En primer lugar, es importante entender qué es la PNL. La PNL es una técnica que se enfoca en la comunicación y el comportamiento humano. Se basa en la premisa de que el lenguaje que utilizamos y las estructuras mentales que tenemos influyen en nuestras acciones y en cómo nos relacionamos con el mundo.

En el contexto de las ventas, la PNL puede ser útil para ayudar a los vendedores a entender cómo los clientes piensan y se comportan, y utilizar esta información para crear una conexión más efectiva y significativa. Aquí hay algunas formas en las que la PNL puede ser aplicada en las ventas:

1. Comprender el lenguaje corporal del cliente
   
   La PNL puede ayudar a los vendedores a entender cómo el lenguaje corporal del cliente puede indicar su nivel de interés y compromiso con el producto o servicio. Por ejemplo, si el cliente se está moviendo inquieto en su asiento o impidiendo el contacto visual, puede indicar que no está muy interesado. Los vendedores pueden utilizar esta información para adaptar su enfoque de venta y hacer preguntas más específicas para conocer las necesidades y preocupaciones del cliente.
   
2. Usar el lenguaje adecuado
   
   La PNL se enfoca en la importancia del lenguaje y cómo puede influir en la respuesta de la otra persona. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el modelado del lenguaje, para identificar el tipo de lenguaje que utiliza el cliente y adaptar su discurso en consecuencia. Si el cliente es muy detallado en su lenguaje, el vendedor puede utilizar palabras y frases similares para crear una conexión más efectiva.
   
3. Crear empatía con el cliente
   
   La PNL también se enfoca en la importancia de la empatía y cómo puede ayudar a construir relaciones más fuertes. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el espejismo y el sonido, para crear una conexión más efectiva con el cliente. Esto implica adaptar la postura, el tono de voz y los patrones de respiración del cliente para crear una sensación de confort y confianza.
   
4. Ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado
   
   La PNL se enfoca en cómo las imágenes mentales pueden influir en nuestro comportamiento. Los vendedores pueden utilizar esta técnica para ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado, y cómo el producto o servicio puede ayudar a lograr ese resultado. Al utilizar lenguaje visual pueden y detalles específicos, los vendedores ayudarán al cliente a ver cómo su vida mejoraría con el producto o servicio ofrecido.

La Programación Neurolingüística que trabajamos en la Escuela Universitaria de Ventas es una herramienta que permite mejorar los resultados al comprender mejor cómo los clientes piensan y se comportan y de esta forma crear una conexión más efectiva para cerrar ventas y lograr mejores resultados.

Pero recuerda.. Conexión SI, manipulación NO.

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Sea una reunión anual, el lanzamiento de un producto, el Kick Off del año de ventas o de un nuevo reto comercial, debemos conseguir que nuestro equipo esté convencido de que puede conseguir el reto propuesto.

¿Que elementos son importantes cuidar en dichos eventos?

PONENCIAS de alto impacto

Tener claro el objetivo a transmitir, bien estructurado, donde se explique de forma clara todos los requisitos para poder cumplirlo y donde se planteen objetivos SMART.

CREATIVIDAD retadora

Creación y desarrollo de temática central que emocione al equipo y le invite a asumir el nuevo reto.

ACTIVIDAD LÚDICA

Indoor outdoor de alta eficacia y motivación donde se trabaje el TeamBuilding o capacidad de trabajo en equipo.

GESTIÓN del RECONOCIMIENTO

Premiar a los mejores del equipo sobre los retos pasados hará que todo el equipo esté motivado y “enganchado” al reto futuro.

SOPORTE de la ACTIVIDAD

Ningún evento es motivador si la experiencia vivida por los asistentes no es perfecta y para ello la gestión de reservas, envió de convocatorias, control de gestión para que todo salga perfecto es esencial.

Las actividades de alto impacto en empresas son una herramienta efectiva para convencer al equipo comercial de que los nuevos retos se pueden cumplir, fomentando el desarrollo del equipo, al mismo tiempo que se promueve la colaboración y la motivación.

¿Quieres realizar convenciones, reuniones o lanzamientos comerciales de alto impacto y motivación? ¡Somos tu mejor solución!

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Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

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Si quieres embarcarte en una nueva aventura empresarial o estás pensando en lanzar un nuevo producto al mercado, es muy importante tener claro el público al que vas a dirigirte.

