilizar técnicas que llevan a cabo empresas catalogadas como más modernas. Podemos pensar en Google, por ejemplo, pero se quedan solo en el principio. Estas técnicas no se resumen en poner una mesa de ping-pong en la oficina, sino en conocer realmente por qué se puede poner una mesa y qué beneficios se pueden obtener de ella. Si no se interioriza un cambio en la cultura de la empresa con nuevos y modernos valores, estamos hablando simplemente de maquillar el aspecto de la oficina sin que pueda ser realmente efectivo.

El management 3.0

Este es sin duda el futuro de la administración, donde se hace lo correcto para el equipo de trabajo implicando a todos los empleados de tal forma que el sistema mejore, fomentando de este modo el compromiso de todos los empleados.

¿Qué es Management 3.0?

En estos últimos tiempos hemos podido percibir que prácticamente todas las industrias están preparadas para el cambio y para una nueva visión.

El management 3.0 es el futuro de la administración. Es un movimiento de liderazgo, gestión e innovación. Está dando un nuevo significado a la tradicional definición de liderazgo con la administración como una responsabilidad de grupo. Se trata de trabajar de forma conjunta y más eficiente para que la organización, empresa o comunidad consiga sus objetivos sin irrumpir bajo ningún concepto en la alegría o bienestar de los trabajadores.

Se expresa el management 3.0 como una gran revolución que congrega a muchos gerentes de nivel medio, proyectos, empresarios y directores generales. Estos desarrollan conjuntamente soluciones a través de mecanismos o juegos que produzcan tanto la retroalimentación de los empleados como la colaboración en equipo.

Se requieren enfoques realmente prácticos que se conviertan en soluciones para incrementar la participación de los empleados y mejorar el rendimiento. En definitiva, queremos construir un futuro y el management 3.0 es el futuro de la gestión o administración empresarial.

La evolución del management y su máxima expresión las vemos reflejadas cuando escuchamos cómo es el diseño de las empresas que están más en vanguardia de todas. Hablamos por supuesto de Apple, Virgin, Pixar, Spotify y Google, el gigante de Mountain View entre otras, donde no se cuenta con un horario fijo y estricto, donde existen futbolines, mesas de ping-pong e incluso toboganes. Cada vez son más los directivos que ven en estas grandes empresas una buena idea y hasta lo intentan llevar a cabo.

Existe literatura sobre cómo llevar a cabo esta transformación mediante distintas herramientas, prácticas, juegos y otros elementos motivadores que mejoren la cultura organizacional y la productividad y logren una buena motivación de los equipos.

Son varios los seminarios que trabajan las siguientes áreas para que se comprendan mejor los valores del management 3.0:

1. Desarrollo de competencias

El desarrollo y la gestión del talento humano es la forma de definir los distintos perfiles de competencias que necesita una organización para un mejor aprovechamiento de cualquier oportunidad de cambio.

Esto se lleva a cabo mediante una metodología que preste atención a:

– Competencias de cada perfil según su capacidad para desarrollar a otras personas, liderazgo, etc.

– Competencias transversales clave en el conjunto de la organización. Es decir, la responsabilidad, la identificación de la organizacióno la innovación

– Competencias en técnicas comunes como el manejo de NNTT, conocimiento del negocio, etcétera.

– Competencias de resultado y logro íntimamente relacionadas con el conjunto de la organización y los objetivos del área del puesto.

– Competencias específicas de los puestos de trabajo.

Una vez definidos los perfiles organizacionales estarán sentadas las bases del modelo de gestión competencial. Es tan importante la gestión del modelo como definir adecuadamente los perfiles competenciales. Por tanto, antes de incorporar a cualquier profesional a la organización, es imprescindible ajustar a los trabajadores que ya están en ella.

Si las personas que forman parte de la organización pueden participar en el desarrollo de los perfiles profesionales propios, aumentará notablemente su implicación durante un proceso de cambio.

