Aprender a utilizar estratégicamente la disposición de productos, la iluminación y los elementos visuales puede ayudarte a atraer a los clientes, destacar tus productos y crear una experiencia de compra irresistible.

¡Sigue leyendo para descubrir cómo optimizar el visual merchandising y aumentar tus ventas!

El visual merchandising se refiere a la presentación visual de los productos en un espacio de venta. Se trata de una disciplina que combina la creatividad con el conocimiento del comportamiento del consumidor para maximizar el impacto de los productos y estimular las compras.

Cuando se implementa de manera efectiva, el visual merchandising puede generar un gran impacto en las ventas y en la percepción de la marca.

Una de las claves para optimizar el visual merchandising es la disposición estratégica de los productos.

Es importante pensar en cómo organizar los artículos de manera que resulten atractivos y accesibles para los clientes. Algunas técnicas comunes incluyen la agrupación de productos por categorías, la creación de zonas de interés y la ubicación de artículos populares a nivel visual.

Además, la iluminación juega un papel fundamental en el visual merchandising. Una iluminación adecuada puede resaltar los productos, crear ambientes atractivos y dirigir la atención de los clientes hacia determinadas áreas. Es importante utilizar una combinación de luces generales y luces focalizadas para lograr efectos visuales impactantes.

Los elementos visuales, como carteles, pantallas y exhibidores, también son fundamentales para llamar la atención de los clientes y destacar los productos. Utilizar colores llamativos, tipografías atractivas y gráficos impactantes puede ayudar a captar la atención y comunicar el mensaje de la marca de manera efectiva.

El objetivo final del visual merchandising es crear una experiencia de compra irresistible para los clientes.

Esto implica cuidar cada detalle, desde la entrada a la tienda hasta el proceso de compra. El ambiente, la música, el aroma y la disposición de los productos deben estar alineados para generar una experiencia agradable y memorable.

En resumen, el visual merchandising es una herramienta poderosa para impulsar las ventas en el retail.

Utilizando estratégicamente la disposición de productos, la iluminación y los elementos visuales, puedes atraer a los clientes, destacar tus productos y crear una experiencia de compra irresistible. ¡No subestimes el poder de la presentación visual y comienza a optimizar tu visual merchandising hoy mismo!

Recuerda que la creatividad y la atención al detalle son clave para obtener resultados. ¡No dudes en aplicar estas técnicas y estarás un paso más cerca de alcanzar el éxito en tu negocio!

Y si necesitas ayuda, puedes contactarnos sin compromiso.

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Sea una reunión anual, el lanzamiento de un producto, el Kick Off del año de ventas o de un nuevo reto comercial, debemos conseguir que nuestro equipo esté convencido de que puede conseguir el reto propuesto.

¿Que elementos son importantes cuidar en dichos eventos?

PONENCIAS de alto impacto

Tener claro el objetivo a transmitir, bien estructurado, donde se explique de forma clara todos los requisitos para poder cumplirlo y donde se planteen objetivos SMART.

CREATIVIDAD retadora

Creación y desarrollo de temática central que emocione al equipo y le invite a asumir el nuevo reto.

ACTIVIDAD LÚDICA

Indoor outdoor de alta eficacia y motivación donde se trabaje el TeamBuilding o capacidad de trabajo en equipo.

GESTIÓN del RECONOCIMIENTO

Premiar a los mejores del equipo sobre los retos pasados hará que todo el equipo esté motivado y “enganchado” al reto futuro.

SOPORTE de la ACTIVIDAD

Ningún evento es motivador si la experiencia vivida por los asistentes no es perfecta y para ello la gestión de reservas, envió de convocatorias, control de gestión para que todo salga perfecto es esencial.

Las actividades de alto impacto en empresas son una herramienta efectiva para convencer al equipo comercial de que los nuevos retos se pueden cumplir, fomentando el desarrollo del equipo, al mismo tiempo que se promueve la colaboración y la motivación.

¿Quieres realizar convenciones, reuniones o lanzamientos comerciales de alto impacto y motivación? ¡Somos tu mejor solución!

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Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

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Se trata de un proceso bidireccional entre productor y consumidor, ya que ambos intervienen en el proceso de creación. Es el resultado de un proceso de realización y posicionamiento de productos, servicios, personas o ideas que se reflejan a través de una marca corporativa.

Es muy importante conseguir el máximo valor de marca y que sea lo más consolidada posible ya que esta será lo que perdurará para siempre, los equipos cambian, las personas van y vienen pero la marca siempre perdura.

