Nada tiene que ver la venta en un hospital, a la venta a una farmacia, en un hospital privado, que en un hospital público, a un médico de atención primaria o a un especialista, a un especialista en cardio, a un oncólogo…

En definitiva, para mejorar nuestra eficacia en ventas en el sector médico-farmacéutico tenemos que «personalizar en el decisor».

Hoy en día existen nuevas técnicas de ventas para laboratorios farmacéuticos que nos permiten también alcanzar al cliente final, al paciente, con mayor cercanía y agilidad. Gracias a ellas, se pueden conseguir mejores resultados.

Por ejemplo, en farmacia una de las ventas que mejor funciona es ofrecer al farmacéutico formar a su personal (históricamente «despachadores») en que sean expertos en ventas consejo 1+1.

Es decir, que sus vendedores sean expertos en ofrecer un complemento de un medicamento (lógicamente los «sin receta») que nos permita aumentar la probabilidad de obtener una venta adicional e incrementar el Ticket medio, siempre basado en la mejora de la salud de su «cliente»

Por ejemplo, durante la primavera, un antihistamínico combinado con un colirio es todo un acierto, ya que ambos contribuyen a mitigar los efectos de las alergias propias de esta estación para su cliente final.

Por otro lado, para las ventas en el sector médico hemos detectado, trabajando para los laboratorios más importantes de España, que han de basarse en la personalización de nuestra propuesta de valor.

El médico lo que quiere es lo que quiere el médico, y perdón por el juego de palabras, pero realizar una venta consultiva, basada en el análisis individual del INTERÉS de cada facultativo, es hoy prioritario.

Y para ello el vendedor de sector médico tiene que saber de CIENCIA, tiene que conocer su vademecum mejor que sus «clientes», conocer sus sustitutivos, sus complementarios, sus eficacias y rentabilidades para saber, en función del interés del médico, orientarle y aconsejarle sobre la mejor opción para ese interés.

Y por supuesto, dominar metodologías de venta avanzada como el método SPIN, el AIA y por supuesto una gestión de Objeciones de primer nivel.

Y finalmente la venta a médicos y farmacéuticos tiene que ser híbrida.

No hay nada más potente que una visita presencial, pero las nuevas tecnologías nos permiten «estar presentes» en la mente de nuestro comprador o prescriptor también de forma remota, incrementando nuestra productividad y buenos resultados.

Además, la omnicanalidad nos permite como profesionales estar más atentos a las necesidades que van surgiendo y cubrirlas en menos tiempo (que la competencia) con mayores tasas de éxito.

En definitiva, estas son algunas de las técnicas de ventas en el sector médico y farmacéuticos que estamos trabajando y que están teniendo un gran éxito.

En Escuela Universitaria de Ventas llevamos liderando la formación de profesionales de ventas desde hace más de 25 años. Desarrollando programas avanzados de desarrollo de competencias para profesionales y Empresas.

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Se trata de un proceso bidireccional entre productor y consumidor, ya que ambos intervienen en el proceso de creación. Es el resultado de un proceso de realización y posicionamiento de productos, servicios, personas o ideas que se reflejan a través de una marca corporativa.

Es muy importante conseguir el máximo valor de marca y que sea lo más consolidada posible ya que esta será lo que perdurará para siempre, los equipos cambian, las personas van y vienen pero la marca siempre perdura.

Niveles del Branding

El branding se puede aplicar sobre diversas categorías, en función del ámbito de actuación:

• Branding personal: se trata de crear una marca personas y promoción propia, se emplea de forma individual y se potencia a través del entorno digital, concretamente mediante redes sociales.
• Branding corporativo: es el que realizan como tal las empresas y compañías, es el más recurrente y aporta múltiples beneficios.
• Employer branding: este es un nevo concepto a partir de las nuevas teorías que afirman que los empleados son la base fundamental de las empresas y que poseen una gran importancia, por tanto, se trata de potenciar la imagen de los trabajadores de la empresa y su promoción.

Proceso de creación de marca

1. Observar la situación actual

En un primer momento hay que tener en cuenta tanto la situación interna de la empresa como la del entorno para así poder ofrecer un producto o servicio centrado en las necesidades del cliente. Este proceso es muy importante ya que es el punto de partida inicial para crear tu marca y la base donde se sostendrá el resto de los procesos. Seria conveniente utilizar herramientas como el análisis PESTEL para observar los factores que afectan a la empresa.

