En el área de ventas, la IA generativa está teniendo un impacto significativo en la forma en que se crean y entregan propuestas comerciales.

Practicidad

La IA puede automatizar muchas de las tareas tediosas y repetitivas de la elaboración de propuestas. Esto deja tiempo para que los vendedores se concentren en tareas más estratégicas como el desarrollo de relaciones con los clientes y la gestión de oportunidades.

Además, la IA junto con la IH, puede proporcionar a los vendedores acceso a una gran cantidad de datos e información que pueden utilizar para crear propuestas más personalizadas y atractivas.

Estos datos pueden provenir de una variedad de fuentes, como el historial de compras del cliente, sus intereses y sus necesidades.

Impacto

Las propuestas comerciales creadas con IA combinadas con la IH pueden ser más precisas y completas.

Se analizan grandes cantidades de datos para identificar patrones y tendencias que los vendedores no pueden haber notado por sí mismos. Obviamente Las propuestas comerciales creadas con IA hay que hacerlas todavía más personalizadas utilizando la IH con esos “factores de detalle” que solo el vendedor conoce.

Diseño

Las propuestas comerciales elaboradas con una combinación de IA + IH pueden ser más atractivas ya que la IA generativa utiliza técnicas de diseño y lenguaje para crear formatos más visualmente atractivos y fáciles de leer.

Además la IA con la IH se puede aplicar a una variedad de tareas relacionadas con la creación de propuestas comerciales, como:

• Investigación: ayudar a encontrar información sobre los clientes, sus industrias y sus competidores.
• Escritura: ayudar a escribir propuestas más claras, concisas y atractivas.
• Edición: ayuda a detectar y corregir errores en sus propuestas.

A medida que la IA continúe desarrollándose, tendrá un impacto aún mayor en el área de ventas.

¿Utilizas la IA combinada con la IH para hacer propuestas comerciales más potentes y eficaces?

(Por cierto, este post ha sido elaborado utilizando IA+IH)

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Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

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¿Qué aporta de nuevo el Smart retail a las tiendas?

Según fuentes del sector, el smart retail estará equipado con antenas con conectividad, contadores de personas, etiquetas, estanterías y probadores inteligentes, y aplicaciones para smartphones, en otras muchas soluciones digitales. Todas ellas enfocadas como decíamos a que el cliente experimente un proceso de compra interactivo, personalizado y más rápido.

Soluciones digitales en la tienda

Los retailers deben valorar la importancia y qué rol juega su tienda física, con el objetivo de diferenciarse y aprovechar al máximo la tecnología que es posible implantar. Con estas soluciones digitales obtendrán datos muy valiosos del consumidor en tiempo real con la que tomar decisiones que mejoren el negocio y las ventas.

En este sentido, la omnicanalidad de las marcas y el Customer Journey o mapa del ciclo del cliente son aspectos fundamentales que forman parte del éxito de la venta, y que el sector retail está adaptando desde ya en su estrategia.

La tienda del futuro basada en el Customer Journey

Las marcas que fusionen la omnicanalidad y Customer Journey en sus procesos de venta podrán ver cómo la experiencia digital de compra en el punto de venta se convierte en lo más valorado por el cliente de ahora y del futuro. Saber cómo utilizar las herramienta para analizar el mapa del ciclo del cliente es fundamental para el diseño del punto de venta del futuro y la implantación de las soluciones digitales.

Fuente: www.e-show.com

Algunos ejemplos de Smart retail que encontrarán los clientes del futuro en las tiendas de moda.

Espejos y probadores inteligentes capaces de reconocer el perfil del cliente que tiene delante y ofrecer el producto que mejor se adapte, e incluso poder desde el mismo probador y sin salir de él, solicitar cambio de talla o producto.