Niveles del Branding

El branding se puede aplicar sobre diversas categorías, en función del ámbito de actuación:

• Branding personal: se trata de crear una marca personas y promoción propia, se emplea de forma individual y se potencia a través del entorno digital, concretamente mediante redes sociales.
• Branding corporativo: es el que realizan como tal las empresas y compañías, es el más recurrente y aporta múltiples beneficios.
• Employer branding: este es un nevo concepto a partir de las nuevas teorías que afirman que los empleados son la base fundamental de las empresas y que poseen una gran importancia, por tanto, se trata de potenciar la imagen de los trabajadores de la empresa y su promoción.

Proceso de creación de marca

1. Observar la situación actual

En un primer momento hay que tener en cuenta tanto la situación interna de la empresa como la del entorno para así poder ofrecer un producto o servicio centrado en las necesidades del cliente. Este proceso es muy importante ya que es el punto de partida inicial para crear tu marca y la base donde se sostendrá el resto de los procesos. Seria conveniente utilizar herramientas como el análisis PESTEL para observar los factores que afectan a la empresa.

2. Determinar una posición futura favorable

Tras analizar la situación hay que visualizar los planes de futuro de la empresa, es decir, a dónde se pretende llegar y qué resultados se pretenden alcanzar. Hay que realizar estudios y análisis de previsiones para determinar qué recursos son necesarios y cual es el provecho que vamos a obtener de estos.

3. Aplicar una estrategia y comenzar con el proceso creativo

Una vez realizada la previsión, se diseña la estrategia que llevará a cabo la empresa, así como la actividad creativa de diseñar la marca.

4. Observar los resultados obtenidos

Realizar un análisis sobre el impacto de la marca, y contrastarlo con las expectativas previamente determinadas. Si los resultados no son favorables se tendrá que realizar de nuevo el proceso ya que posiblemente alguna de las previsiones habrá fallado y se deberá restaurar el error buscando soluciones.

Co-Branding

A raíz del término co-working que consiste en trabajar en equipo aparece el término co-branding mediante el cual las empresas realizan sinergias con otras para beneficiarse mutuamente.

Muchos de los métodos tradicionales de promoción están obsoletos o son muy costosos para aplicarlos una sola empresa por lo es necesario cooperar para ganar y conseguir ventajas competitivas. Esta práctica se emplea cada vez más ya que existen numerosos beneficios para las partes que intervienen (win-win), entre los cuales se encuentran:

• Entrada en nuevos mercados
• Llegar a nuevos clientes: gracias a esta practica las empresas integrantes pueden adquirir la clientela de las marcas colaboradoras.
• Ahorrar costes: ya que estos se comparten entre las empresas que forman la alianza.
• Se incrementa la confianza respecto a la competencia.
• Reducir los riesgos de lanzamiento a la hora de comercia

Dentro de la alianza siempre existe la marca anfitriona o primaria y la marca secundaria. Algunos ejemplos de empresas que se han aliado para crear un producto o servicio conjunto son Milka (primaria) y Oreo (secundaria) o Nike(primaria) y Apple (secundaria).

Emoción y efecto WOW

Hoy en día en el mundo de las ventas lo más importante es conseguir llamar la atención del cliente, conseguir a venta, que este se sienta satisfecho y sobre todo que repita el proceso más veces.

Para conseguir esto no solo tenemos que conformarnos con satisfacer las necesidades básicas, sino que también hay que tratar de emocionare, sorprenderle y así conseguir el efecto wow.

El efecto wow surge de la búsqueda de la excelencia se trata de una reacción del cliente cuando se siente realmente sorprendido y asombrado. Esta práctica se puede potenciar mediante la promoción relacional y el customer experience, no se trata de vender un producto o servicio sino de provocar un sentimiento o una experiencia que realmente recuerde el consumidor.

Por tanto, la marca corporativa debe transmitir unos valores y unas sensaciones que el cliente además comparta y se sienta reflejado.

Beneficios de aplicar el branding en tu empresa

Los lazos y relaciones estables entre empresa y cliente se consiguen cuando comparten los mismos valores. Este es uno de los principales beneficios que obtienen las empresas cuando aplican Branding y otras estrategias de marcas fuertes.

Compartir los valores con el cliente conseguirá afianzar y reforzar la relación, consiguiendo así que nos elijan frente al resto de competidores así se consigue posicionar la marca y sobresalir.

Además, mediante esta práctica se obtienen resultados no solo a corto plazo, sino que también estos se mantienen en el medio y largo plazo ya que las relaciones son cada vez más estables.

Sirve como hilo conductor de toda la empresa que se emplea en las estrategias de promoción, tanto interna como externa y le aporta coherencia.

Finalmente, la marca se puede emplear en todo tipo de plataformas y soportes ya sea en el entorno online como offline.

