En muchas ocasiones, lo que puede ocurrir es que el hecho de ser una empresa familiar pueda suponer un inconveniente precisamente por los vínculos existentes. Se pueden generar situaciones complejas que tienes que saber salvar y gestionar adecuadamente.

¿Qué estrategia es la más adecuada para afrontar la toma de decisiones en empresas familiares? 

Hablar de gestión de empresas, de empresas familiares y de estrategia requiere importantes dosis de planificación y una adecuada organización para que el negocio de estas empresas pueda funcionar adecuadamente. En España las empresas familiares representan un volumen importante de negocios y se caracterizan especialmente por ser empresas muy longevas llegando a alcanzar los 33 años de vida por encima de otras empresas no familiares.

Sin embargo, si trabajas en una empresa familiar o diriges una, hay una serie de aspectos que debes tener en cuenta para que todo vaya sobre ruedas. La definición de los roles o las funciones que desarrollan cada uno de los miembros de la organización es importante. En una empresa familiar suele ser habitual que si tú eres el director, en el consejo de administración haya otro miembro de la familia y la propiedad de la empresa también corresponda a un miembro de la familia. Por eso, es importante que trates de delimitar en tu empresa muy claramente las funciones que desarrolla cada integrante y sus responsabilidades. Esto ayudará en la toma de decisiones.

Tipos de estrategia para la toma de decisiones en empresas familiares

Otro de los temas importantes si tienes una empresa familiar es cómo se produce la toma de decisiones. En el ámbito económico existen diversas teorías sobre la toma de decisiones en las empresas que no siempre funcionan o se dan en las empresas familiares.

Las teorías más conocidas son la toma de decisiones racional, la teoría de juegos y la teoría de roles. Sin embargo, cuando trabajas en una empresa familiar puedes comprobar que a la hora de tomar decisiones influyen dos factores fundamentales:

– La influencia: se trata de factores que pueden ser internos o externos a tu empresa. Estos factores ejercen un gran impacto en la toma de decisiones que van más allá de la toma de decisiones racional o de roles. También puede tratarse de factores propios de la persona que toma la decisión, o bien pueden ser factores propios del entorno.

– El tipo de influencia: en función del tipo de influencia que afecte en tu toma de decisiones, podrá ser una influencia que pueda fomentar que se tome la decisión, podrá frenarla o podrá impedirla.

Es importante que para afrontar la toma de decisiones de forma adecuada adoptes una serie de medidas:

– La empresa debería adoptar la forma de una sociedad mercantil.

– Que la representación de la sociedad la tengan dos miembros de la familia al mismo tiempo, no dejarla únicamente en manos de un representante.

– Debe haber una consenso en que haya algún familiar que se el o la que ostente el cargo de director o directora general.

– Los problemas se resuelvan siempre en un momento y lugar preciso, pero no en cualquier lugar o reunión.

– Los socios de la empresa deben ser, al mismo tiempo, trabajadores y dar ejemplo. 
Cómo innovar en una empresa familiar 

Un problema habitual que encontrarás en una empresa familiar es la falta de innovación empresarial, visión muy sesgada del desarrollo de la empresa y poca capacidad de análisis, y por eso es uno de los problemas que más debe preocuparte.

Uno de los principales problemas que puedes encontrar en una empresa familiar es que las cosas siempre se han hecho de una determinada forma y resulte muy complicado lograr que se introduzcan cambios. De igual forma, que el conocimiento y la experiencia se van trasmitiendo de generación en generación, la forma de trabajar tiende también a trasmitirse y existe poca motivación a introducir cambios, sobre todo cuando las cosas han funcionado de manera adecuada. Es necesario que las generaciones que llegan a la empresa puedan tener la capacidad y las ganas de introducir cambios que ayuden a actualizar la empresa a la situación de los mercados.

Por ello, en la gestión de empresas familiares puedes encontrarte con que el factor propiedad y el factor tiempo influyen de manera destacada en la toma de decisiones y en la capacidad de innovación. Cuando los que toman decisiones son miembros de la familia que gestiona la empresa, se valoran aspectos a más largo plazo en sus decisiones y, además, a la hora de contratar a alguien externo tendrán mucho más en cuenta la honradez o el compromiso por encima de otros aspectos como la capacidad de innovar.

Si quieres saber más sobre venta en el canal empresas, visita la formación gratuita aquí. 

La entrada 
¿Cómo innovar en las empresas familiares? se publicó primero en My CMS.