Carteles inteligentes que unirán el mundo físico con el online gracias a la posibilidad de realizar la compra del producto que se está publicitando desde el cartel inteligente. El producto se muestra en pantalla, con opción a conocer más información, y con entrega en domicilio o en tienda más cercana. Si se trata de una tienda modular, hablamos del mismo sistema que el cartel inteligente pero con la novedad de que podrá llevarse el producto en el instante con un sistema muy parecido a la máquina expendedora de toda la vida.

Asesores de imagen virtuales distribuidos en diferentes puntos de la tienda que aconsejaran a través de los espejos los productos que mejor se adaptan analizando sus rasgos físicos y su estilo de ropa en ese momento.

Estos ejemplos son solo el inicio de la transformación digital que nos espera. Ya podemos encontrar noticias como que Google y H&M se han aliado para crear ropa única para cada usuario en función de los datos recogidos de ese cliente. Pero, no hay que olvidar que la tecnología debe ser manejada por personas, y que en todos los procesos se requiere conocer el proceso comercial perfecto que genere las ventas deseadas.

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¿Cuál es el temor ante esta aceleración de la tecnología para el sector comercial? Para muchos, la supresión de empleo durante la transformación digital.

Según un artículo del economista.es sobre los empleos más amenazados por la llegada de las máquinas, el 48% de los empleos corren peligro de ser automatizados, y los sectores más afectados serán los de almacenamiento y transporte, seguido del sector industria y los servicios de alojamiento y alimentación. Aunque podemos encontrar otros informes como el de Pew Research que opinan que la tecnología no acabará con más trabajos de los que pueda crear en la próxima década. Muchos coinciden en señalar que las ocupaciones no serán las mismas: en efecto, los robots acabarán con muchas de las profesiones que conocemos hoy en día, pero la humanidad será capaz de encontrar nuevos nichos productivos.

Entonces, ¿hasta que punto deben preocuparnos estas predicciones? ¿qué podemos hacer los profesionales del sector comercial y ventas para sacar provecho y generar más oportunidades de venta?

Hacer frente a la transformación digital 

1.Adaptación al medio

Adaptarse a la transformación digital significa preparar la compañía, su estrategia, la tecnología, los procesos y las personas, a esta nueva era. Hay que preguntarse hacia dónde vamos, y con esa respuesta ser capaces de marcar el camino hacia la transformación, analizando el impacto que tendrá sobre nuestros resultados.

Estudiaremos los servicios con los que contamos cómo podemos hacerlos evolucionar hacia la digitalización, y crearemos nuevos que aumenten el valor de nuestro producto. No hay que olvidar que para esta adaptación, es fundamental que los departamentos de carácter interno hayan asumido e interiorizado este cambio.

2. Formación y reciclaje

La preparación de todas las personas de una compañía para la adaptación a la transformación digital es fundamental. No hay que entrar en pánico pensando que nuestro puesto será ocupado por un robot en cualquier momento y que todo lo que hagamos por crecer y saber más no servirá de nada. ¡No!, debemos estar en continua evolución enriqueciendo nuestra profesión de conocimientos, y preparando a la empresa para ser gestionada por personas, y apoyada por las máquinas.

Estas preguntas y temores no deben darnos dolores de cabeza si nos hemos preparado. De la misma manera que no somos capaces de imaginar a un robot pasando consulta en un hospital o diagnosticando enfermedades en un momento tan delicado, tampoco podemos hacerlo en el sector de las ventas, cuando por ejemplo acudimos al cierre de una negociación, en la que dar la mano como signo de confianza, o mirar a los ojos como señal de sensatez, nos ayudan a humanizar la venta.

Los buenos líderes que basan su gestión en el coaching, la venta consultiva y de consejo de la mano de grandes negociadores, son solo algunos aspectos sobre la venta que la robotización no es capaz de ofrecer.

La capacidad del ser humano para enfrentarse y adaptarse a esta nueva era, hará que con la formación necesaria, y su capacidad creativa, surjan nuevas formas de generar oportunidades y ventas de éxito.