Inés Machín

Redactora Comunidad Comercial

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Detrás de estas dos palabras, se enmascara una serie de técnicas que promueven la creación de ideas para aumentar ventas y consolidar marcas.

¿Qué es el design thinking?

Tenemos que buscar sus antecedentes en los años 70 del siglo pasado. El catedrático de Ingeniería de la universidad californiana,Tim Brown comenzó a usar esta metodología con sus alumnos. Más tarde crearía una empresa dedicada a usar el design thinking con fines comerciales.

Para el mismísimo Brown, su fórmula para la creación de ideas, «es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente, así como en una gran oportunidad para el mercado».

Cada vez se usa más esta fórmula de negocio, donde se trabaja del mismo modo en que lo haría un diseñador. Se crea el producto en base a una necesidad del cliente, centralizándose en la personalización de productos y servicios.

Pero también posee un enfoque para la diferenciación como empresa, una causa de valor añadido. En un mundo empresarial completamente global, los negocios emplean esta metodología para aportar frescura y distinción.

Este modelo de actuación ha calado en grandes brands de la cultura empresarial actual: Apple, Google, Nike, Twitter, Zara… pero también existen casos de éxito entre startups como Airbnb o Android.

Qué proceso se sigue

Los pilares fundamentales del DT son la empatía, la capacidad para observar y el concepto de experimentación. Es ponerse en el lugar del cliente, examnarlo y probar.

El DT es definido a través de otras dos etapas que se adhieren a las tres que hemos mencionado. Estas etapas de la metodología no tienen por qué ser seguidas al pie de la letra. El empleado o el equipo trabaja experimentando y puede seguir o dar un paso atrás, incluso puede saltarse fases del proceso, con tal de crear.

Lo que parece ineludible es atravesar por la fase de recolección y análisis de una gran cantidad de datos. Es información que irás depurando según la fase del proceso en la que estés.

Pero es bueno que enumeremos y descubramos someramente todas esas fases:

1. Empatía. Hay que entender qué necesita el cliente y es necesario conocer su entorno. De este modo el equipo se pone en el lugar del usuario y puede crear herramientas acordes con la realidad.

2. Creación de ideas. Cuantas más prototipos se obtengan, mucho mejor. No es suficiente con asumir el primer concepto que ideemos. En esta fase hay que ser creativo y abandonar los enjuiciamientos. Todo vale, hasta la idea más absurda en apariencia.

3. Prototipo. Realiza un trabajo que transforme esas ideas en prototipos reales. Podrás ver cómo funciona, dónde falla y cómo solucionarlo.

4. Prueba. Llega un momento en el que hay que testear los prototipos. Estas pruebas deben realizarse con la colaboración de los clientes para los que estamos trabajando. Ellos nos ayudarán a la identificación de errores o carencias. Conseguiremos alterar el prototipo hasta que se convierta en el producto final que se buscaba.

¿Cómo se utiliza esta fórmula para la creación de ideas?

Resulta fundamental que el equipo de trabajo se encuentre en las mejores condiciones posibles, para que puedan crear sin barreras. Es decir, se busca un “gusto” del empleado por pertenecer a la empresa.

Un ejemplo de ello serían las famosas instalaciones de Google en Silicon Valley. El empleado tiene comida y bebida gratuita en la cafetería, existen instalaciones para recibir masajes, sala de juegos, lugar donde echar una siesta… Al final todo debe estar rodeado de un ambiente lúdico proclive a la creación. Fuera estrés.

También se fomenta la diversión a través del proceso creativo. El método debe conducir a la elaboración de un trabajo que también complace y recrea al empleado.

Los prototipos suelen ser muy vistosos, con una tendencia muy marcada hacia los fundamentos de las Artes Plásticas. Cuatro cabos que, atados conforman el nudo que culminará el proceso creativo: equipo, materiales, actitud y espacio.

A partir de aquí, el equipo comenzará a realizar bocetos, maquetas, dibujos… cualquier cosa que induzca a otras ideas y conduzca al prototipo que se busca. Por supuesto, el trabajo individual es en beneficio del equipo y cualquiera puede partir de la idea de otro o, incluso, continuarla.

El lugar de trabajo debe ser un espacio que motive, donde den ganas de trabajar, de crear jugando. De esta manera se propicia una actitud positiva, emprendedora, creativa y lúdica.

Si todas estas premisas se llevan a cabo, la metodología del design thinking acabará concatenando la creación de ideas hasta convertirlas en un proyecto final útil para cubrir la necesidad planteada por el usuario.

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¿Qué es Design Thinking y cómo funciona? se publicó primero en My CMS.