Ya hace tiempo que se venía observando lo perjudicial que resultaba para una empresa el trabajar por objetivos, considerando cada departamento como una entidad separada. Por ejemplo, en el caso de compras y almacén el impacto de uno sobre el otro es obvio; si compras pautas mayores cantidad para abaratar costes, almacén debe soportar lo que pueda derivarse de una mayor ocupación y, en ocasiones, el resultado será un descenso en los beneficios generales, a pesar de que compras haya cumplido objetivos.

Finalidad común, trabajo común

En última instancia, la finalidad de una empresa de ventas es conseguir aumentar dichas ventas, lo que sin duda supone un trabajo en equipo que contemple todas las dimensiones del producto. Es por eso que ambos departamentos deben trabajar juntos las diferentes estrategias y ponerlas en práctica para conseguir un fin común que es captar más clientes.

Principales objetivos de un departamento de marketing

Si se quieren citar los tres objetivos principales, debería hablarse de la captación de clientes nuevos, de la fidelización de esos clientes y del posicionamiento o estatus de la marca. Tres tareas complejas y que conlleva un profundo análisis tanto del sector como del target concreto al que se dirige el producto.

La saturación publicitaria hace que la captación de clientes sea cada vez más complicada, debiendo hacer verdaderos esfuerzos para que la innovación sea la principal arma con la que cuentan las empresas.

En lo que se refiere al grado de satisfacción de un cliente, se hace imprescindible el estar constantemente conectado con sus expectativas, así como recibir el feedback de cada acción que se lleva a cabo. Se trata por tanto de una labor muy dinámica. Debe tenerse en cuenta que, a pesar del esfuerzo que esto supone, es más sencillo fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Además, es importante recordar que un cliente satisfecho suele volver acompañado o recomendar el producto a terceros.

Finalmente, el posicionamiento de un producto es de nuevo un tema complejo y cuyo principal objetivo no es vender más, sino conseguir la fórmula para estar presente en la mente de los posibles compradores de ese producto, estableciendo un vínculo emocional con ellos. De esta forma relacionarán la marca con una necesidad o una acción concreta, convirtiéndose en futuros consumidores convencidos. Se quiere vender lo que el cliente necesita.

Principales objetivos de un departamento de ventas

Un departamento de ventas nunca puede dejar de estudiar y observar el mercado, analizar las modas, a la competencia y el comportamiento de su público objetivo. Por suerte puede contarse con herramientas muy útiles y funcionales como las redes sociales o RRSS. 

En este punto empiezan a difuminarse las responsabilidades de ambos departamentos, ya que ventas debe conocer perfectamente los comportamientos de los consumidores, así como los movimientos del sector y el mercado para definir objetivos y estrategia.

Para que todo esto sea posible, debe contarse con un equipo que conozca el producto en profundidad y que sea capaz de manejar toda esta información de forma eficiente. Se quiere localizar un cliente que necesite lo que la empresa vende.

Aliados estratégicos

Considerar las diferencias de cada departamento solo daría dos versiones parciales del trabajo que debe hacerse para mejorar los beneficios de la empresa en cuestión. Por eso, si ventas se centra en las necesidades del vendedor y marketing se centra en las necesidades del cliente, no tiene sentido que no se trabaje en colaboración para obtener la simbiosis de ambas vertientes.

En cuanto a resultados se refiere, las ventas pretenden obtenerlos a corto plazo, mientras que marketing piensa a medio y largo plazo. El trabajo cooperativo supondría contemplar la satisfacción inmediata, pero además trazar esas medidas de relación con el cliente (Customer Relationship) que permitan a la empresa hacer previsiones certeras respecto a su comportamiento futuro.

Establecer directrices que ensalcen las características del producto al tiempo que enfaticen sus beneficios, obteniendo esa atracción hacia la compra y satisfacción de los clientes. De esta forma se obtendría tanto la compra compulsiva como la reflexiva, ofreciendo soluciones a medida de cada consumidor.

La unión, en este caso, aportaría a la empresa un mayor volumen de beneficios, ya que el tratamiento de la información es la clave del crecimiento.

Si el marketing se centra en que la gente que consume un producto salga beneficiada por dicha compra, mientras que las ventas buscan un mayor volumen de unidades en pro de la empresa, este trabajo en equipo debe beneficiar a ambas partes. Por lo tanto, se estaría hablando de un producto eficaz, de un cliente satisfecho y, como resultado, de una empresa en crecimiento. La colaboración interdepartamental cada vez resulta más útil a quienes saben sacarle partido.

Si quieres saber más sobre este tema, puedes conectar con la sección de cursos online gratuitos  y seleccionar la formación que desees.

La entrada Marketing y ventas: aliados para alcanzar los objetivos empresariales se publicó primero en My CMS.