Tal como lo define Smart Insights, la segmentación muestra enfoques para agrupar clientes potenciales y clientes para ofrecer comunicaciones y ofertas más relevantes. El resultado es dar mejores índices de respuesta a estas comunicaciones.
En el ámbito del marketing, la personalización es un término que a menudo se utiliza incorrectamente para referirse a la segmentación. La personalización y la segmentación, son valiosas herramientas para los especialistas en marketing, que no podrían ser más diferentes.

El debate entre la personalización y la segmentación

La segmentación consiste en agrupar a los clientes según características identificables. A menudo, se trata de características demográficas como la edad, la ubicación geográfica, el género, la marca favorita o el AOV.

La personalización es la optimización de experiencias y mensajes para los individuos mismos, no para el grupo al que pertenecen.

La introducción de los algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático significa que ahora es posible predecir los gustos de los visitantes del sitio web sobre productos, categorías y marcas en función del comportamiento de usuarios similares. Los datos de comportamiento de cada visitante del sitio web incluyen vistas, compras, búsquedas e incluso la hora del día o la cantidad gastada. Luego, estos datos se analizan y luego se identifican las relaciones entre los diferentes segmentos de clientes y los productos que las empresas venden online.

Beneficios clave de la segmentación

Hay cinco beneficios clave para tener una buena segmentación de clientes cuando se busca mejorar la experiencia online de tus clientes a través de la personalización

1. Mejor adaptación de tu oferta de productos o servicios a las necesidades del segmento de tu cliente. Creación de iniciativas de marketing a medida.
2. Mejorar los productos o servicios ofrecidos. Las empresas pueden usar la segmentación del mercado para identificar lo que funciona, pero lo que es más importante, lo que no funciona y modificarlo en consecuencia.
3. Permite que las empresas retengan a más clientes al ofrecer productos que atraigan a los clientes en su etapa de vida.
4. Permite que el negocio crezca vendiendo más a los clientes que han respondido a las ofertas introductorias.
5. Mejora los beneficios comerciales dirigiéndose a clientes que tienen una propensión a tener más ingresos disponibles al aumentar su precio de venta promedio.

Como ves, es indispensable desarrollar buenas estrategias de segmentación para poder asegurar el éxito de tu empresa y producto. Sin ellas, no serás capaz de conocer a tu público objetivo, saber por qué canales se mueve y descubrir los mensajes que tendrán mejor aceptación. Antes de lanzar nada, ten paciencia, analiza bien tu entorno y tu propia empresa, y empieza a conocer a tu segmento de mercado.

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Cada negocio es diferente, por lo que una estrategia concreta para aumentar las ventas no sirve para todas las empresas. La estrategia de aumento de ventas debe ser única e inevitablemente, cambiará con el tiempo a medida que el negocio y el mercado cambian.

Para crear una estrategia de ventas efectiva, es necesario una buena base. Un marco de estrategia de ventas es un esquema básico del plan de ventas y que tiene en cuenta los procesos para predecir las ventas.

En Fuerza Comercial Consultoría, nuestro equipo de expertos en ventas y marketing cuentan con una amplia experiencia en marcos de estrategia de ventas, así como en la identificación de nuevas oportunidades.

¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas?

Probablemente, la respuesta que estás esperando oír es un “no”, pero lamentamos decirte que la única respuesta posible a la pregunta ¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas? es Sí.

Un plan de estrategia de ventas fuerte crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.

Antes de empezar la estrategia de ventas debes considerar seguir esta lista para construir una estrategia de ventas.

1. Definir metas empresariales.

Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. Pero sin ellos, ¿de qué otra forma sabes que estás ejecutando las tareas correctas para mejorar los resultados?

2. Crear un perfil de cliente adaptada a una oferta de producto específica.

Esto implica crear un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora, que incluye el tamaño de la empresa, la psicográfica y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes potenciales.

3. Contrata e incorpora adecuadamente al equipo de ventas.

Desarrollar una lista de criterios y atributos, es esencial para que los gerentes de ventas se preparen para empezar a vender de manera efectiva y eficiente.

4. Crear un plan para generar demanda.

Definir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de la oferta, como el uso de canales de pago, la creación de ebooks y webinars, eventos corporativos, etc.

5. Medir el desempeño individual y del equipo.

Una vez configurada la infraestructura, debes crear un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Solo de este modo, sabrás si estás cumpliendo los objetivos planteados.

