Esto es algo que también deben saber hacer los profesionales desempleados que están buscando un trabajo, aunque a veces la falta de oportunidades les lleve a coger el puesto sin realizar una negociación previa. Muchas veces existe el miedo a que si exigen ciertas condiciones, las empresas no vayan a querer contar con ellos para la vacante disponible. Pero, muy al contrario de lo que se pueda pensar, tener unas buenas habilidades negociadoras prueba precisamente la valía del candidato.

Cómo negociar correctamente en una entrevista de trabajo

Lo primero de todo es lograr la deseada entrevista de trabajo. Para conseguirlo, lo mejor forma es contar con un CV perfecto que llame la atención de los responsables de Recursos Humanos. Además, es muy importante contar con una amplia red de networking de la cual poder extraer contactos clave. De esta forma, el candidato consigue un alto número de solicitudes, lo que asegura una mayor probabilidad de éxito a la hora de encontrar un trabajo.

Una vez en la entrevista, el profesional debe saber negociar sus condiciones laborales de una manera adecuada. No se puede hacer de cualquier forma, pues el método empleado dice mucho sobre la persona que lo está poniendo en práctica. Aquí hay una serie de recomendaciones básicas:

– Se debe tratar al entrevistador de igual a igual, sin ser descortés, pero tampoco mostrándose sumiso. Tanto él como la persona entrevistada tienen intereses que son igualmente respetables.

– En todas las entrevistas hay una serie de contactos iniciales que sirven de calentamiento para tantear la dinámica que se va a seguir, así como la personalidad del entrevistador. Esto permite saber cómo enfocar el resto de la conversación en base a estos detalles.

– También es importante realizar un sondeo, apuntando los temas que pueden ser objeto de discusión una vez que la parte de introducción haya terminado. Los responsables de la entrevista irán exponiendo las características del puesto de trabajo y las condiciones laborales asociadas.

– Al finalizar la exposición, llega el momento de negociar. Seguramente no se consigan alcanzar todos los objetivos marcados, pero se puede llegar a un punto de entendimiento entre ambas partes. Por ejemplo, si no se ha conseguido el horario deseado, puede que sea posible conseguir un mayor número de días libres al año.

– Uno de los temas cruciales en cualquier negociación es el salario. Cuando preguntan directamente sobre una cifra, lo mejor es evitar la pregunta alegando no tener información suficiente o dar una franja salarial abierta. Si el salario no se acerca a lo deseado y no se puede negociar, se pueden buscar alternativas como reducir el nivel de responsabilidad dentro de la organización.

Los pasos a seguir para poder negociar

El mejor negociador es aquel que sabe escuchar y que está perfectamente informado de cuáles son las condiciones del mercado laboral, y, en concreto, del sector de la empresa para el que se realiza la entrevista. Por este motivo, es importante:

1. Conocer el sector de actividad y saber si está en recesión, estancado o se encuentra en pleno crecimiento económico.

2. Estudiar los datos de facturación de la empresa. Saber si tiene una buena posición en el mercado y si sus cifras están creciendo con el paso de los años.

3. Estudiar a la competencia y los sueldos que se están dando en otras compañías del sector por puestos similares al ofertado.

4. La persona también tiene que ser consciente de lo que está ofreciendo a la empresa, si tiene un perfil difícil de encontrar entre los candidatos actuales. Esto puede dar un margen amplio de negociación, pues seguramente estén más dispuestos a ceder sabiendo que no van a tener muchas más oportunidades de encontrar un candidato así.

5. El entrevistado debe ir con las ideas claras sobre cuánto estaría dispuesto a aceptar por el puesto, cuáles son las condiciones mínimas que le harían coger el empleo y luchar por ellas. Tampoco hay que ser intransigente porque la empresa también tiene un límite tras el que no estará dispuesta a negociar.

Aunque pueda parecer un poco extraño, lo cierto es que no hay mejor que ensayar con alguna persona de confianza. Esta simulación no solamente permitirá practicar la entrevista, sino que otras personas pueden dar puntos de vista y situaciones que el entrevistado no había contemplado. De esta forma, estará perfectamente preparado para hacer frente a una negociación con las herramientas y la información necesarias.

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Fuente. Nombre del autor de la imagen: © rawpixel

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Los grandes negociadores siguieron estos pasos básicos para obtener el liderazgo deseado. Algunos de ellos son:

1. Conócete y evalúate.

El negociador y líder debe conocer su estilo de negociación, sus competencias y cómo mejorarlas. Se observa, se autoevalúa y sabe colocarse en una posición neutral. El gran negociador ante un conflicto adquiere una posición equilibrada, se muestra tranquilo y controla la situación, generando confianza, serenidad y comodidad frente a la parte contraria.

2. Conocer la teoría y herramientas.

Aprender e interiorizar los conceptos básicos de la negociación, y conocer las herramientas necesarias para llevar la negociación al punto deseado. Ej. Método Harvard.

3. Entrenar.

El negociador experimenta realizando rol play’s, simulaciones y ejercicios prácticos para mejorar en cada paso. Identifica el interés del otro, prepara una estrategia y un plan de acción. Sin estos pasos, no hay planificación, y sin planificación, no hay éxito. Además, entra en juego la experiencia, que aporta versatilidad en la toma de decisiones, y metodología.

