A la hora de planificar las visitas comerciales, el tiempo es algo fundamental:

1. Asegura que tu visita comercial puede atenderte en el horario y fecha acordado

Normalmente las visitas son fijadas con días, incluso semanas, de adelanto, todos tenemos mucho trabajo y compromisos que hacen que cuadrar agendas sea una tarea complicada en muchas ocasiones, por lo que para no perder tiempo en llegar a la cita acordada semanas atrás y que el cliente no este disponible, es recomendable confirmar la visita.

2. Acude con todo el material

También es importante tener preparado todo el material comercial, incluso el contrato si es necesario, no podemos dejar pasar esa oportunidad, ese tiempo que se nos ha concedido para dar la mejor y más amplia explicación del producto o servicio que queremos vender.

3. Reduce el tiempo en la carretera

Actualmente, el mundo de las tecnologías aporta soluciones para todo tipo de empresas, en este ámbito encontramos herramientas de planificación optimizada de rutas y flotas. Gracias a este tipo de herramientas se consigue reducir los tiempos y kilómetros recorridos, asegurando que la jornada del equipo de ventas va a estar más enfocada a su trabajo que a ir de un sitio a otro.

En el mercado existen software de tecnología avanzada que ayudan a planificar las rutas que debe seguir cada comercial, aplicando algoritmos de optimización para reducir los tiempos empleados en la carretera, en los que además se pueden tener en cuenta multitud de factores como horarios de clientes, capacitaciones de los comerciales (reparación, carnet especial…)

Aplicando este tipo de herramientas a los procesos de negocio se consigue visitar a más clientes en el mismo tiempo, por lo que las oportunidades de venta aumentan y se reduce en torno a un 10% el gasto en combustible.

Como ejemplo RoutingMaps, software desarrollado por centro tecnológico de la Comunidad Valenciana.

4. Termina la reunión con un siguiente paso planificado

Para sacar el mayor provecho de las reuniones comerciales es importante que tengas bien definidos los pasos que hay que seguir, y que tras la primera visita consigas generar interés en el cliente.

Para que esta motivación no se diluya con el tiempo, hay que ser rápido pero sin atosigar, se tú quien marca el ritmo del proceso de venta, si el cliente realmente esta interesado pondrá de su parte para seguir avanzando.

Optimizando tu tiempo se reducen costes y se llega a un mayor número de oportunidades.

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Los grandes negociadores siguieron estos pasos básicos para obtener el liderazgo deseado. Algunos de ellos son:

1. Conócete y evalúate.

El negociador y líder debe conocer su estilo de negociación, sus competencias y cómo mejorarlas. Se observa, se autoevalúa y sabe colocarse en una posición neutral. El gran negociador ante un conflicto adquiere una posición equilibrada, se muestra tranquilo y controla la situación, generando confianza, serenidad y comodidad frente a la parte contraria.

2. Conocer la teoría y herramientas.

Aprender e interiorizar los conceptos básicos de la negociación, y conocer las herramientas necesarias para llevar la negociación al punto deseado. Ej. Método Harvard.

3. Entrenar.

El negociador experimenta realizando rol play’s, simulaciones y ejercicios prácticos para mejorar en cada paso. Identifica el interés del otro, prepara una estrategia y un plan de acción. Sin estos pasos, no hay planificación, y sin planificación, no hay éxito. Además, entra en juego la experiencia, que aporta versatilidad en la toma de decisiones, y metodología.

 ¿Cómo negocia un buen negociador?

• Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (es una oferta generosa…).

• Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entra un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.

• Evita las espirales defensa-ataque, (“no somos culpables de esta situación…”).

• Se centra en argumentos que el cliente valora (pocos), en ¿para qué? del cliente y los plantea insistentemente. Si utiliza muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.

• Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir sus argumentos.

• En todo momento habla de beneficios, beneficios y beneficios.

El líder actual requiere de una preparación que le ayude a mostrarse ante su oponente con la mayor seguridad posible. Definir sus propias estrategias, conocer las técnicas necesarias y las herramientas, le ayudarán a cerrar la negociación con buenos resultados.

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