2. Trabajo en equipo

El incremento de la satisfacción de los trabajadores, de su productividad y la mejora del ambiente laboral sin duda están favorecidos por el trabajo en equipo dentro de una empresa. Aunque tener eficaces y cohesionados grupos precisa, por parte de los directivos, un gran liderazgo.

Las claves de un buen trabajo en equipo son:

– Incorporar a la organización perfiles adecuados en función de las necesidades y los objetivos que precise la misma. No se necesitan los mejores profesionales, sino los profesionales más idóneos para determinados puestos. Para que el equipo sea armónico, se han de tener en cuenta tanto sus habilidades y competencias técnicas como su disposición y compromiso con el proyecto.

– Seguidamente es conveniente crear un ambiente que facilite la colaboración entre todos los miembros. Para ello es necesario exponer la función de cada miembro, los objetivos del proyecto, las expectativas del líder frente al grupo y facilitar y promover el diálogo, las transferencias de iniciativas y la creatividad.

– Conformar un equipo de gran rendimiento no se realiza en unos cuantos días, sino que se necesita un período de capacitación y adaptación. No solo se deben asignar roles, sino que se necesita un proceso de formación donde se consoliden las fortalezas individuales y se puedan mejorar las debilidades de cada individuo. La formación permite engrasar la maquinaria y que esta funcione al 100 %.

– Es vital un diálogo fluido entre los trabajadores y los líderes que pueda mantener al equipo de trabajo alineado y unido con la empresa. La comunicación debe estar presente constantemente y se ha de intensificar cuando el líder detecte una controversia entre los miembros del equipo de trabajo. Esto evitará disputas entre los mismos y que el problema pueda producir interferencias entre los distintos miembros del equipo de trabajo.

– Es realmente importante crear un sentido de pertenencia en los empleados con respecto al grupo, y por extensión a la empresa, mejorando de esta forma su implicación y compromiso con el proyecto. Para conseguirlo, los líderes disponen de multitud de herramientas, como son la organización de eventos, viajes, premiar el trabajo en equipo e incluso el reconocimiento de los diferentes éxitos como consecuencia de unir las fuerzas de todos y cada uno de los colaboradores.

3. Gestión de proyectos

Para llevar a cabo la gestión de proyectos, la metodología Scrum es la última tendencia. Consiste en un marco laboral a través del cual se pueden tratar problemas de gran complejidad adaptativa, pero entregando a su vez productos con el valor máximo.

De esta forma, el producto se libera poco a poco y en cada entrega se aumenta la funcionalidad en relación a la entrega previa.

4. Autorganización y delegación

Es una de las piezas clave del management 3.0 y hace que el equipo asuma como propios tanto la construcción como el desarrollo de un producto.

Es una de las mejores técnicas para realizar un análisis del grado de madurez de un equipo de trabajo, a la vez que nos abre un camino que siempre da lugar a diferentes mejoras.

5. Metodologías ágiles

Estos métodos son los que adaptan el trabajo a las condiciones de los proyectos, obteniendo flexibilidad y rapidez para amoldar tanto el proyecto como su desarrollo a las circunstancias del entorno. Las organizaciones que abogan por ello gestionan eficazmente sus proyectos minimizando costes y aumentando la productividad.

Los principios fundamentales de esta metodología son:

– Mejorar la satisfacción de los clientes, ya que se les informará en cada una de las etapas del proceso sobre los avances.

– Mejorar la implicación y motivación del equipo encargado del desarrollo. Todas las personas que conforman el equipo deben poder conocer el estado del proyecto en un momento dado, y cada una de ellas acepta y negocia los compromisos al tiempo que sus ideas se tienen en cuenta.

– Esta metodología ágil ahorra costes y tiempo debido a su rapidez y el foco en el estricto cumplimiento de los presupuestos y plazos.

