Hasta ahora, muchas compañías ya habían recurrido a diferentes perfiles, que suelen contar con una alta reputación online y un enorme poder entre sus usuarios, sobre todo para contrarrestar la mala imagen de un producto en concreto.

En la actualidad, aunque sigue existiendo esta práctica, las compañías han conseguido demostrar que optar por este contenido les genera ventas reales.

La definición de influencer, entonces, podría ser la siguiente: es un perfil que, en redes sociales, tiene una gran credibilidad sobre un tema en concreto. Por su experiencia e influencia, puede llegar a ser la referencia, entre sus seguidores, para convertir sus acciones en ventas.

No todos estos perfiles encajan en cualquier marca o estrategia, por lo que se debe identificar a los que destaquen por sus valores, estilo o negocio.

Influencer: ¿cuándo y cómo necesitarlo?

La mejora de ventas es algo primordial en una empresa. Introducir a este perfil para conseguir una estupenda estrategia de marketing es recomendable, pero siempre y cuando este perfil sea adecuado para nuestra marca en cuanto al contenido que ofrece, público seguidor y redes sociales en las que interactúe.

Si queremos incorporar a un influencer en nuestra campaña, debe seguir estos aspectos:

– En primer lugar, nos servirá de ayuda buscar a aquellos perfiles que sean del público objetivo de la compañía. Por ejemplo, sería poco útil contratar a un perfil apasionado de la moda para realizar una estrategia de videojuegos, si nuestra empresa se dedica a este ámbito.

– En segundo lugar, podemos llegar a pensar en la cantidad de influencers que nos interesa contratar. Cuantos más se tenga, se va a llegar a más personas a través de redes sociales, pero, como comentamos anteriormente, se debe tener en cuenta si compensa tener varios a razón del beneficio que nos pueden llegar a aportar con respecto a la inversión en la estrategia de marketing.

– Más allá de la cantidad económica que se les deba pagar por sus servicios, lo ideal sería saber si a estos perfiles les interesa elaborar una estrategia o les puede interesar recibir el producto de forma gratuita.

– Otro paso importante es, a medida que las campañas de marketing van saliendo de las redes sociales, saber interpretar el rendimiento y saber cómo afecta la contratación de estos perfiles a nuestros beneficios o ventas.

– Por último, debemos conocer en qué redes sociales están más presentes estos perfiles, ya que cada una de las redes cuentan con públicos y características diferentes, que pueden permitir un alcance mayor o menor de las publicaciones. No todas sirven lo mismo. Por ejemplo, según un reciente estudio, dos de cada tres personas que usan Facebook lo hacen para seguir a influencers, mientras que el 34 % de los encuestados confesaron su preferencia por Twitter, pero en este caso el alcance de esta red es mayor al compartir en abierto diferentes publicaciones, algo que, en menor medida, sucede con Instagram.

La mejora de ventas en el B2B: cómo ayuda el influencer a mejorarlas

Se calcula que más de 3.000 millones de personas usan redes sociales en todo el mundo. Es clave que el business to business (B2B), que se basa en prácticas para empresas con un gran sustento, cuente con estrategias a largo plazo que puedan ser capaces de crear un contenido.

Los influencers pueden ayudar a mejorar tu marca en la red, sobre todo porque detectan las etapas del proceso de compra, y, por otro lado, a conocer los feedbacks de los consumidores con el producto. Aunque el 93 % de las marcas se apoyan en las redes sociales para incrementar sus ventas, apenas el 4 % lo hacen con influencers. Así, destacamos que el perfil del influencer en España todavía no está tan extendido, por lo que no se ha llegado a saturar el mercado. Es, por este motivo, una gran apuesta.

Por otro lado, la prescripción de productos en la red por personas con perfiles con varios seguidores siempre se ha ido enfocado en la venta, basándose en una recomendación de valor, consolidando la tendencia de la prescripción con el B2B.

Tendencias para la mejora de ventas gracias al influencer en el 2023

Para estar a la última y atento a las novedades de las marcas en la mejora de ventas, cabe destacar que la figura de este perfil en España está en constante cambio. Estos perfiles cada día tienen más peso en la decisión de compra final, en la que se registran importantes cambios, por lo que es recomendable seguir y conocer las tendencias que serán las protagonistas este año. 

Microinfluencers

Este tipo de perfiles ya contaban con grandes adeptos, pero en el 2018 se espera que sigan avanzando y consolidándose. Grandes marcas se espera que sigan apostando por este contenido y publicidad, mostrando sus contenidos ante los perfiles más conocidos de la red. Los ‘micro’ son aquellos que cuentan con menos de 50.000 seguidores, lo que les hace sensibles ante las recomendaciones.

Vídeo

Es una de las principales tendencias para este ejercicio: sacar del medio natural a influencers que son asiduos a otros temas y canales, aprovechando los recursos audiovisuales que están al alcance de todos en el día a día. En el vídeo se puede mostrar diferentes detalles y con mayor profundidad.

Software analítico

Atrás quedaron los tiempos en los que estos perfiles se basaban en decenas o miles de ‘me gusta’. En la actualidad, lo menos importante es que existan perfiles con millones de seguidores, si no que los perfiles realicen un control y medición sobre lo que hacen.