 ¿Cómo negocia un buen negociador?

• Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (es una oferta generosa…).

• Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entra un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.

• Evita las espirales defensa-ataque, (“no somos culpables de esta situación…”).

• Se centra en argumentos que el cliente valora (pocos), en ¿para qué? del cliente y los plantea insistentemente. Si utiliza muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.

• Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir sus argumentos.

• En todo momento habla de beneficios, beneficios y beneficios.

El líder actual requiere de una preparación que le ayude a mostrarse ante su oponente con la mayor seguridad posible. Definir sus propias estrategias, conocer las técnicas necesarias y las herramientas, le ayudarán a cerrar la negociación con buenos resultados.

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No hay que olvidar que el éxito dependerá de cómo presentes tu propuesta comercial, cómo rebatas las posibles objeciones y cómo argumentes los beneficios que vas a aportar a la actividad comercial de tus clientes. Eso sí, siempre pensando que el beneficio debe ser mutuo ya que, si no, tu cliente no permanecerá mucho tiempo en tu cartera.

¿Qué es la negociación y cuáles son sus buenas prácticas?

Antes de ver los tipos de argumentos en la negociación, es importante que realices un pequeño repaso al significado del concepto negociar, a una de las técnicas de negociación que más nos gustan y a cómo debe negociar un buen negociador.

La negociación es la relación que establecen dos o más personas, en relación a un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

En cuanto a técnicas de negociación, el Método Harvard del que ya hemos hablado en el blog nos muestra una metodología que pretende dar pautas para negociar, sin cabida para las actitudes autoritarias y dejando a un lado las posturas irracionales.

La filosofía de este método puede marcar el tipo de argumentos que decidas utilizar más tarde en la negociación. Estas son sus cuatro premisas.

1. Mantener separadas a las personas de los problemas. Las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza.

2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas, no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. Dicho de otra manera, focus in interests, not positions.

3. Co-creación de varias soluciones creativas que «agranden la tarta» para beneficio mutuo. O como dicen en inglés, generate a variety of possibilities before deciding what to do.

4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. Tal y como se especifica en el propio método, insist that the result be based on some objective standard.

Cómo negocia el buen negociador

Si bien es importante conocer los tipos de argumentos necesarios para combatir el cara a cara comercial, previamente necesitas saber algunas claves de cómo convertirte en un buen negociador. Aquí te mostramos algunas de ellas:

• Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (“es una oferta generosa…”).
• Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entrarás un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.
• Evita las espirales defensa-ataque (“no somos culpables de esta situación…”).
• Céntrate en argumentos que el cliente valora (pocos), en el «¿para qué?» del cliente y los plantéalos insistentemente. Si utilizas muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.
• Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir tus argumentos.

En todo momento habla de beneficios, beneficios y más beneficios. Y si, a todo ello, le sumas la profesionalidad, la preparación de la negociación, ser franco, respetar a la otra parte, y ser firme en la defensa de tus intereses, la negociación sin duda llevará a buen puerto.

Tipos de argumentos para vencer

Llega el momento de sentarse en la mesa de negociación, y ante las posibles objeciones que encuentres debes tener controlado el argumento que conseguirá que salgas beneficiado. Estos son algunos ejemplos de los tipos de argumentos más efectivos.

«Lo siento, estoy muy ocupado»

«Lo mejor será que concretemos una fecha y hora para otro día»

«No se ajusta a mis necesidades»

«Lo siento, ¿podría decirme por qué piensa eso?»

«Mi empresa es diferente, no necesitamos ese producto»

«¿Podría decirme de qué forma esa diferencia de su empresa afecta a mi propuesta?»

«De verdad, no pierda el tiempo conmigo»

«Yo únicamente me dirijo a empresas que realmente se pueden beneficiar de nuestro producto»

«Ya probé algo similar y no obtuve buenos resultados»

«Lo siento, ¿me podría contar lo sucedido?»

«No sé, quizá más adelante»

«Estupendo hablaremos más adelante, pero ¿qué cree que le podrá aportar este producto?»

«¿Y por qué no obtener todo eso ahora?»

«Espere a que hable con…»

«Estupendo. Una cosa más ¿si dependiera sólo de ti, comprarías?»

«Mándeme información por correo»

«De acuerdo se la envío la próxima semana y ¿cuándo nos vemos de nuevo, el día X o el día Y?»

«Voy a esperar hasta que el negocio vaya mejor»

«¿Tiene dificultades?, quizás pueda ayudarle. Si encontramos la manera de mejorar la situación, ¿sería bueno para usted?»

«Lo pensaré»

«Pensárselo dos veces es una decisión muy sensata. Vamos a pensarlo juntos. Repasemos las ventajas que le ofrece el producto»

«¿Puede decirme qué le preocupa a fin de ampliarle la información y así pueda tomar la decisión más adecuada para usted?»

Una vez vistas todas las objeciones que pueden aparecer en una negociación, es bueno que las analices y veas que siempre hay que rebatir aportando el tipo de argumento de valor que convenza a la otra parte, sin desprestigiar a nadie, con educación y, por supuesto, siempre pensando en el beneficio del cliente.

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