– Se trabaja entregando parcialmente algunas funcionalidades del producto, lo que se traduce en una entrega más rápida de una versión del producto muy funcional.

– Mejoran la calidad del producto como consecuencia de esa continua interacción entre clientes y desarrolladores.

– El método también permite hallar algunos problemas y errores de forma muy rápida. Durante el proceso de planificación, se presenta un esquema que anticipa y resuelve posibles problemas técnicos, así como la velocidad o el ritmo al que se trabaja.

– La rentabilidad de las inversiones se obtiene de forma más rápida, porque con las entregas adelantadas los clientes acceden a las funcionalidades que mayor valor aportan, lo cual produce un mayor retorno sobre la inversión.

6. Empowerment de los empleados

Es la delegación de poder y autoridad a los subordinados, confiriéndoles de este modo el sentimiento de que son los propietarios del negocio. Deben tomar decisiones que afectarán a la calidad tanto de los productos o servicios que desarrollan como de su propia vida laboral.

El empoderamiento implica que los empleados estén orgullosos de su desempeño en la compañía, que se involucren en la toma de decisiones de la misma, que se sientan dueños de su propio trabajo y realicen sus propios seguimientos.

7. Gestión del cambio y transformación organizacional

Gestionar el cambio dentro de una organización consiste en negociar los nuevos procesos, la nueva estructura y los cambios culturales que afectan dentro de una empresa.

8. Motivación extrínseca vs motivación intrínseca

Ambos tipos de motivación tienen un papel principal en la empresa de hoy día. Son la combinación adecuada para que un equipo de trabajo esté motivado, tenga ganas de innovar y mejorar, y para que cada miembro del equipo funcione de forma óptima a nivel colectivo e individual.

La intrínseca es la motivación personal de cada uno, es la que le impulsa a llevar a cabo su trabajo sin la necesidad de ningún estímulo externo, como podría ser un aumento de sueldo.

Tradicionalmente se ha menospreciado esta motivación, pero estudios recientes sobre gestión laboral y motivación aseveran que la motivación de los trabajadores no se mantiene únicamente con la remuneración económica.

Podemos decir que la motivación intrínseca es más importante en el transcurso de un trabajo que la recompensa que se obtiene al acabarlo. Esto no quiere decir que no se pueda impulsar desde la empresa, por ejemplo:

– Se puede ampliar la formación de los trabajadores, lo que se traduce en trabajadores más motivados y más cómodos en sus puestos de trabajo.

– Las actuaciones que se enfocan desde una perspectiva de responsabilidad social corporativa tienen un doble efecto, como es el orgullo de los empleados y la mejora de la imagen de la empresa en la sociedad.

– Ofrecer un entorno cuidado, limpio, seguro y que satisfaga las necesidades de los trabajadores ayuda a que estén más motivados.

En cuanto a la motivación extrínseca, se trata de son aquellos incentivos que desde la dirección empresarial pretenden lograr ciertos objetivos y mejorar los niveles de eficacia y calidad.

Estamos hablando de bonificaciones, salarios, promociones internas, mejora de condiciones laborales como dietas, tickets para restaurantes o coches de empresa.

Lo más acertado, sin duda, es complementar estas dos motivaciones para obtener un mejor resultado empresarial.

Para concluir, queremos incidir en que el management 3.0 ya está aquí. Este se basa en el trabajo conjunto de todos los empleados que forman parte de un negocio, lo que hace que todos los proyectos se desarrollen de forma mucho más fluida y agradable.

Si quieres saber más sobre cómo llegar a ser un Supermanager, visita la sección de Webinar de expertos donde encontrarás un más información en video.

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La base: El cambio del proceso de compra

Tus clientes actuales y también tus clientes potenciales o leads no toman las decisiones de compra de igual modo que hace unos años.

Internet lo ha cambiado todo. Todos lo vivimos, ¿verdad? Tanto en nuestra vida personal como en el ámbito estrictamente profesional.