Estrategias efectivas para aumentar ventas en 2023 con ejemplos

Ahora que tienes el significado y propósito que aportan las estrategias de ventas en tu plan comercial, pasemos a las acciones que consideramos pueden aportar valor en tu Empresa.

1. Estrategia Centrada en el Cliente
2. Estrategia omnicanal
3. Estrategia de Inbound Sales
4. Estrategia de Inteligencia Artificial y automatización
5. Estrategia SEO y SEM

Ejemplos de estrategias de ventas B2B de marcas exitosas 

Las estrategias de ventas son el secreto de algunas de las empresas B2B de mayor éxito. Hemos analizado cómo Hupsopt, Shopify y Escuela Universitaria de Ventas han utilizado varias estrategias de ventas B2B para lograr aumentar sus ventas. 

1. Shopify: Estrategia centrada en el cliente

Los ingresos de Shopify han crecido un 54 % año tras año, pero… ¿Cómo lo han conseguido? 

Creen en las personas. En primer lugar, a la hora de contratar, no solo buscan grandes vendedores, buscan personas con un gran potencial. Personas que demostraron los siguientes rasgos: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.

Otro factor clave de la estrategia de ventas es centrarse en los resultados, y eso significa adoptar un enfoque basado en datos para la prospección de ventas. 

Cada equipo de ventas tienen que realizar un seguimiento de su negociación, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas diarias y la cantidad de cierre de ventas.

2. HubSpot: Estrategia “No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente”

HubSpot genera actualmente alrededor de $510 millones anuales y está valorado en más de $23,81 mil millones. 

Parte de la estrategia de su equipo de ventas es contratar representantes a través de un proceso establecido. De esta manera, cada candidato es evaluado con los mismos criterios y se contrata a los mejores de los mejores. 

El segundo factor en la estrategia para aumentar las ventas es alentar a cada vendedor, a ponerse en el lugar de sus clientes. Este enfoque práctico para formar a los nuevos empleados, les permite experimentar los puntos débiles de cada cliente y descubrir formas innovadoras de resolverlos.

3. Escuela Universitaria de Ventas: alinear ventas y marketing

La Escuela Universitaria de Ventas, de la mano de Fuerza Comercial Consultoría, ha llevado la prospección B2B a un nivel completamente nuevo. 

Nuestra estrategia de ventas B2B incorpora varias estrategias diferentes, una de las cuales es alinear las ventas y el marketing. 

Al alinear nuestros objetivos y alentar la comunicación en toda la empresa, permitieron a nuestro equipo aumentar las ventas. 

Cuando las ventas y el marketing se alinean, todo es posible, incluso superar los objetivos.

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El momento de cerrar las ventas es uno de los más importantes del proceso, ya que, aunque todo haya ido bien, el cliente puede negarse en el último momento a comprar. Por eso, los cierres efectivos son fundamentales para no perder la venta.

Como sabes, existen varias técnicas profesionales de cierres de ventas efectivos (directo, por amarre, de la alternativa, etc.). Sin embargo, para llegar a esta etapa final, es necesario aplicar de manera correcta una serie de técnicas o estrategias:

• Si el cliente pone objeciones sobre el precio, es necesario mostrarle el enorme valor que tiene el producto para él. Seguro que, cuando tome su decisión de compra, optará por el producto que le sea de mayor utilidad.
• Es fundamental brindar al cliente información relevante en cada contacto con él. De esta forma, conseguimos que no pierda el interés.
• Para conquistar al cliente y cerrar una venta, es muy recomendable utilizar casos de éxito que demuestren los buenos resultados del producto.
• Si pone objeciones o indica que debe consultar la decisión final con un superior, resulta básico identificar cuáles pueden ser las objeciones de este para actuar en consecuencia.

Estas técnicas de cierres efectivos debemos aplicarlas de manera que el cliente no note ningún comportamiento extraño por nuestra parte. En Fuerza Comercial somos expertos en la formación de profesionales de ventas. ¡Aprende con los mejores!

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Si quieres embarcarte en una nueva aventura empresarial o estás pensando en lanzar un nuevo producto al mercado, es muy importante tener claro el público al que vas a dirigirte.

Tal como lo define Smart Insights, la segmentación muestra enfoques para agrupar clientes potenciales y clientes para ofrecer comunicaciones y ofertas más relevantes. El resultado es dar mejores índices de respuesta a estas comunicaciones.