Qué significa BI

Es la habilidad que tiene la tecnología para transformar los datos en información, y conocimiento. Así, las decisiones de un negocio estarán más depuradas y optimizadas.

Si se asocia esta estrategia a la tecnología de la información, se puede definir el business intelligence como el conjunto de aplicaciones, métodos y tecnologías con la capacidad de reunir, transformar y depurar los datos de procedimientos transaccionales. Convierte la información en algo coherente y estructurado, para ofrecer datos de valor que ayuden a la toma de decisiones.

Qué contiene la estrategia

Sin lugar a dudas, la inteligencia empresarial o la inteligencia de negocio es un factor clave. Gracias a ella, se obtiene una ventaja competitiva al disponer de información privilegiada para gestionar los problemas de una organización como las ofertas o promociones de productos, el control financiero, la entrada a nuevos mercados o la optimización de costes, entre otros.

Los productos principales de BI con los que se puede contar hoy son:

– Cuadros de mando integrales.

– Sistemas de información ejecutiva.

– Sistemas de soporte a la decisión.

​En cuanto a los componentes principales del origen de datos actuales, se pueden destacar el data mart y data warehouse.

La principal diferencia entre un sistema de inteligencia empresarial y un sistema operacional es que los componentes y sistemas del BI se encuentran optimizados tanto para divulgar como para preguntar acerca de los datos. Esto quiere decir, que en un data warehouse se encuentran los datos desnormalizados para el apoyo de las consultas de alto rendimiento, sin embargo en los operacionales están normalizados durante las continuas operaciones de modificación, inserción y eliminación de datos.

Los procesos de transformación, extracción y carga son los encargados de nutrir los BI. Para ello traducen los datos a un único sistema desnormalizado, donde estarán completamente integrados.

Cómo aplicarla en las pymes

Los proveedores más habituales de soluciones y herramientas de BI para pymes son Microsoft, Tableau y Qlik. Otros proveedores de herramientas incorporan Sisense, Information Builders y Zoomdata. Algunas empresas escogen plataformas de BI en función de la complejidad de sus operaciones, su tamaño y la tecnología de la que disponen, bien sea SAS, IBM, Oracle o SAP.

Inteligencia de negocios en acción

Las herramientas de BI no dejan de evolucionar. Cada vez son más intuitivas y sencillas de utilizar, lo que permite que una gran cantidad de usuarios las puedas aprovechar.

Hay dos tipos de BI:

– Clásico o tradicional, en los que los profesionales de las tecnologías de la información utilizan los datos internos para generar informes, sobre todo financieros o normativos. Se requiere una gran precisión y tanto los conjuntos de datos como las preguntas son predecibles y estándar.

– Moderno, en el que los usuarios empresariales interaccionan con sistemas intuitivos y ágiles, analizando con mayor rapidez los datos. Es utilizado cuando se requiere una visión más amplia y dinámica en vez de tan precisa, por ejemplo, en un evento de marketing.

Cómo ayuda a mejorar los resultados empresariales

Los principales beneficios de contar con un sistema de BI en la empresa son:

Respuestas rápidas

Se pueden tomar decisiones inmediatas e importantes sin necesidad de revisar miles de páginas de informes.

Se evitan las especulaciones

Gracias a los sistemas de BI no se necesitan las corazonadas, puesto que se tienen todos los datos necesarios.

Conocimiento de las métricas

Los informes más relevantes, las métricas del negocio y los cuadros de mando, los puede tener cualquier miembro autorizado de la empresa, gracias a los programas de BI.

Obtener información valiosa acerca del comportamiento de los clientes

Permite investigar cómo se mueve el mercado y qué está adquiriendo. Así, la información se convierte en algo que puede producir beneficios.

Identificación de oportunidades de ‘upselling’ y ventas cruzadas

Gracias a los datos de los clientes, se pueden mejorar e implementar técnicas de ventas en los puntos de venta adecuados.

Optimiza operaciones

Da resultados de insights acerca de las operaciones, lo que permite saber en qué áreas se debe mejorar o modificar algo.

Eficiencia

Con un sistema de BI, los datos provienen de una fuente, se visualizan en un panel y se puede generar un informe de forma rápida. Comparándolo con lo que se tarda en recopilar toda la información, supone un ahorro de tiempo más que considerable.

Conocer los costes reales de producción

Las herramientas de BI ofrecen estadísticas detalladas sobre los costes de fabricación y los cambios con los que obtener una mayor rentabilidad.

Comprensión pasada, actual y futura de la empresa

Permite conocer el estado del negocio en cualquier período de tiempo, lo que permite que se puedan tomar ciertas ventajas sobre la competencia.