Plantéate algo: Cuando debes tomar una decisión de compra, ¿qué sueles utilizar que antes no utilizabas? Esperemos 10 segundos 😉

Bien. A ver si lo adivino: ¡el móvil con conexión a internet! Efectivamente. Y, además, es altamente probable que lo tengas tan integrado en un día a día y en tus tomas de decisiones de compra habituales que ni siquiera lo vives como parte del proceso de compra.

A mí me pasa igual. Y es cierto que no siempre es así. Depende lógicamente del tipo de decisión de compra que tomemos. Pero lo que es incuestionable es que, a raíz del auge de la tecnología online y especialmente de las redes sociales, nuestros hábitos en al proceso de compra han cambiado.

En otras palabras, el proceso de compra ha cambiado.

Un claro ejemplo lo tenemos en cómo nos informamos sobre productos, servicios o empresas que estamos barajando como posibles compras o contrataciones. Solemos buscar información en Google, ¿verdad?

Y también lo hacemos cuando tenemos alguna duda sobre algún tema concreto, aunque no nuestra intención no sea puramente comercial, sino totalmente informativa y en cualquier ámbito.

Adaptar tu proceso de ventas al nuevo proceso de compra

Bien. Pues esto significa que como profesional de las ventas debes tener dicho cambio en el comportamiento de tus clientes para adaptar tus esfuerzos comerciales.

Hay que tener muy clara una máxima: no es tu cliente potencial quien debe adaptarse a tu proceso de ventas, sino que es precisamente tu proceso de ventas el que debe amoldarse a tu cliente potencial. Es decir, a su proceso de compra.

Y si hemos dicho que el proceso de compra ha cambiado, lógicamente tu proceso de ventas tampoco podrá ser igual que hace unos años.

Todo esto, si te lo planteas tranquilamente, no deja de ser de sentido común. El tema, el reto, está sobre todo en dos ámbitos:

1. En cómo estructuras concretamente tu proceso de ventas
2. En cómo realizas el seguimiento del estado de salud del proceso de ventas

A continuación, vamos a tocar ambos aspectos, con la voluntad de ayudarte a reflexionar y a actuar –si consideras que debes modificar algo al respecto- sobre los mismos.

Consejos para estructurar tu proceso de ventas

Realmente, la estructura del proceso de ventas de tu empresa no es algo que se pueda uniformizar. Depende de muchísimos factores, siendo de los más importantes la capacidad y el alcance de tu fuerza de ventas, el ámbito geográfico donde operas o lógicamente el producto o servicio que vendes.

En términos generales, te recomendamos sobre todo vivirlo como un embudo. Es decir, en la parte superior entran muchas oportunidades, pero de ellas acabas cerrando a cliente unas pocas.

De este modo, vamos a poner un ejemplo bastante común:

1.- Leads de marketing

2.- Leads de marketing cualificados positivamente

3.- Leads cualificados de marketing que Ventas ha cualificado positivamente

4.- Oportunidades comerciales

5.- Clientes

En esto precisamente consiste la metodología de ventas inbound, también conocida como inbound sales.

Algo fundamental, por nuestra experiencia, es que te pongas de acuerdo con el departamento de Marketing sobre la definición de cada una de las etapas que planifiques.

Es decir, ¿qué va a ser un lead de marketing que considerarás cualificado para Ventas? Nos referimos, en este caso, al punto número 3 del ejemplo que te hemos puesto.

Pero hay que hacerlo no solo en dicho punto, sino para todos ellos. De este modos, tanto el departamento Comercial como Marketing irán a una, que al final es lo que verdaderamente le interesa a la empresa para conseguir sus objetivos finales.

El funnel de ventas para seguir la salud de tu pipeline comercial 

Realmente, un funnel o embudo de ventas no es nada más que una herramienta de seguimiento del estado de salud del pipeline comercial de una empresa.