En el ámbito del marketing, la personalización es un término que a menudo se utiliza incorrectamente para referirse a la segmentación. La personalización y la segmentación, son valiosas herramientas para los especialistas en marketing, que no podrían ser más diferentes.

El debate entre la personalización y la segmentación

La segmentación consiste en agrupar a los clientes según características identificables. A menudo, se trata de características demográficas como la edad, la ubicación geográfica, el género, la marca favorita o el AOV.

La personalización es la optimización de experiencias y mensajes para los individuos mismos, no para el grupo al que pertenecen.

La introducción de los algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático significa que ahora es posible predecir los gustos de los visitantes del sitio web sobre productos, categorías y marcas en función del comportamiento de usuarios similares.

Los datos de comportamiento de cada visitante del sitio web incluyen vistas, compras, búsquedas e incluso la hora del día o la cantidad gastada. Luego, estos datos se analizan y luego se identifican las relaciones entre los diferentes segmentos de clientes y los productos que las empresas venden online.

Beneficios clave de la segmentación

Hay cinco beneficios clave para tener una buena segmentación de clientes cuando sé
busca mejorar la experiencia online de tus clientes a través de la personalización.

1. Mejor adaptación de tu oferta de productos o servicios a las necesidades del segmento de tu cliente. Creación de iniciativas de marketing a medida.
   
2. Mejorar los productos o servicios ofrecidos. Las empresas pueden usar la segmentación del mercado para identificar lo que funciona, pero lo que es más importante, lo que no funciona y modificarlo en consecuencia.
   
3. Permite que las empresas retengan a más clientes al ofrecer productos que atraigan a los clientes en su etapa de vida.
   
4. Permite que el negocio crezca vendiendo más a los clientes que han respondido a las ofertas introductorias.
   
5. Mejora los beneficios comerciales dirigiéndose a clientes que tienen una propensión a tener más ingresos disponibles al aumentar su precio de venta promedio.

Como ves, es indispensable desarrollar buenas estrategias de segmentación para poder asegurar el éxito de tu empresa y producto. Sin ellas, no serás capaz de conocer a tu público objetivo, saber por qué canales se mueve y descubrir los mensajes que tendrán mejor aceptación. Antes de lanzar nada, ten paciencia, analiza bien tu entorno y tu propia empresa, y empieza a conocer a tu segmento de mercado.

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El candidato idóneo puede estar dentro de tu empresa. Muchas veces los buenos comerciales tienen aspiraciones de crecimiento profesional. Por tanto, están deseosos de asumir nuevas responsabilidades y ascender.

Desde Fuerza Comercial queremos ayudarte con tal de diseñar el perfil del sales manager ideal y por ello, en este post te contamos 5 características que todo buen sales manager debe cumplir:

De buen vendedor a sales manager

Un buen sales manager, además de coordinar a su equipo cuando se dan operaciones importantes, se debe de involucrar de lleno en las mismas. Algunos clientes demandarán la presencia del jefe para negociar las condiciones y cerrar el acuerdo.

Por todo ello, se hace más complicado liderar equipos comerciales cuando no se tiene una experiencia previa como vendedor y no se poseen habilidades comerciales. Un buen vendedor no siempre es un buen sales manager, pero un gran sales manager -normalmente- ha sido un gran vendedor. Por lo tanto, es tan importante que el sales manager venga de una posición de haber vendido y cumplido sus objetivos como saber hacer que otros vendan.

Un buen sales manager es un estratega

No queda otra. Hay que planificar un buen programa que determine las estrategias, tácticas y acciones que se han de llevar a cabo por el equipo de ventas. Es una de las tareas más importantes del sales manager. Es la única forma de trazar un camino para alcanzar los objetivos.

Un sales manager se encarga de diseñar la estrategia. Determinando objetivos estratégicos de desarrollo de la empresa en el ámbito comercial y controlando que se llevan a cabo los procedimientos establecidos para alcanzarlos.

Un buen sales manager es estratega y ha de ejercer como nexo entre gerencia y los comerciales, teniendo en cuenta la estrategia global de la compañía a la hora de diseñar la de su propio departamento.

Sales manager: líder, no sólo jefe

Un buen sales manager es un líder. Además de ser capaz de coordinar a su equipo de asesores comerciales, armonizando las actividades del departamento y mejorando los resultados del mismo, ha de ser considerado como líder por su propio equipo, o lo que es lo mismo, ser capaz de ganarse la autoridad.