Una solución integral

Resumiendo, una solución completa de inteligencia empresarial permite observar lo que sucede, comprender por qué, predecir qué podría ocurrir, colaborar como equipo y, por último, decidir qué camino se debe seguir.

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La realidad actual, con una mayor intensificación de las operaciones multicanal, hace necesario que se pueda interactuar con los clientes sin importar el canal de comunicación. Los contact center se han convertido en el departamento empresarial más importante para tener una buena estrategia de experiencia de cliente.

Los contact center venden a los clientes y cubren sus necesidades. Precisan tener acceso a sus principales datos y un total conocimiento acerca de las características de cada uno de los productos, según las perspectivas de marketing, ventas y servicios.

Actualmente, los agentes presentan un papel preponderante como embajadores de una marca. Dentro de las expectativas que se incluyen, se encuentra apoyar a los clientes durante todo el ciclo de vida como tal, desde que nace hasta que desaparece, incluyendo el soporte de la precompra a través de la retención de los clientes con riesgo de abandono. Pero es necesario un cambio cultural para formar a los agentes en su nuevo rol.

Cómo mejorar las herramientas y el acceso a la información en un contact center

Los clientes suelen utilizar los call center para resolver cuestiones relativas al estado de un envío, la facturación de un servicio y los problemas al utilizar algún producto adquirido.

Hace un tiempo, las llamadas que se recibían en estos centros eran relativas a nuevas promociones de las que no se disponía información porque no existía comunicación entre los departamentos y el contact center.

Hoy en día, los centros de contacto tienen un papel preponderante en las estrategias dirigidas a la experiencia y satisfacción del cliente.
Para que esto sea posible se forma a los agentes  y así pueden gestionar cualquier tipo de situación que el cliente proponga.

Los agentes deben conocer las características del customer journey antes de que puedan interactuar con ellos.

Estas exigencias demuestran que es necesario que mejoremos la comunicación interdepartamental y el intercambio de datos, de forma que no sea necesario acudir a un servicio tradicional para satisfacer a los clientes.

Las distintas herramientas que se deberían desarrollar han de ir encaminadas a que haya un buen flujo de información, para que, con los distintos cambios de canal, los agentes sepan de antemano qué acciones ha realizado cada cliente.

Importancia de herramientas para escuchar al cliente

Anteriormente en los centros de contacto, se analizaban las interacciones de los clientes bajo unos indicadores de rendimiento o KPI, control de calidad o encuestas de satisfacción. Estas métricas no eran válidas porque no se contaba con una participación mayoritaria del cliente.

Cuando se realizan encuestas de satisfacción del cliente se intentan recoger sus propuestas y sus ideas, pero están muy limitadas y se pueden apreciar grandes deficiencias en las metodologías aplicadas.

La analítica web permite que las empresas analicen como usa cada cliente su sitio web, en qué momento abandonan el proceso de ventas o si necesitan llamar al departamento de atención al cliente. Al recabar esta información se pueden proporcionar las herramientas adecuadas a los agentes para que mejoren la experiencia del cliente.

Para transformar un call center único en un contacto center multicanal y mejorar la experiencia de los usuarios, hay que implementar un cambio cultural corporativo.

Cuál es la importancia de la satisfacción del cliente

Si queremos satisfacer plenamente a los clientes debemos crear un vínculo con ellos, con sus mentes y con sus deseos más profundos, que haga que nuestra marca sea su opción principal.

Los beneficios que reporta un cliente satisfecho son:

– Vuelve a realizar compras en esa empresa, creando un vínculo y por tanto una fidelización hacia la marca.

– Es el mejor embajador de nuestra marca. Todos los usuarios transmiten su experiencia, por ello es importantísimo evitar el gran impacto negativo que causan los insatisfechos y se busca constantemente la satisfacción de todos.

Las expectativas que tienen los clientes ante una compra, además del servicio que se haya ofrecido antes, durante y después de esta son los elementos más importantes y que más se deben cuidar en nuestra empresa.

Estas expectativas no las podemos controlar, dependen del cliente. Aunque sí podemos controlar la comunicación con la que expresamos las bondades de nuestros productos o servicios, contando con lo que ofrece la competencia y la imagen que se tiene de nuestra marca. Así sabremos qué espera el cliente de nosotros y podremos ofrecerlo para que se cumplan sus previsiones.
Conclusión

Durante todo el proceso de compra se ha de cuidar la atención al cliente en el canal offline y en el online, ya que hay que ofrecerle de la forma más amable y rápida posible aquello que está buscando. Satisfacer al cliente, por tanto, es la prioridad.

Próximamente en la sección de CURSOS ONLINE GRATUITOS encontraréis una formación específica sobre los Contact Center y su capacidad de mejorar la experiencia del cliente en era de la omnicanalidad.