Por esto el funnel debe ser adaptado al proceso de compra de los clientes de esta empresa en cuestión, pero desde una visión comercial, es decir desde el punto de vista de los esfuerzos del equipo de ventas.

En este sentido, y por poner un ejemplo sencillo, si tus clientes potenciales pasan por 5 etapas antes de poder cerrarse como clientes, entonces tu funnel de ventas deberá tener 5 fases.

Dicho esto, desde Gotoclient nos hemos dado cuenta de que a menudo a los responsables de ventas y a su equipo les es complejo hacer el seguimiento del estado de salud precisamente de su proceso de ventas sin recurrir a herramientas complejas y de precios elevados. El principal motivo no es desconocimiento, sino de falta de tiempo.

La labor de un comercial puede llegar a ser enormemente estresante. Y normalmente el tiempo es lo que menos abunda. Lo sabemos, ¿verdad?

Por tanto, cualquier persona dedicada a las ventas, sobre todo aquellos con responsabilidades de gestión de equipos, deberían poder hacer el seguimiento del número de contactos que tienen en cada fase de su embudo de ventas de un modo ágil y sin complicaciones.

Gotoclient ha creado una plantilla que automatiza este proceso a partir de la importación de tus contactos:

• Descarga la plantilla para calcular el estado de salud de tu pipeline comercial

Así pues, ya cuentas con unas pautas para que puedas tomar decisiones sólidas, y adaptar tu proceso de ventas al modo en que en la actualidad tus clientes potenciales toman las decisiones de compra.

Esperamos de verdad que te sean útiles.

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En este recorrido hacia el éxito, adquieren protagonismo los jefes de equipo o directores comerciales, como responsables de que la mejora sea real y se cumpla.

Para ello, la reflexión previa sobre algunos aspectos importantes acerca de las habilidades, conocimientos, y aptitudes de su equipo, son fundamentales para medir las carencias de cada persona y adaptar la formación necesaria, cambiar procesos, mejorar técnicas o implementar nuevas tecnologías.

Algunas de las preguntas que los responsables deben reflexionar antes de decidir en qué puntos se va a hacer hincapié son:

• ¿Están sus equipos comerciales motivados?
• ¿Las herramientas que se facilitan son útiles para la planificación y el seguimiento de la actividad comercial?
• ¿La formación recibida es la correcta?
• ¿Los jefes de equipo son líderes eficaces?

Con una visión más ajustada de la realidad, recomendamos 4 formaciones para empresas que quieran mejorar los resultados de sus equipos comerciales:

 1. Gestión y optimización del tiempo.

Es probable que encontremos equipos comerciales que realizan correctamente sus funciones, pero las actividades diarias o los proyectos a largo plazo no se gestionan con la rapidez necesaria. En ocasiones, la razón es que nos encontramos con un problema de gestión del tiempo, y es necesaria la formación en campos como la priorización de tareas, diferenciación entre lo urgente y lo importante o la gestión de imprevistos.

Es muy importante encontrar herramientas que ayuden a gestionar nuestras agendas comerciales, optimizando el tiempo de tareas y sacando el máximo partido a nuestras apretadas agendas. Este tipo de técnicas se pueden aplicar tanto a nuestra rutina laboral como a nuestra faceta más personal, contribuyendo ambas a tener una vida bien planificada y optimizada.

2. Inteligencia emocional aplicada a las ventas.

El componente emocional incide directamente en los procesos comerciales, y en muchas ocasiones los equipos no cuentan con habilidades emocionales que les ayuden a mejorar sus resultados.

Recibir las pautas para reconocer sus propias emociones y las que podemos utilizar durante la interacción con el cliente, nos lleva a afrontar la venta con mayores posibilidades de éxito.

La seguridad y la motivación son algunos de los beneficios que aporta la inteligencia emocional, permitiendo que los comerciales mejoren su empatía y su relación, tanto con sus propios compañeros de equipo como con sus clientes.