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Los hábitos en los procesos de compra de los consumidores están cambiando. Es una realidad en la que las empresas del canal retail ya están aplicando soluciones para ofrecer una experiencia de compra única a un cliente Omnicanal, tanto en la tienda física como en la online a través de la digitalización.

Nos vemos inmersos en una transformación digital que ha permitido al sector retailponer en marcha ideas capaces de conectar con el consumidor de forma personalizada, fidelizándolo, y aumentando las ventas en ambos canales.

Si la semana pasada hablábamos de robotización, ésta nos centramos en el ejemplo de empresas como Inditex, Amazon o Fnac, que han sabido adaptarse a la digitalización en retail, y de cómo nosotros podemos aprender a adaptarlo también a nuestro negocio como vía para la mejora de ventas

Casos de éxito en digitalización:

1. Massimo Dutti es la marca elegida para la implantación del servicio de entrega en el mismo día.

 Según fuentes del diario Cincodias.com, el rey de la distribución textil Inditex, ha comenzado con una prueba piloto en las tiendas Massimo Dutti donde las entregas de los pedidos se realizarán en el mismo día. Un servicio que ha denominado “Super Express”, y que conlleva un coste adicional de 9,95€.

En la batalla por ser el más rápido en la distribución, la compañía sigue trabajando por la omnicanalidad y la reducción de diferencias entre la tienda física y la online, todo ello gracias a la digitalización en todos sus procesos.

Otro dato interesante del rey de la distribución textil es la introducción de una nueva forma de pago con el móvil en todas sus tiendas de España. De nuevo en Massimo Dutti se va a realizar una prueba piloto para poder realizar el pago desde el probador de la tienda física. La compañía es consciente de la necesidad de reducir el proceso de compra debido a la falta de tiempo de los compradores.

¿Qué se puede aprender de casos como este si tu negocio cuenta con dos canales de distribución?

La necesidad de facilitar lo máximo posible el proceso de compra y de reducir los tiempos de entrega de los productos online, con el objetivo de que el comprador tenga la misma experiencia de compra que si la realizara en la tienda física, en la que la entrega es inmediata.

2. Amazon y Supermercados Día se alían para distribuir alimentación online.

 El monstruo de la distribución Amazon creó durante el 2015 su servicio Prime Now con el objetivo de meter cabeza en el sector de la alimentación, caracterizado porque las entregas se realizan en menos de una hora.

Ahora cierra alianza con los supermercados Día, en concreto con su línea Premium La Plaza de Día, donde los beneficios son:

• Para Amazon, sumar a su cartera de productos alimentarios miles de referencias nuevas haciendo un total de 18.000.
• Para los supermercados Día, supone tener acceso directo a todos los usuarios Premium de Amazon, meterse de lleno en la compra online, y tener a su disposición el servicio de entrega súper rápida del líder de la distribución, lo que implica su software y know-how que lo hacen posible.

¿Qué estrategias podemos extraer de este caso de éxito?

Cerrar alianzas con otras compañías que apuestan por la digitalización nos puede ayudar a ofrecer a nuestro segmento objetivo una cartera de productos más completa que sea de interés para ellos. Aprovechar los canales de distribución nos da un margen de tiempo de entrega mucho menor, con lo que la experiencia de compra del comprador mejora, y fidelizamos con mayor éxito.

3. Fnac comenzará con los envíos exprés plantando cara a sus competidores.

La cadena francesa Fnac, distribuidora de productos culturales, de ocio y tecnología se monta en el carro de las entregas exprés para competir con empresas como El Corte Inglés o Amazon. ¿Cuál será entonces la diferencia con respecto a la competencia? La extensión de la distribución será a toda España, y el precio, que incluirá el nuevo servicio Exprés + en una extensión de su cuota de socio.

Las compras online siguen en aumento, y en la batalla por mejorar la experiencia de compra del consumidor onmicanal, Fnac no sólo centra la mejora de los servicios en la distribución de los productos, si no que sigue mimando a sus clientes en el punto de venta con sus áreas de confort diseñadas para que los usuarios experimenten e inviertan su tiempo en un espacio cómodo.