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Los responsables de las grandes cuentas disponen de la mejor posición para empujar a sus equipos de vendedores a mayores niveles de éxito, ocupándose no solo del desarrollo de clientes, sino también del desarrollo profesional  de los miembros del equipo.

Esto, normalmente, se queda relegado a un segundo plano, ya que intentan solventar las distintas situaciones diarias postergando este desarrollo día tras día.

¿Cómo mejorar la gestión de equipos comerciales de grandes cuentas?

Hay que prestar una atención especial a tres puntos fundamentales, destinados a que se aumente el impacto positivo que los responsables de ventas tienen en sus equipos.

Hablamos de la motivación, el alineamiento y el rendimiento.

Los mejores y más efectivos gerentes de ventas para grandes cuentas tienen una serie de características y habilidades para ayudar a sus equipos y que hacen que, de este modo, sus equipos estén por encima de la media. Las características que podemos destacar son:

Construir un equipo: se precisa encontrar y contratar talento

Para tener el mejor equipo hemos de contratar a los mejores. De este modo se ahorra mucho tiempo y dinero. Aunque en un principio pueda parecer más caro, el paso del tiempo muestra que merece la pena. Hay que abogar por personas que encajen en el equipo.

Gestionar adecuadamente

Muchas veces se confunde monitorizar con gestionar. Si queremos ser un ejecutivo de gestión de grandes cuentas altamente efectivo, debemos encontrar la forma de motivar y recompensar al equipo.

KPIs

El tono y los contenidos que empleamos durante nuestra comunicación son claves para que el equipo tenga una actitud y mentalidad ganadora. El equipo necesita saber lo que se espera de ellos, por lo que debemos utilizar indicadores claves de rendimiento, objetivos medibles y claros.

Compartir la información

No solo las técnicas en el ámbito teórico son útiles. Hoy, cada equipo debería tener su propio proceso de proyectos, metas y ventas. Los grupos en determinadas redes sociales profesionales permiten que se pueda compartir la información acerca de los objetivos entre todos los miembros del equipo. ¿A quién le gustaría ser el último en el ranking de ventas?

Control del equipo

Poder realizar seguimientos en tiempo real y obtener feedbacks son la mejor forma de controlar a los equipos. Cuando obtener información no supone una tarea extra administrativa y los reportes no obligan a parar de forma continuada, se dedica mucha más energía al proceso de ventas.

Gestionar a los mejores vendedores

Liderar a aquellas personas que tienen una gran competitividad puede ser un gran reto. Son una especie única y es compleja la tarea de motivarles y recompensarles para maximizar su rendimiento y reducir los conflictos.

Los mejores jefes de ventas son capaces de transformar el éxito de una persona en un éxito colectivo.

Diferenciar el plan y la previsión del negocio

Diferenciar estos dos procesos es realmente importante. Cuando hablamos de previsión, hacemos referencia a negocios que están avanzados en conversaciones y que pueden ayudarnos en los siguientes trimestres.

Los planes se centran en los posibles desarrollos de ventas que van a provocar algún tipo de impacto en las previsiones establecidas.

Cuando se organizan los objetivos, es fundamental tener muy claros estos dos conceptos.

Coaching

​Es una de las características que debemos cuidar. Con el coaching se construye una base con la que tener unidad y confianza en el equipo de forma más rápida que con cualquier otra práctica. Por tanto, usar esta técnica puede ayudar a tomar cierta ventaja y a que nuestro equipo de ventas funcione mejor.

Organización

Para vender hay que pasar tiempo con los clientes, por ello saber gestionar el tiempo adecuadamente es fundamental para que el equipo de ventas sepa aprovecharlo y obtenga los máximos beneficios. Todas aquellas actividades que no están destinadas a conseguir objetivos, deben eliminarse u optimizarse.

¿Cómo realizar la gestión comercial?

A los miembros de un equipo de ventas les gusta ayudar a sus clientes y encontrarse con ellos para solventar sus problemas y cerrar acuerdos comerciales.

Para mejorar la gestión comercial, sin duda se precisan de 3 acciones fundamentales:

1. No hay que pelearse con los leads

Hay aplicaciones que nos pueden ayudar a distribuir las nuevas referencias de potenciales clientes de una forma muy justa. Así, la gestión comercial se ve aligerada, ya que nos permiten realizar esta distribución en base a la carga de trabajo o al presupuesto de ventas de cada miembro.

Con esto podemos conseguir un equipo más satisfecho, motivado y concentrado en el cierre de ventas.

2. No escribir propuestas manualmente

De nuevo la informática y la tecnología nos ayudan a que podamos realizar las tediosas tareas administrativas de forma más rápida y sencilla.