Tener un equipo motivado, seguro de sí mismo, con capacidad de proyección y crecimiento, permite mejorar día a día los procesos, incorporando nuevas técnicas y habilidades que ayudan a que los resultados sean óptimos.

Los dos objetivos fundamentales de la formación en técnicas de mejora emocional se focalizan por un lado en la cantidad de energía de ambos emisores (comercial y cliente) y del estado de agradabilidad del momento, si el estado de ese mismo instante es cómodo o no.

Por ello, todas las técnicas de inteligencia emocional aplicadas a las ventas ayudan a que los miembros del equipo comercial generen estados emocionales óptimos para afrontar las ventas con plenas garantías y a saber cómo adaptar el estado de ánimo del cliente para reconducirlo hacia el éxito.

3. Aplicación de un Proceso Comercial basado en la venta consultiva.

Un proceso comercial perfecto de éxito es aquel que combina tanto técnica como táctica operativa. Para conseguir un buen proceso comercial y aplicarlo en el día a día comercial es necesario por un lado, contar con una buena dosis de práctica diaria y por otro, con los conocimientos óptimos de técnica comercial.

El proceso o camino que recorre un cliente durante su proceso de compras dependerá en gran medida de cómo nosotros mismos gestionemos dicho recorrido, en otras palabras, dependerá de nuestra habilidad e inteligencia comercial. Si sabemos adelantarnos y anticipar lo que puede suceder en un futuro tendremos asegurada una gran parte del resultado.

En las formaciones de proceso comercial se analiza desde principio a fin cómo debe ser ese proceso comercial perfecto, las fases que contiene, las tareas que hay que realizar para pasar a la siguiente fase, las herramientas a aplicar para realizar cada tarea, la metodología, y trabajar por supuesto, cómo debe ser la propuesta valor.

4. Líder Coach. Potencia las habilidades de los jefes de equipo.

 No sólo hay que formar al equipo comercial, sino que los responsables, los jefes de equipo, los KAM, los directores comerciales, etc, deben ser los primeros en saber cómo potenciar a su equipo, cómo conseguir resultados y cómo ser profesionales de éxito.

El liderazgo y el coaching en la actualidad van unidos de la mano y no se pueden entender el uno sin el otro. Potenciar a tu equipo de ventas es el mejor camino para rentabilizar tus resultados, ya que si aplicamos las mejores técnicas en coaching comercial lograremos sacar el máximo partido al potencial individual de cada uno de ellos.

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No obstante, dentro de un departamento comercial, es importante que un buen sales manager tenga una serie de características. Dependiendo de las que más presuma o carezca, podremos situarlo dentro de uno de los estilos de liderazgo que vamos a analizar en este artículo.

1. El líder natural

Se atribuye normalmente a aquel miembro del equipo que no está reconocido formalmente como líder. Un líder natural se caracteriza por tener una gran capacidad de motivar  a su equipo, haciendo que cada individuo se sienta parte importante del mismo, y por poseer excelentes habilidades comunicativas.

Se conoce también como estilo de liderazgo participativo ya que, al contrario que el autocrático, no impone nada a su equipo, sino que con él todo fluye. Esto se debe a que las decisiones se toman con la participación y consentimiento de todos los comerciales del equipo de ventas, a pesar de tener él mismo la última palabra.

Este tipo de liderazgo es recomendable cuando la calidad prevalece ante la rapidez en la ejecución de las tareas. En conclusión, se trata de una manera democrática de liderar.

 2. Líder autocrático

Entre todos los estilos de liderazgo este es el más autoritario. Si el anterior estilo era el día, este es noche cerrada, pues son totalmente opuestos. Destaca por el poder absoluto que ejerce en la toma de decisiones dentro del departamento de ventas, con tal de tenerlo todo bajo control.

