En primer lugar, es importante entender qué es la PNL. La PNL es una técnica que se enfoca en la comunicación y el comportamiento humano. Se basa en la premisa de que el lenguaje que utilizamos y las estructuras mentales que tenemos influyen en nuestras acciones y en cómo nos relacionamos con el mundo.

En el contexto de las ventas, la PNL puede ser útil para ayudar a los vendedores a entender cómo los clientes piensan y se comportan, y utilizar esta información para crear una conexión más efectiva y significativa. Aquí hay algunas formas en las que la PNL puede ser aplicada en las ventas:

1. Comprender el lenguaje corporal del cliente
   
   La PNL puede ayudar a los vendedores a entender cómo el lenguaje corporal del cliente puede indicar su nivel de interés y compromiso con el producto o servicio. Por ejemplo, si el cliente se está moviendo inquieto en su asiento o impidiendo el contacto visual, puede indicar que no está muy interesado. Los vendedores pueden utilizar esta información para adaptar su enfoque de venta y hacer preguntas más específicas para conocer las necesidades y preocupaciones del cliente.
   
2. Usar el lenguaje adecuado
   
   La PNL se enfoca en la importancia del lenguaje y cómo puede influir en la respuesta de la otra persona. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el modelado del lenguaje, para identificar el tipo de lenguaje que utiliza el cliente y adaptar su discurso en consecuencia. Si el cliente es muy detallado en su lenguaje, el vendedor puede utilizar palabras y frases similares para crear una conexión más efectiva.
   
3. Crear empatía con el cliente
   
   La PNL también se enfoca en la importancia de la empatía y cómo puede ayudar a construir relaciones más fuertes. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el espejismo y el sonido, para crear una conexión más efectiva con el cliente. Esto implica adaptar la postura, el tono de voz y los patrones de respiración del cliente para crear una sensación de confort y confianza.
   
4. Ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado
   
   La PNL se enfoca en cómo las imágenes mentales pueden influir en nuestro comportamiento. Los vendedores pueden utilizar esta técnica para ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado, y cómo el producto o servicio puede ayudar a lograr ese resultado. Al utilizar lenguaje visual pueden y detalles específicos, los vendedores ayudarán al cliente a ver cómo su vida mejoraría con el producto o servicio ofrecido.

La Programación Neurolingüística que trabajamos en la Escuela Universitaria de Ventas es una herramienta que permite mejorar los resultados al comprender mejor cómo los clientes piensan y se comportan y de esta forma crear una conexión más efectiva para cerrar ventas y lograr mejores resultados.

Pero recuerda.. Conexión SI, manipulación NO.

La entrada <strong>¿Es útil la Programación Neurolingüística en Ventas o es pura “invención”?</strong> se publicó primero en My CMS.

Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

La entrada Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes se publicó primero en My CMS.

El momento de cerrar las ventas es uno de los más importantes del proceso, ya que, aunque todo haya ido bien, el cliente puede negarse en el último momento a comprar. Por eso, los cierres efectivos son fundamentales para no perder la venta.

Como sabes, existen varias técnicas profesionales de cierres de ventas efectivos (directo, por amarre, de la alternativa, etc.). Sin embargo, para llegar a esta etapa final, es necesario aplicar de manera correcta una serie de técnicas o estrategias:

• Si el cliente pone objeciones sobre el precio, es necesario mostrarle el enorme valor que tiene el producto para él. Seguro que, cuando tome su decisión de compra, optará por el producto que le sea de mayor utilidad.
• Es fundamental brindar al cliente información relevante en cada contacto con él. De esta forma, conseguimos que no pierda el interés.
• Para conquistar al cliente y cerrar una venta, es muy recomendable utilizar casos de éxito que demuestren los buenos resultados del producto.
• Si pone objeciones o indica que debe consultar la decisión final con un superior, resulta básico identificar cuáles pueden ser las objeciones de este para actuar en consecuencia.

Estas técnicas de cierres efectivos debemos aplicarlas de manera que el cliente no note ningún comportamiento extraño por nuestra parte. En Fuerza Comercial somos expertos en la formación de profesionales de ventas. ¡Aprende con los mejores!

La entrada Técnicas profesionales de cierres de venta que podemos aplicar se publicó primero en My CMS.

Si quieres embarcarte en una nueva aventura empresarial o estás pensando en lanzar un nuevo producto al mercado, es muy importante tener claro el público al que vas a dirigirte.

Tal como lo define Smart Insights, la segmentación muestra enfoques para agrupar clientes potenciales y clientes para ofrecer comunicaciones y ofertas más relevantes. El resultado es dar mejores índices de respuesta a estas comunicaciones.

En el ámbito del marketing, la personalización es un término que a menudo se utiliza incorrectamente para referirse a la segmentación. La personalización y la segmentación, son valiosas herramientas para los especialistas en marketing, que no podrían ser más diferentes.

El debate entre la personalización y la segmentación

La segmentación consiste en agrupar a los clientes según características identificables. A menudo, se trata de características demográficas como la edad, la ubicación geográfica, el género, la marca favorita o el AOV.

La personalización es la optimización de experiencias y mensajes para los individuos mismos, no para el grupo al que pertenecen.

La introducción de los algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático significa que ahora es posible predecir los gustos de los visitantes del sitio web sobre productos, categorías y marcas en función del comportamiento de usuarios similares.

Los datos de comportamiento de cada visitante del sitio web incluyen vistas, compras, búsquedas e incluso la hora del día o la cantidad gastada. Luego, estos datos se analizan y luego se identifican las relaciones entre los diferentes segmentos de clientes y los productos que las empresas venden online.

Beneficios clave de la segmentación

Hay cinco beneficios clave para tener una buena segmentación de clientes cuando sé
busca mejorar la experiencia online de tus clientes a través de la personalización.

1. Mejor adaptación de tu oferta de productos o servicios a las necesidades del segmento de tu cliente. Creación de iniciativas de marketing a medida.
   
2. Mejorar los productos o servicios ofrecidos. Las empresas pueden usar la segmentación del mercado para identificar lo que funciona, pero lo que es más importante, lo que no funciona y modificarlo en consecuencia.
   
3. Permite que las empresas retengan a más clientes al ofrecer productos que atraigan a los clientes en su etapa de vida.
   
4. Permite que el negocio crezca vendiendo más a los clientes que han respondido a las ofertas introductorias.
   
5. Mejora los beneficios comerciales dirigiéndose a clientes que tienen una propensión a tener más ingresos disponibles al aumentar su precio de venta promedio.

Como ves, es indispensable desarrollar buenas estrategias de segmentación para poder asegurar el éxito de tu empresa y producto. Sin ellas, no serás capaz de conocer a tu público objetivo, saber por qué canales se mueve y descubrir los mensajes que tendrán mejor aceptación. Antes de lanzar nada, ten paciencia, analiza bien tu entorno y tu propia empresa, y empieza a conocer a tu segmento de mercado.

La entrada Segmentación de tu audiencia para la personalización se publicó primero en My CMS.