Un buen sales manager tiene que ejercer como coach, motivando e incentivando a su equipo para que trabaje de forma entusiasta, eficaz y eficiente por un objetivo común.

Para optimizar el trabajo y resultados de un equipo comercial, es imprescindible la colaboración de todos los miembros del equipo. Sólo un buen sales manager es capaz de conseguir que esto suceda en tu organización.

La resiliencia es otra característica del sales manager

¿Conoces el término resiliencia? La RAE lo define como la “capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos”. Es importante que un sales manager sea una persona con esta capacidad. La resiliencia le ayudará a afrontar retos y superar  circunstancias adversas.

Ha de ser ejemplo para su equipo, lo importante no es lo que se dice al equipo sino lo que se hace (su comportamiento ante el trabajo y situaciones en el día a día).

Por lo tanto,  debe estar preparado para tomar decisiones, basadas en KPIs, cuando los resultados obtenidos por el equipo comercial no sean los esperados, debe saber y encarar los pasos necesarios cuando se lleve a cabo una reestructuración de su departamento, tener un alta capacidad de trabajo, rapidez en la toma de decisiones, aprender de los errores y salir reforzado, adaptación a entornos cambiantes, positividad, etc. En definitiva, dar a sus comerciales un buen ejemplo de profesionalidad  y excelencia.

La innovación, marca de una un sales manager

El mundo corporativo es  dinámico. En especial el ámbito comercial experimenta constantes cambios y  es altamente agresivo. Al no ser estables las condiciones de los diferentes entornos en los que se encuentra una empresa, es difícil predecir cuáles serán los comportamientos de los clientes y competidores.

En este contexto, ser innovador y saber plantear alternativas es una característica clave para un buen sales manager, que sea capaz de afrontar su trabajo con mente abierta y creatividad. La innovación no se traduce en trabajar más. Hay que trabajar con eficacia, apoyado en el uso de herramientas que impulsen los procesos de captación.

Un buen sales manager es alguien capaz  de comprobar si todos los caminos llevan a la venta, con tal de poder plantear diferentes maneras para alcanzar los objetivos. Todas estas habilidades son entrenables a través de formación especializada. Por ello, desde la Comunidad Comercial ponemos a tu disposición los mejores cursos teórico-prácticos para tu objetivo.

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Sabedores de las múltiples ventajas que trae consigo, entre las que destaca una: la mejora de ventas.

La globalización, con el consiguiente cambio constante en el mercado así como en las herramientas que se utilizan diariamente, ha dado lugar, también, a un cambio de paradigma en la demanda de ideas, bienes, productos o servicios.

Además, dicha globalización va acompañada de cambios, a su vez, en el cliente (véase artículo sobre el cliente del 2016), en los modelos sociales históricamente conocidos, diversificando este tipo de cliente al que las marcas se dirigen.

De esta manera, nos encontramos, por ejemplo, con que ya hay varios tipos estructuras familiares, cambios en las conductas históricamente aceptadas del ser humano como el retraso en la edad maternal, la aparición de singles, los hogares unipersonales…

Incluso la apertura de fronteras ha posibilitado la aparición de nuevos usos y costumbres que, en algunos casos, acaban por adoptarse como propios de la región o país de acogida.

Es decir, estamos inmersos en un cambio constante y las marcas deben amoldarse a estas nuevas necesidades derivadas de un nuevo tipo de cliente.

En este entramado, el marketing juega un papel fundamental, en concreto, el marketing relacional, aquel capaz de convertir en fans a clientes a través de la fidelización.

10 CLAVES PARA CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Para poder llevar a cabo nuestro objetivo de convertir en fans a los clientes, hay que tener en cuenta una serie de pautas que nos van a permitir acceder a las ventajas anteriormente citadas.

1. Selecciona a los mejores Profesionales

En el libro “El Efecto Lealtad: Crecimiento, Beneficios y Valor Último” de Frederick F. Reichheld, el autor deja claro que uno de los pilares de la fidelización es el equipo por lo que recomienda realizar una inversión en la selección y contratación del mismo.

