La capacidad de negociación, ¿se hace o se nace?

La capacidad de negociación, ¿se hace o se nace?

¿Podemos entrenar la capacidad de negociación o es una habilidad innata? La respuesta es que sí, podemos convertirnos en grandes negociadores a través del aprendizaje basado en técnicas de negociación que con su aplicación, la práctica y la experiencia, hacen que el negociador consiga alcanzar el objetivo marcado: cerrar una negociación con éxito.

Los grandes negociadores siguieron estos pasos básicos para obtener el liderazgo deseado. Algunos de ellos son:

1. Conócete y evalúate.

El negociador y líder debe conocer su estilo de negociación, sus competencias y cómo mejorarlas. Se observa, se autoevalúa y sabe colocarse en una posición neutral. El gran negociador ante un conflicto adquiere una posición equilibrada, se muestra tranquilo y controla la situación, generando confianza, serenidad y comodidad frente a la parte contraria.

2. Conocer la teoría y herramientas.

Aprender e interiorizar los conceptos básicos de la negociación, y conocer las herramientas necesarias para llevar la negociación al punto deseado. Ej. Método Harvard.

3. Entrenar.

El negociador experimenta realizando rol play’s, simulaciones y ejercicios prácticos para mejorar en cada paso. Identifica el interés del otro, prepara una estrategia y un plan de acción. Sin estos pasos, no hay planificación, y sin planificación, no hay éxito. Además, entra en juego la experiencia, que aporta versatilidad en la toma de decisiones, y metodología.

 ¿Cómo negocia un buen negociador?

  • Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (es una oferta generosa…).
  • Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entra un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.
  • Evita las espirales defensa-ataque, (“no somos culpables de esta situación…”).
  • Se centra en argumentos que el cliente valora (pocos), en ¿para qué? del cliente y los plantea insistentemente. Si utiliza muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.
  • Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir sus argumentos.
  • En todo momento habla de beneficios, beneficios y beneficios.

El líder actual requiere de una preparación que le ayude a mostrarse ante su oponente con la mayor seguridad posible. Definir sus propias estrategias, conocer las técnicas necesarias y las herramientas, le ayudarán a cerrar la negociación con buenos resultados.

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