Gestiona a su equipo con «mano dura» y da indicaciones u órdenes precisas para realizar cada tarea. En muchas ocasiones, este tipo de líder desmotiva a las personas que están a su alrededor, lo que conlleva en ocasiones rotación de personal y un elevado nivel de ausentismo.

No obstante puede ser el más aconsejable en aquellas situaciones de crisis organizacional en las que el líder ha de ser capaz de tomar decisiones para beneficiar a la empresa.

 3. Liderazgo laissez-faire

El significado de este término francés es ‘dejen hacer’ o ‘dejen pasar’, y por ello se utiliza para un estilo de liderazgo que ofrece libertad total a su equipo de trabajo en la toma de decisiones, con una participación mínima del líder en cuestión.

Este estilo es muy efectivo siempre y cuando el líder lleve a cabo una monitorización de los resultados obtenidos, tanto en volumen de ventas como de satisfacción de clientes y transmita feedback a su equipo con regularidad.

Entre todos los estilos de liderazgo, éste suele ser el más exitoso en departamentos comerciales y equipo de tienda del canal retail en los que los empleados tienen iniciativa propia y mucha experiencia.

 4. Líder burocrático

Se caracteriza por ser inflexible, pues suele ejecutar las tareas según su hoja de ruta y no contempla ningún cambio. De hecho, si surge algún tipo de imprevisto, siempre tiene un as bajo la manga, pues la decisión de cómo hacerle frente ya estaba prevista en su «libro de estilo», al que siempre se ciñe.

Normalmente, no se muestra interesado en la motivación del resto de personas del equipo de ventas, ni en establecer lazos personales, por lo que podríamos decir que carece de empatía.

Este tipo de liderazgo tendría cabida en compañías en las que exista siempre riesgo laboral, como por ejemplo, en aquellas en las que se debe trabajar con maquinaria o sustancias tóxicas,  casos en los que es más importante tomar medidas especiales. Sin embargo, en condiciones normales de oficina o en un equipo de tienda del canal retail no tiene demasiado sentido.

 5. Líder carismático

Este tipo de líder es el que tiene más carisma y se diferencia del resto por sus cualidades innatas de atracción hacia las personas, pero tiende a creer más en sí mismo que en el resto de compañeros.

Es inspirador y enérgico a la hora de transmitir sus ideas, contagiando entusiasmo y satisfacción en el equipo de trabajo comercial. En muchos equipos y organizaciones, se le considera imprescindible para el éxito del trabajo, lo que podría llegar a considerarse una deficiencia, pues si la compañía tiende a centrar demasiados esfuerzos en el líder carismático y éste abandonara la misma, se podría dar un importante problema.

 6. Líder transformacional

Dentro de la amplia gama de estilos de liderazgo, los líderes transformacionales son considerados por gran cantidad de expertos en la materia como los verdaderos líderes. Es similar al liderazgo carismático, puesto que se caracteriza por transmitir entusiasmo a los miembros de su equipo.

No obstante, éste tiende a anteponer en mayor medida el beneficio colectivo ante el suyo. Se podría decir que un líder transformacional es una fuente de inspiración para su equipo comercial y, al mismo tiempo, requiere de apoyo por parte de los mismos. Va más allá de los objetivos de ventas marcados y trata siempre de aportar valor al equipo y a la organización proponiendo nuevas ideas.

¿Y tú qué tipo de líder eres?

Los estilos de liderazgo que se den dentro de tu organización, de tu departamento de ventas, de tu tienda, son fundamentales con tal de gestionar de manera eficiente al equipo. ¿Te has visto reflejado en alguno de estos perfiles? Si es así, reflexiona sobre si estás siendo el líder que deberías ser o sobre qué estás aportando ya a tu equipo.

¿Trabajas en el canal retail? ¿Te gustaría potenciar tus habilidades de liderazgo? ¿Quieres un equipo motivado y productivo? Infórmate sobre nuestro curso en la sección de formación.

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