3. No retrasar las ventas por tener que firmar de forma presencial

La tecnología permite que podamos agilizar los procesos de firmas de documentos rápidamente, con ello se evitan demoras y pérdidas en las ventas.

Conclusión

Para poder controlar las grandes cuentas, es preciso saber agilizar y optimizar la fuerza de ventas con una buena gestión comercial.

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Lo que realmente hace que un negocio crezca es el compromiso del empresario con dicho negocio, es decir, poseer una motivación alta e ir trabajando paulatinamente hasta que la rentabilidad sea cada vez mayor.

Respecto a la idea de negocio, debe tratarse de algo que realmente nos apasione, pues trabajar en algo que realmente nos guste hará que la implicación en el proyecto sea mucho mayor y, por lo tanto, mayores serán también las probabilidades de tener éxito. En contraposición, si creamos una empresa por el simple hecho de ganar dinero sin que nos resulte atractiva su actividad, lo más probable es que la motivación de la que hablábamos al principio se vaya perdiendo.

Dicho esto, vamos a ver las diferentes opciones de negocio que podemos encontrar a partir de una inversión de capital mínima. Esperamos que sea de gran utilidad.

Ideas de negocio rentable

Negocio de ventas con dropshipping

Se trata de un negocio innovador; sin duda, es uno de los modelos que posee mayor crecimiento en la actualidad, así como rentabilidad.

Se trata de una técnica de venta que se basa en el comercio electrónico y trata de vender todo tipo de artículos mediante Internet. ¿Cómo funciona? Muy sencillo, es un intermediario entre el comprador y el vendedor que facilitará la transacción y ayudará a hacer que los productos lleguen a más personas, es decir, que tengan una mayor visibilidad en la red.

Para ello hay que montar una tienda online y realizar alguna campaña publicitaria con el fin de llamar la atención de los clientes potenciales a los que pueda interesar los productos con los que se trabaja. En el caso de que dichos clientes encarguen uno de estos productos, el proveedor se encargará de enviarlo y cierto porcentaje de la venta irá destinado al intermediario.

Si queremos que este modelo de negocio sea rentable, es necesario construir la mejor campaña publicitaria posible y, de esta manera, dar con el tipo de público objetivo que interesa a la empresa.

Inversión en opciones binarias

Las opciones binarias suponen un método de inversión en el que antes de dicha inversión ya sabemos cuánto dinero vamos a ganar o perder. Son operaciones en la que existe un determinado riesgo, sin embargo, la rentabilidad a la hora de ganar es muy alta (hasta 1500 %).

Es necesario estudiar detalladamente los recursos que pueden ofrecernos cada uno de los brokers, ya que estos siempre proporcionan cierta información a las personas que actúan en el mercado y no poseen una amplia experiencia, que pueden ser de gran utilidad. Dicha información puede ser aprovechada en cada proceso y supondrá una gran ayuda para planear los procesos a seguir dentro de este negocio.

Venta de comida sin gluten

Hay una gran cantidad de personas ciliacas. Esto significa que en su dieta diaria no pueden consumir gluten y aún así hay una gran cantidad de negocios que no tienen esto en cuenta y no prestan atención a las necesidades de este público, por lo que las oportunidades existentes en este sector quedan totalmente perdidas.

La metodología es simple. En el caso de que se cree un negocio que atienda este tipo de necesidades se puede escoger entre elaborar uno mismo dicho tipo de alimentos o bien encargarlos a un proveedor especializado.

Se trata de un modelo en el cual la calidad de todos y cada uno de los productos que se ofrecen debe ser óptima, ya que entran en juego factores como la salud de las personas y el mínimo error puede tener un coste significativo.

Servicio de recados para personas mayores

Para las personas mayores, el desplazamiento es algo complejo debido a las dificultades físicas que experimentan muchos de ellos, por lo que un servicio de recados que les garantice la comodidad de poder adquirir un tipo de bien sin la necesidad de salir de casa es algo que puede funcionar bastante bien.

Para este tipo de negocios se necesita una red de contactos extendida a través de la cual se pueda llegar a cuanto más público objetivo mejor.

A modo de resumen

Para concluir el post, añadimos que se trata de modelos de negocio en los que el capital no es lo más importante, sino la motivación y la disposición al trabajo bien hecho. El potencial de estos negocios actualmente es bastante elevado, tan solo hay que saber cómo llevar a cabo las tareas que requieren cada uno de ellos y actuar en consecuencia de manera que podamos extraer la máxima rentabilidad posible.

Si quieres saber más sobre negocios, ventas y rentabilidad en las empresas, entra en la sección de cursos online gratuitos y selecciona la formación que más se adapte a tus necesidades.