Ya se han desarrollado diferentes plataformas que nos aportan información y conclusiones para saber qué perfiles pueden funcionar y qué productos

En definitiva, un influencer nos ayudará a incrementar la presencia de un producto o servicio en las redes sociales, consiguiendo una mejora de ventas importante. La figura del influencer en España cada vez cuenta con más adeptos en nuestro país, por lo que es una clara recomendación para contar con ellos para realizar una estrategia de marketing digital.

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A continuación, exponemos una serie de técnicas de venta del futuro próximo, que contribuirán a la mejora de ventas B2B.

Experiencia del cliente

El concepto de experiencia del cliente (CX) impregna prácticamente todas las industrias, tanto B2B como B2C. Se ha convertido en la clave para crear una diferenciación genuina y una ventaja competitiva sostenida. Lo que ya se aplicaba en el ámbito B2C, es ahora evidente en el B2B: hacer negocios requiere un enfoque totalmente centrado en el cliente.

Pero para dominar esta cuestión, resulta necesario comprender que las otras experiencias X-usuario (UX), experiencia de marca (BX) y experiencia del empleado (EX) forman también parte de la ecuación CX.

En 2018, las empresas van a empezar a tomar conciencia de la experiencia en cada faceta de su negocio, adoptando una visión holística o de 360 ​​grados de la experiencia. A medida que la UX, CX, EX y BX convergen, se crean más posibilidades de cumplir la misión de cada una y, en última instancia, generar una ventaja competitiva sostenible.

Medición y análisis de datos

A pesar de las expectativas en torno al Big Data, los especialistas en ventas B2B se han dado cuenta que medir y analizar los datos correctamente es un desafío.

En lugar de guiarse por la cantidad interminable de datos que pueden obtener, las firmas B2B comenzarán a identificar formas de medición más inteligentes y, en ocasiones, menos convencionales, lo que en última instancia conducirá a mejores decisiones comerciales.

Esto significa que los especialistas en ventas comenzarán a confiar cada vez más en las herramientas alimentadas por inteligencia artificial. Más allá de las métricas de marketing para web, social media y de correo electrónico, los especialistas en ventas B2B comenzarán a poner más énfasis en la investigación de los clientes, incluidas entrevistas cualitativas, comentarios y encuestas de satisfacción.

Tecnologías emergentes

Será un año en el que muchas empresas aprenderán a aprovecharlas y comenzarán a experimentar con diversas aplicaciones como: chatbots para ventas y servicio (además del chat en vivo), utilizar la inteligencia artificial para examinar datos, identificar tendencias y proporcionar información adicional del cliente o comprador, y la realidad virtual para vender a clientes y prospectos la experiencia de «probar antes de comprar «(por ejemplo, arquitectura, construcción, etc.).

Los dispositivos de IoT (internet de las cosas) brindarán información al usuario sobre una amplia gama de cosas, desde contadores de energía hasta sensores integrados en tiendas minoristas para rastrear patrones de tráfico. Estos son solo algunos ejemplos de cómo las tecnologías emergentes pueden beneficiar al sector B2B durante los próximos meses.

Estrategias de mercado y ventas basadas en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) ha sido un tema candente en la comercialización B2B en los últimos años y creció mucho en 2017. Las empresas comienzan a darse cuenta de la necesidad de avanzar hacia un modelo centrado en la cuenta que abarque el marketing, las ventas y el éxito del cliente.

Aplicación transversal de criterios de ventas y marketing B2B

Las firmas B2B actuales se enfrentan a desafíos organizativos que requerirán una colaboración interdepartamental para resolverlos.

En el año 2018, veremos que los beneficios y esquemas de las ventas y el marketing se utilizarán más en toda la empresa, para cuestiones tales como:

– Reclutamiento.

– Retención de personal.

– Comunicación interna.

Formatos y canales

Las empresas con equipos más pequeños y recursos limitados necesitarán enfocar mejor sus esfuerzos. Por su parte, las que disfrutan de equipos más grandes y programas de marketing de contenido más sofisticados cambiarán hacia el aprovechamiento de una mezcla más amplia de formatos, así como un ajuste de su presencia global en las redes sociales.

Entre las tendencias de contenido y promoción para 2018 estarán:

– Inversión en vídeos, sobre todo cortos, aunque también de larga duración y retransmisiones en directo.

– Emisión de seminarios, congresos y conferencias.

– Diversificación de formatos de contenido para incluir una mezcla más amplia que incluye podcasts, acciones interactivas y contenido amigable para dispositivos móviles, lo que excluye el formato PDF.

– Resurgimiento de las infografías.

– Facebook e Instagram seguirán ganando terreno, en detrimento de Twitter y LinkedIn.

– Recurso a la publicidad online pagada para impulsar la distribución.

Marketing de contenido

Pese a la gran cantidad de información en internet, el marketing de contenido seguirá siendo esencial. Supone una forma de educar, informar y demostrar el pensamiento y la experiencia de una empresa a un posible comprador, pero el contenido B2B debe enfocarse a promover un liderazgo de pensamiento auténtico, en lugar de autopromoción y ventas.

Conclusión: proceso de cambio

Las tendencias en ventas B2B han experimentado cambios constantes en los últimos años. El resultado puede ser la mejora de ventas, pero ello requiere un conocimiento amplio del sector y de las herramientas innovadoras que supondrán las mejores técnicas de venta del futuro.

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