El momento de cerrar las ventas es uno de los más importantes del proceso, ya que, aunque todo haya ido bien, el cliente puede negarse en el último momento a comprar. Por eso, los cierres efectivos son fundamentales para no perder la venta.

Como sabes, existen varias técnicas profesionales de cierres de ventas efectivos (directo, por amarre, de la alternativa, etc.). Sin embargo, para llegar a esta etapa final, es necesario aplicar de manera correcta una serie de técnicas o estrategias:

• Si el cliente pone objeciones sobre el precio, es necesario mostrarle el enorme valor que tiene el producto para él. Seguro que, cuando tome su decisión de compra, optará por el producto que le sea de mayor utilidad.
• Es fundamental brindar al cliente información relevante en cada contacto con él. De esta forma, conseguimos que no pierda el interés.
• Para conquistar al cliente y cerrar una venta, es muy recomendable utilizar casos de éxito que demuestren los buenos resultados del producto.
• Si pone objeciones o indica que debe consultar la decisión final con un superior, resulta básico identificar cuáles pueden ser las objeciones de este para actuar en consecuencia.

Estas técnicas de cierres efectivos debemos aplicarlas de manera que el cliente no note ningún comportamiento extraño por nuestra parte. En Fuerza Comercial somos expertos en la formación de profesionales de ventas. ¡Aprende con los mejores!

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Los grandes negociadores siguieron estos pasos básicos para obtener el liderazgo deseado. Algunos de ellos son:

1. Conócete y evalúate.

El negociador y líder debe conocer su estilo de negociación, sus competencias y cómo mejorarlas. Se observa, se autoevalúa y sabe colocarse en una posición neutral. El gran negociador ante un conflicto adquiere una posición equilibrada, se muestra tranquilo y controla la situación, generando confianza, serenidad y comodidad frente a la parte contraria.

2. Conocer la teoría y herramientas.

Aprender e interiorizar los conceptos básicos de la negociación, y conocer las herramientas necesarias para llevar la negociación al punto deseado. Ej. Método Harvard.

3. Entrenar.

El negociador experimenta realizando rol play’s, simulaciones y ejercicios prácticos para mejorar en cada paso. Identifica el interés del otro, prepara una estrategia y un plan de acción. Sin estos pasos, no hay planificación, y sin planificación, no hay éxito. Además, entra en juego la experiencia, que aporta versatilidad en la toma de decisiones, y metodología.

 ¿Cómo negocia un buen negociador?

• Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (es una oferta generosa…).

• Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entra un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.

• Evita las espirales defensa-ataque, (“no somos culpables de esta situación…”).

• Se centra en argumentos que el cliente valora (pocos), en ¿para qué? del cliente y los plantea insistentemente. Si utiliza muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.

• Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir sus argumentos.

• En todo momento habla de beneficios, beneficios y beneficios.

El líder actual requiere de una preparación que le ayude a mostrarse ante su oponente con la mayor seguridad posible. Definir sus propias estrategias, conocer las técnicas necesarias y las herramientas, le ayudarán a cerrar la negociación con buenos resultados.

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