2. Determinar una posición futura favorable

Tras analizar la situación hay que visualizar los planes de futuro de la empresa, es decir, a dónde se pretende llegar y qué resultados se pretenden alcanzar. Hay que realizar estudios y análisis de previsiones para determinar qué recursos son necesarios y cual es el provecho que vamos a obtener de estos.

3. Aplicar una estrategia y comenzar con el proceso creativo

Una vez realizada la previsión, se diseña la estrategia que llevará a cabo la empresa, así como la actividad creativa de diseñar la marca.

4. Observar los resultados obtenidos

Realizar un análisis sobre el impacto de la marca, y contrastarlo con las expectativas previamente determinadas. Si los resultados no son favorables se tendrá que realizar de nuevo el proceso ya que posiblemente alguna de las previsiones habrá fallado y se deberá restaurar el error buscando soluciones.

Co-Branding

A raíz del término co-working que consiste en trabajar en equipo aparece el término co-branding mediante el cual las empresas realizan sinergias con otras para beneficiarse mutuamente.

Muchos de los métodos tradicionales de promoción están obsoletos o son muy costosos para aplicarlos una sola empresa por lo es necesario cooperar para ganar y conseguir ventajas competitivas. Esta práctica se emplea cada vez más ya que existen numerosos beneficios para las partes que intervienen (win-win), entre los cuales se encuentran:

• Entrada en nuevos mercados
• Llegar a nuevos clientes: gracias a esta practica las empresas integrantes pueden adquirir la clientela de las marcas colaboradoras.
• Ahorrar costes: ya que estos se comparten entre las empresas que forman la alianza.
• Se incrementa la confianza respecto a la competencia.
• Reducir los riesgos de lanzamiento a la hora de comercia

Dentro de la alianza siempre existe la marca anfitriona o primaria y la marca secundaria. Algunos ejemplos de empresas que se han aliado para crear un producto o servicio conjunto son Milka (primaria) y Oreo (secundaria) o Nike(primaria) y Apple (secundaria).

Emoción y efecto WOW

Hoy en día en el mundo de las ventas lo más importante es conseguir llamar la atención del cliente, conseguir a venta, que este se sienta satisfecho y sobre todo que repita el proceso más veces.

Para conseguir esto no solo tenemos que conformarnos con satisfacer las necesidades básicas, sino que también hay que tratar de emocionare, sorprenderle y así conseguir el efecto wow.

El efecto wow surge de la búsqueda de la excelencia se trata de una reacción del cliente cuando se siente realmente sorprendido y asombrado. Esta práctica se puede potenciar mediante la promoción relacional y el customer experience, no se trata de vender un producto o servicio sino de provocar un sentimiento o una experiencia que realmente recuerde el consumidor.

Por tanto, la marca corporativa debe transmitir unos valores y unas sensaciones que el cliente además comparta y se sienta reflejado.

Beneficios de aplicar el branding en tu empresa

Los lazos y relaciones estables entre empresa y cliente se consiguen cuando comparten los mismos valores. Este es uno de los principales beneficios que obtienen las empresas cuando aplican Branding y otras estrategias de marcas fuertes.

Compartir los valores con el cliente conseguirá afianzar y reforzar la relación, consiguiendo así que nos elijan frente al resto de competidores así se consigue posicionar la marca y sobresalir.

Además, mediante esta práctica se obtienen resultados no solo a corto plazo, sino que también estos se mantienen en el medio y largo plazo ya que las relaciones son cada vez más estables.

Sirve como hilo conductor de toda la empresa que se emplea en las estrategias de promoción, tanto interna como externa y le aporta coherencia.

Finalmente, la marca se puede emplear en todo tipo de plataformas y soportes ya sea en el entorno online como offline.

Inés Machín

Redactora Comunidad Comercial

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Esta nueva tecnología va a permitir una automatización de los procesos simples, lo que conseguirá un mayor grado de fidelización por parte del usuario. Sin embargo, poco menos del 40 % de las empresas, según Forbes, aprovechan la IA en sus actividades.

Estos datos resultan inquietantes, sobre todo porque la Inteligencia Artificial ha demostrado ser uno de los mejores agentes para superar momentos de crisis y resultar más competitivos.

