Cómo abordar la gestión comercial de grandes cuentas consiguiendo excelentes resultados

Sin duda, la forma más rápida en la que podemos mejorar el equipo de ventas para la gestión de grandes cuentas requiere de cambios en la estrategia de gestión del equipo comercial.

Los responsables de las grandes cuentas disponen de la mejor posición para empujar a sus equipos de vendedores a mayores niveles de éxito, ocupándose no solo del desarrollo de clientes, sino también del desarrollo profesional  de los miembros del equipo.

Esto, normalmente, se queda relegado a un segundo plano, ya que intentan solventar las distintas situaciones diarias postergando este desarrollo día tras día.


¿Cómo mejorar la gestión de equipos comerciales de grandes cuentas?

Hay que prestar una atención especial a tres puntos fundamentales, destinados a que se aumente el impacto positivo que los responsables de ventas tienen en sus equipos.

Hablamos de la motivación, el alineamiento y el rendimiento.

Los mejores y más efectivos gerentes de ventas para grandes cuentas tienen una serie de características y habilidades para ayudar a sus equipos y que hacen que, de este modo, sus equipos estén por encima de la media. Las características que podemos destacar son:

Construir un equipo: se precisa encontrar y contratar talento

Para tener el mejor equipo hemos de contratar a los mejores. De este modo se ahorra mucho tiempo y dinero. Aunque en un principio pueda parecer más caro, el paso del tiempo muestra que merece la pena. Hay que abogar por personas que encajen en el equipo.


Gestionar adecuadamente

Muchas veces se confunde monitorizar con gestionar. Si queremos ser un ejecutivo de gestión de grandes cuentas altamente efectivo, debemos encontrar la forma de motivar y recompensar al equipo.


KPIs

El tono y los contenidos que empleamos durante nuestra comunicación son claves para que el equipo tenga una actitud y mentalidad ganadora. El equipo necesita saber lo que se espera de ellos, por lo que debemos utilizar indicadores claves de rendimiento, objetivos medibles y claros.

 

Compartir la información

No solo las técnicas en el ámbito teórico son útiles. Hoy, cada equipo debería tener su propio proceso de proyectos, metas y ventas. Los grupos en determinadas redes sociales profesionales permiten que se pueda compartir la información acerca de los objetivos entre todos los miembros del equipo. ¿A quién le gustaría ser el último en el ranking de ventas?


Control del equipo

Poder realizar seguimientos en tiempo real y obtener feedbacks son la mejor forma de controlar a los equipos. Cuando obtener información no supone una tarea extra administrativa y los reportes no obligan a parar de forma continuada, se dedica mucha más energía al proceso de ventas.


Gestionar a los mejores vendedores

Liderar a aquellas personas que tienen una gran competitividad puede ser un gran reto. Son una especie única y es compleja la tarea de motivarles y recompensarles para maximizar su rendimiento y reducir los conflictos.

Los mejores jefes de ventas son capaces de transformar el éxito de una persona en un éxito colectivo.


Diferenciar el plan y la previsión del negocio

Diferenciar estos dos procesos es realmente importante. Cuando hablamos de previsión, hacemos referencia a negocios que están avanzados en conversaciones y que pueden ayudarnos en los siguientes trimestres.

Los planes se centran en los posibles desarrollos de ventas que van a provocar algún tipo de impacto en las previsiones establecidas.

Cuando se organizan los objetivos, es fundamental tener muy claros estos dos conceptos.


Coaching

​Es una de las características que debemos cuidar. Con el coaching se construye una base con la que tener unidad y confianza en el equipo de forma más rápida que con cualquier otra práctica. Por tanto, usar esta técnica puede ayudar a tomar cierta ventaja y a que nuestro equipo de ventas funcione mejor.


Organización

Para vender hay que pasar tiempo con los clientes, por ello saber gestionar el tiempo adecuadamente es fundamental para que el equipo de ventas sepa aprovecharlo y obtenga los máximos beneficios. Todas aquellas actividades que no están destinadas a conseguir objetivos, deben eliminarse u optimizarse.


¿Cómo realizar la gestión comercial?

A los miembros de un equipo de ventas les gusta ayudar a sus clientes y encontrarse con ellos para solventar sus problemas y cerrar acuerdos comerciales.

Para mejorar la gestión comercial, sin duda se precisan de 3 acciones fundamentales:

1. No hay que pelearse con los leads

Hay aplicaciones que nos pueden ayudar a distribuir las nuevas referencias de potenciales clientes de una forma muy justa. Así, la gestión comercial se ve aligerada, ya que nos permiten realizar esta distribución en base a la carga de trabajo o al presupuesto de ventas de cada miembro.

Con esto podemos conseguir un equipo más satisfecho, motivado y concentrado en el cierre de ventas.


2. No escribir propuestas manualmente

De nuevo la informática y la tecnología nos ayudan a que podamos realizar las tediosas tareas administrativas de forma más rápida y sencilla.


3. No retrasar las ventas por tener que firmar de forma presencial

La tecnología permite que podamos agilizar los procesos de firmas de documentos rápidamente, con ello se evitan demoras y pérdidas en las ventas.


Conclusión

Para poder controlar las grandes cuentas, es preciso saber agilizar y optimizar la fuerza de ventas con una buena gestión comercial.

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