La entrada Los negocios más rentables e innovadores hoy se publicó primero en My CMS.

Ya hace tiempo que se venía observando lo perjudicial que resultaba para una empresa el trabajar por objetivos, considerando cada departamento como una entidad separada. Por ejemplo, en el caso de compras y almacén el impacto de uno sobre el otro es obvio; si compras pautas mayores cantidad para abaratar costes, almacén debe soportar lo que pueda derivarse de una mayor ocupación y, en ocasiones, el resultado será un descenso en los beneficios generales, a pesar de que compras haya cumplido objetivos.

Finalidad común, trabajo común

En última instancia, la finalidad de una empresa de ventas es conseguir aumentar dichas ventas, lo que sin duda supone un trabajo en equipo que contemple todas las dimensiones del producto. Es por eso que ambos departamentos deben trabajar juntos las diferentes estrategias y ponerlas en práctica para conseguir un fin común que es captar más clientes.

Principales objetivos de un departamento de marketing

Si se quieren citar los tres objetivos principales, debería hablarse de la captación de clientes nuevos, de la fidelización de esos clientes y del posicionamiento o estatus de la marca. Tres tareas complejas y que conlleva un profundo análisis tanto del sector como del target concreto al que se dirige el producto.

La saturación publicitaria hace que la captación de clientes sea cada vez más complicada, debiendo hacer verdaderos esfuerzos para que la innovación sea la principal arma con la que cuentan las empresas.

En lo que se refiere al grado de satisfacción de un cliente, se hace imprescindible el estar constantemente conectado con sus expectativas, así como recibir el feedback de cada acción que se lleva a cabo. Se trata por tanto de una labor muy dinámica. Debe tenerse en cuenta que, a pesar del esfuerzo que esto supone, es más sencillo fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Además, es importante recordar que un cliente satisfecho suele volver acompañado o recomendar el producto a terceros.

Finalmente, el posicionamiento de un producto es de nuevo un tema complejo y cuyo principal objetivo no es vender más, sino conseguir la fórmula para estar presente en la mente de los posibles compradores de ese producto, estableciendo un vínculo emocional con ellos. De esta forma relacionarán la marca con una necesidad o una acción concreta, convirtiéndose en futuros consumidores convencidos. Se quiere vender lo que el cliente necesita.

Principales objetivos de un departamento de ventas

Un departamento de ventas nunca puede dejar de estudiar y observar el mercado, analizar las modas, a la competencia y el comportamiento de su público objetivo. Por suerte puede contarse con herramientas muy útiles y funcionales como las redes sociales o RRSS. 

En este punto empiezan a difuminarse las responsabilidades de ambos departamentos, ya que ventas debe conocer perfectamente los comportamientos de los consumidores, así como los movimientos del sector y el mercado para definir objetivos y estrategia.

Para que todo esto sea posible, debe contarse con un equipo que conozca el producto en profundidad y que sea capaz de manejar toda esta información de forma eficiente. Se quiere localizar un cliente que necesite lo que la empresa vende.

Aliados estratégicos

Considerar las diferencias de cada departamento solo daría dos versiones parciales del trabajo que debe hacerse para mejorar los beneficios de la empresa en cuestión. Por eso, si ventas se centra en las necesidades del vendedor y marketing se centra en las necesidades del cliente, no tiene sentido que no se trabaje en colaboración para obtener la simbiosis de ambas vertientes.

En cuanto a resultados se refiere, las ventas pretenden obtenerlos a corto plazo, mientras que marketing piensa a medio y largo plazo. El trabajo cooperativo supondría contemplar la satisfacción inmediata, pero además trazar esas medidas de relación con el cliente (Customer Relationship) que permitan a la empresa hacer previsiones certeras respecto a su comportamiento futuro.

Establecer directrices que ensalcen las características del producto al tiempo que enfaticen sus beneficios, obteniendo esa atracción hacia la compra y satisfacción de los clientes. De esta forma se obtendría tanto la compra compulsiva como la reflexiva, ofreciendo soluciones a medida de cada consumidor.

La unión, en este caso, aportaría a la empresa un mayor volumen de beneficios, ya que el tratamiento de la información es la clave del crecimiento.

Si el marketing se centra en que la gente que consume un producto salga beneficiada por dicha compra, mientras que las ventas buscan un mayor volumen de unidades en pro de la empresa, este trabajo en equipo debe beneficiar a ambas partes. Por lo tanto, se estaría hablando de un producto eficaz, de un cliente satisfecho y, como resultado, de una empresa en crecimiento. La colaboración interdepartamental cada vez resulta más útil a quienes saben sacarle partido.

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