Gracias a este caso de éxito, nos preguntamos…¿Cómo podemos mejorar la experiencia de compra en ambos canales?

Ofreciendo valor añadido en todos los canales de distribución, aprovechando la transformación digital en la que nos vemos inmersos. Poner en marcha la digitalización de toda la compañía nos aportará más eficiencia y control sobre todas las fases del producto, y daremos una respuesta rápida y eficaz en cada momento.

Si necesitas aumentar las ventas a través de la mejora de la omnicanalidad e implantación de la digitalización en el canal retail, échale un vistazo al curso sobre venta en el canal retail. 

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Esta tecnología es un elemento fundamental en la era en la que vivimos, y más teniendo en cuenta que nos vemos inmersos en una transformación digital, sin embargo, como se sustituyen tareas que haría un humano, muchos ya se preguntan…

¿La robotización implica deshumanizar un proceso?, ¿Son capaces los robots de atender al cliente con la misma calidad y trato que un ser humano?

Muchas cuestiones que responder, y por el momento lo que está claro es que la búsqueda por la mejora en la experiencia del cliente es la máxima de hoy día y debemos adaptar nuestro entorno para conseguirlo. ¿Cómo hacerlo?

1. Replanteamiento de la productividad de las personas

La adaptación viene por comenzar a entender que no se trata de humanizar la tecnología, sino en aplicarla con el objetivo de aumentar la productividad de las personas. Encargar a la máquina tareas mecánicas que disminuyen el trato con el cliente nos ayuda a aportar más valor humano en el proceso de la venta, a agilizar el trabajo e incrementar la satisfacción de los empleados. En definitiva, que puedan gestionar aquellas las tareas rutinarias administrativas y que se hacen a diario.

Como ejemplo, la entidad bancaria Caixabank abre nuevas oficinas con su nuevo modelo “Store”, donde trata de dar respuesta a las necesidades del consumidor aproximándose al mundo del comercio. Lo hace a través de un espacio donde prima la atención personalizada del cliente ubicándolo en diferentes espacios creados para mejorar su experiencia de compra.

En este caso la robotización comercial comienza con la inclusión de un asesor virtual que ayuda a los clientes de una forma dinámica a ofrecer toda la información sobre productos y servicios, lo que da mayor tiempo a los empleados para el trato directo con el cliente.

Durante el VI Foro de Excelencia Comercial Silvia Ciurana, Training & Development Director de Caixabank mostró el Top 10 de las habilidades para el 2020 que más se valorarán, y una de ellas era la Inteligencia emocional, como habilidad que difícilmente un robot podrá adquirir.

2. Necesito a un humano, no quiero un robot

En la robotización comercial nos encontramos con el hecho de que los usuarios continúan buscando sentirse atendidos por personas y no por máquinas o sistemas automatizados. La atención al cliente o el cierre de una negociación a través de una máquina no aporta la interacción deseada, por lo que las empresas deben encontrar un punto de encuentro que facilite las gestiones y la venta.

Por ejemplo, un chat en línea en la página web facilita la resolución de dudas, por lo que será un forma de humanizar ya que hay intervención humana por una parte, y robotización por otra gracias a la plataforma instalada que lo permite.

3. Robotizar para mejorar el engagement

En la batalla por la mejora del engagement con los clientes, la robotización cobra un papel importante. Existen herramientas que nos ayudan a analizar conversaciones para impulsar los negocios, gracias a conocer la relación del cliente con la marca. Con ello, creamos conversaciones más fluidas y los usuarios sienten que hay personas detrás de la marca, aunque sea la plataforma digital la que nos da las claves para conseguirlo.

En resumen, este cambio no consiste en humanizar la tecnología, sino en dar con el punto de equilibrio perfecto para unir la robotización y las personas, además de conocer cómo aplicarla, aumentando la experiencia del cliente y mejorando las ventas.

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