La explicación es sencilla: el equipo de ventas es el primer embajador de tu marca por lo que un buen servicio, profesional y dedicado, va a suponer una buena puerta de entrada para la conversión a fans

2. Forma a tu equipo

En este mismo sentido, la formación al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

Además, el equipo de ventas va a percibir como gratificante la confianza depositada en ellos a través de la posibilidad de promocionar internamente por lo que, trabajadores satisfechos aportan clientes satisfechos.

Formar al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

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3. Implanta un CRM (Customer Relationship Management)

Convertir en fans a los clientes parte de una premisa clara: segmentarlos y conocerlos. En la actualidad, con marcas con millones de usuarios, la implementación de un CRM en el proceso comercial va a suponer una ventaja competitiva para la empresa amén de un sistema único para convertir en fans a los clientes.

Un ejemplo de ello lo encontramos en el presidente y fundador de la empresa Alibaba, Jack Ma, quien, sabedor de la importancia que tienen en el mercado actual la gestión de datos, recientemente aseguró: “No queremos vender más, queremos más datos”. (Leer la noticia).

Además, el CRM nos va a permitir segmentar a los clientes y conocer, gracias al histórico, sus gustos, sus horarios, su ticket medio o, también, la última fecha de compra por lo que podremos reactivar a los clientes más “despistados”… Información muy valiosa para aportarle valor y cerrar el funnel o embudo de fidelización.

4. Relaciónate con los clientes

Una de las claves para lograr esta conversión a fans es mantener una relación con tus clientes.

Siempre bajo los parámetros de la cordialidad y la profesionalidad, pero hay que intentar mantener una relación como la que los antiguos tenderos de barrio tenían con nuestros abuelos: cercana y cariñosa.

Esta relación, en Retail, es mucho más factible que en B2B pero no por ello imposible. Para lograrlo, haz uso de las nuevas tecnologías como WhatsApp o las redes sociales.

5. Implementa Tarjetas de fidelización

También conocida como tarjeta de beneficios y descuentos o tarjeta de puntos, es el soporte físico de programas que ofrecen bonificaciones (descuentos, premios etc.) al titular cuando consume productos de la empresa emisora de la tarjeta.

Se trata de recompensar al usuario la compra de nuestros productos o la contratación de nuestros servicios propiciando el aumento del ciclo de vida de cliente y, por tanto, maximizando las posibilidades de aumentar el ticket medio.

 6. Usa las Redes Sociales

Si antes se hablaba de relacionarse con los clientes, una de las claves para llevarlo a cabo son las Redes Sociales.

Dichas herramientas nos van a permitir convertir en fans a los clientes a través de publicaciones dirigidas, promociones especiales, dar respuesta inmediata a posibles quejas o, como es el caso de Retail, ofrecer la posibilidad de acceder o reservar productos de nueva temporada.

Es decir, establecer un trato preferente y diferencial con nuestros clientes.

Además, tal y como indica el último estudio sobre Redes Sociales llevado a cabo por IAB Spain, aproximadamente un 23% de los usuarios utilizan las RRSS para seguir a una marca y un 19% para hablar de productos.

Saber aprovechar esas tendencias va a permitir a las marcas convertir en fans a los clientes.

 7. Pon en práctica el “Efecto Wow”

Dentro de este trato diferencial al que se hacía mención en el anterior punto, una de las claves para convertir en fans a los clientes es el “Efecto wow” o efecto sorpresa.

Realiza campañas que dejen a tu cliente con la boca abierta  a través de cartas personalizadas en su cumpleaños, pequeños regalos en épocas señaladas…

 8. Realiza encuestas de satisfacción

De manera periódica, lleva a cabo encuestas de satisfacción para conocer tus áreas de mejora así como potenciar aquellas en las que seas realmente bueno.

El hecho de llevar a cabo estas encuestas supone, en la mente del consumidor, un plus a la hora de comprar pues sabe que su opinión es importante y, por tanto, se siente valorado.

 9. Envía Newsletter a tus clientes

Para lograr convertir en fans a los clientes es necesario mantener una comunicación constante y multicanal con los clientes. Una de las vías para lograrlo, es el envío personalizado de Newsletter con las últimas novedades de la marca.

Además, tal y como se hablaba al comienzo del artículo, el cliente de hoy en dí está más informado y gracias al uso de herramientas como el móvil, está en constante comunicación

 10. Organiza eventos dirigidos

Será por autoestima o por sentimiento de pertenencia, pero a la mayoría de la gente le halaga especialmente que le inviten a una fiesta o evento exclusivo con motivo de una presentación o de una celebración.