Miedo a lo desconocido o ciencia ficción

Hace unos años vivimos un momento “especial” con la irrupción de las redes sociales (RRSS). Para muchos aquello era más un entretenimiento, algo para divertirse. Para otros simplemente se trataba de una tontería más de los aficionados a Internet.

Sin embargo, un grupo de profesionales del marketing se dio cuenta de que tenían una manera de impulsar sus estrategias con las nuevas tecnologías. Reconocieron enseguida nuevos canales para lanzar sus mensajes.

Hoy en día, la mayor parte de la publicidad que consumimos es a través de las RRSS. De hecho, casi todas las partes del proceso de una estrategia de marketing moderna, desde la captación de leads hasta la conversión en compra, pasa por las redes sociales.

Tal vez el término IA suene más a ciencia ficción o a película de Spielberg. Sin embargo, la IA ya es utilizada a diario. Debemos encontrar la manera de que no suene futurista, en el sentido menos apropiado para nuestros negocios. Sobre todo porque ese futuro ya está aquí.

Lo tenemos delante de nosotros, cuando empleamos los chatbots: Facebook Messenger o Slack, por ejemplo. También tenemos la ayuda de los asistentes virtuales. Incluso empleamos esa tecnología para la realización de tareas repetitivas, mientras los humanos nos dedicamos a otras cosas.

Pero aún debemos limpiar el polvo a esas dos palabras que han sido utilizadas con demasiada asiduidad para describir la guerra de otros mundos, la invasión de alienígenas o la conquista del espacio.

Luego está el miedo a que el “robot” quite el trabajo al humano. En realidad, debemos aprender que la IA se ha introducido en tareas que las personas no queremos o no podemos realizar, incluso en trabajos que conllevan graves peligros.

Además, mientras vamos acostumbrándonos a ella, la Inteligencia Artificial demandará nuevas especialidades y profesiones para el ser humano.

Cómo se cambia la experiencia de usuario con IA

Las agencias de marketing deben saber transmitir a las empresas la importancia de esta tecnología. Deben hacer que se vea como una herramienta amiga, capaz de mejorar la experiencia del cliente.

Ya existen muchas razones para implementar la IA en nuestros modelos de negocio, analicemos algunas de ellas.

Atención al cliente

La mayoría de las malas experiencias que relatan los usuarios se deben a errores humanos o a lo desagradable que les resulta interaccionar con máquinas que piden que marques un número y después otro y otro… hasta que eres atendido.

En este sentido, los chatbots ya van enriquecidos con Inteligencia Artificial y procuran ofrecer la solución concreta que demandamos. Si no la tienen, te pasan directamente con la persona especializada, anticipándose a lo que precisas.

Recomendaciones especializadas

En esa anticipación de la que hablábamos, está la capacidad para que la IA pueda sugerir cuáles son las recomendaciones personalizadas para cada cliente. Usando los hábitos y comportamientos de cada persona, se ofrecen servicios completamente ceñidos al perfil del usuario. A ello hay que añadir la rapidez como factor de respuesta que aprovecha el interés para cerrar la venta lo antes posible, sin que dé tiempo a que el cliente se lo piense más.

Campañas automatizadas

No vale solo con crear la recomendación y lanzar el mensaje. La IA tiene que ser capaz de modificar su mensaje conforme cambia de cliente. La diferencia va a estar en la capacidad de anticipación, que llegue a ser prácticamente instantánea. Un mensaje deja de tener fuerza para un cliente nuevo y, en ese segundo, se modifica el lenguaje, el trato, el producto y hasta la forma de atender.

¿Dónde quedan las emociones?

No carecen de importancia. Ya está demostrado que preferimos canales de escritura para comunicarnos. Sobre todos los instantáneos, como WhatsApp. Sin embargo, demandamos poder emplear emoticonos para hacer ver cuál es nuestro estado de ánimo.

Las emociones son la asignatura pendiente de la Inteligencia Artificial. No habremos cerrado el círculo de esta nueva fase tecnológica hasta que consigamos que la IA sea también inteligencia emocional.

Ya se trabaja en ello. Grandes empresas como Amazon o Microsoft han contratado escritores que guionicen respuestas más emocionales para sus clientes. De todos modos y según los expertos, la Inteligencia Artificial Emocional será una realidad completa en tan solo un par de años.