Aprovecha estos eventos para invitar a tus mejores clientes y convertirlos en fans, relaciónate con ellos, recibe feedback inmediato de tus servicios y, sobre todo, hazle sentir único.

En cualquier caso, un buen servicio al cliente siempre es la mejora de las claves para su conversión en fan. En este sentido,  Fuerza Comercial Consultoría pone su know-how y su dilatada experiencia al servicio de las empresas como vía para la mejora de resultados del equipo comercial, trabajando la REALIDAD de su día a día de la Gestión Comercial con un objetivo: mejorar la tasa de conversión de clientes a fans.

La entrada Cómo convertir en fans a los clientes (y mejorar tus ventas) se publicó primero en My CMS.

Esta metodología didáctica combina las mejores técnicas de procesos y sistemas de gestión de equipos comerciales con las más eficaces técnicas formativas en el puesto de trabajo, como por ejemplo el Job Shadowing y el coaching.

El On Job Training es excelente para formar a líderes o grupos de trabajo, permitiéndoles perfeccionar su trabajo.

Fuerza Comercial Consultoría

Permite al coach observar en la realidad comercial del día a día cuáles son los hábitos del líder en cuestión, cómo se comunica, cómo motiva al equipo, etc.

Esta técnica también tiene en cuenta la importancia del trabajo en equipo, centrándose en un objetivo principal: crear equipos de alto rendimiento.

El Job Shadowing

Esta técnica forma parte de la metodología On Job Training, que es muy útil para el periodo de acogida. El  nuevo empleado actuará como observador del trabajo de un profesional experimentado, lo que le permitirá tener una idea del trabajo que va a empezar a realizar.

Este tipo de formación cuenta con cuatro fases fundamentales.

1. Preparar: es necesario informar a la persona que va a experimentar el Job Shadowing sobre el método, para que tengan claro su objetivo durante el proceso de aprendizaje.
   
2. Mostrar: un mentor mostrará desde su propia experiencia y ejecución de sus funciones cómo se hace su trabajo. Mientras que el profesional tutorizado ejercerá de observador con tal de interiorizar lo aprendido.
   
3. Permitir: se trata de un proceso bidireccional en el que además de enseñar, se ha de permitir al profesional  realizar el trabajo por él mismo. Por supuesto, controlando su correcto desempeño.
   
4. Evaluar: esta última fase de evaluación es decisiva para asegurarnos de la eficaz transferencia de knowledge durante el periodo de formación.

Ventajas del On Job Training

Si todavía cuestionas por qué deberías aplicar el On Job Training en tu empresa, te enumeramos las siguientes ventajas del método:

• Mejora el ratio de ventas: aumento de las ventas entre un 10% y un 20%. El On Job Training logra convencer a través de resultados palpables: mejorar las ventas, el eje del comercio.
  
• Aporta mayor profesionalización del equipo comercial a través de la formación más avanzada a cargo de un  coach especializado que corrija los defectos y potencie los aciertos.

• Da a conocer el know-howde una empresa, ayudando a los empleados a absorber la misión, visión y valores de una empresa. También facilita el aprendizaje de procedimientos, normativa de la organización.
  
• Permite conocer de primera mano las buenas prácticas de un líder en tiempo real.
  
• Ayuda al nuevo empleado-observador a crear una red de networking interna, estableciendo relaciones con su responsable, sus compañeros de equipo y con el resto de empleados; y externa, facilitando sus primeros contactos con sus clientes.
  
• Sirve para mejorar la comunicación interna y la colaboración dentro de los miembros de la organización.
  
• Puede servir como prueba tanto para la empresa como para el empleado. Es decir, podemos valernos del On Job Training para asegurarnos de que una propuesta de traslado, ascenso, etc. de un empleado es una buena idea.

El método On Job Training es propiedad de Fuerza Comercial.

Es una clara apuesta por la optimización del departamento comercial, centrándose en una de sus principales claves del éxito: las personas.

Sin duda, llevando a cabo este método, los gerentes y directores de recursos humanos obtienen valiosa información sobre cómo mejorar la productividad, el trabajo en equipo, la gestión de dichos equipos, el tiempo dedicado a cada tarea, las labores comerciales y, en definitiva, las buenas prácticas en el trabajo para alcanzar la excelencia.

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