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Evolución del management

Un buen liderazgo

Es capaz de transformar las organizaciones y crear entornos donde las personas puedan participar de los proyectos mejorando el trabajo y obteniendo un mejor resultado para nuestros clientes. El liderazgo ha sufrido una gran evolución a lo largo del tiempo, adaptándose a las nuevas tendencias en la dirección de equipos comerciales. Debido a esto podemos identificar:

El management 1.0

Esta es la gestión más común o tradicionalmente empleada. Se caracteriza porque se ha de hacer lo que se ordena con unos procesos totalmente desactualizados e incluso erróneos. Se trata a los miembros de una organización como simples engranajes dentro de un sistema, por lo que se les considera fácilmente intercambiables si es preciso, como si fueran un recurso más. El enfoque está puesto en el ahorro de costes y la jerarquía lleva implícito el saber hacer del trabajo.

El management 2.0

En esta ocasión se hace realmente lo correcto, pero de una forma inadecuada. Intentan utilizar técnicas que llevan a cabo empresas catalogadas como más modernas. Podemos pensar en Google, por ejemplo, pero se quedan solo en el principio. Estas técnicas no se resumen en poner una mesa de ping-pong en la oficina, sino en conocer realmente por qué se puede poner una mesa y qué beneficios se pueden obtener de ella. Si no se interioriza un cambio en la cultura de la empresa con nuevos y modernos valores, estamos hablando simplemente de maquillar el aspecto de la oficina sin que pueda ser realmente efectivo.

El management 3.0

Este es sin duda el futuro de la administración, donde se hace lo correcto para el equipo de trabajo implicando a todos los empleados de tal forma que el sistema mejore, fomentando de este modo el compromiso de todos los empleados.

¿Qué es Management 3.0?

En estos últimos tiempos hemos podido percibir que prácticamente todas las industrias están preparadas para el cambio y para una nueva visión.

El management 3.0 es el futuro de la administración. Es un movimiento de liderazgo, gestión e innovación. Está dando un nuevo significado a la tradicional definición de liderazgo con la administración como una responsabilidad de grupo. Se trata de trabajar de forma conjunta y más eficiente para que la organización, empresa o comunidad consiga sus objetivos sin irrumpir bajo ningún concepto en la alegría o bienestar de los trabajadores.

Se expresa el management 3.0 como una gran revolución que congrega a muchos gerentes de nivel medio, proyectos, empresarios y directores generales. Estos desarrollan conjuntamente soluciones a través de mecanismos o juegos que produzcan tanto la retroalimentación de los empleados como la colaboración en equipo.

Se requieren enfoques realmente prácticos que se conviertan en soluciones para incrementar la participación de los empleados y mejorar el rendimiento. En definitiva, queremos construir un futuro y el management 3.0 es el futuro de la gestión o administración empresarial.

La evolución del management y su máxima expresión las vemos reflejadas cuando escuchamos cómo es el diseño de las empresas que están más en vanguardia de todas. Hablamos por supuesto de Apple, Virgin, Pixar, Spotify y Google, el gigante de Mountain View entre otras, donde no se cuenta con un horario fijo y estricto, donde existen futbolines, mesas de ping-pong e incluso toboganes. Cada vez son más los directivos que ven en estas grandes empresas una buena idea y hasta lo intentan llevar a cabo.

Existe literatura sobre cómo llevar a cabo esta transformación mediante distintas herramientas, prácticas, juegos y otros elementos motivadores que mejoren la cultura organizacional y la productividad y logren una buena motivación de los equipos.

Son varios los seminarios que trabajan las siguientes áreas para que se comprendan mejor los valores del management 3.0:

1. Desarrollo de competencias

El desarrollo y la gestión del talento humano es la forma de definir los distintos perfiles de competencias que necesita una organización para un mejor aprovechamiento de cualquier oportunidad de cambio.

Esto se lleva a cabo mediante una metodología que preste atención a:

– Competencias de cada perfil según su capacidad para desarrollar a otras personas, liderazgo, etc.

– Competencias transversales clave en el conjunto de la organización. Es decir, la responsabilidad, la identificación de la organizacióno la innovación

– Competencias en técnicas comunes como el manejo de NNTT, conocimiento del negocio, etcétera.

– Competencias de resultado y logro íntimamente relacionadas con el conjunto de la organización y los objetivos del área del puesto.

– Competencias específicas de los puestos de trabajo.

Una vez definidos los perfiles organizacionales estarán sentadas las bases del modelo de gestión competencial. Es tan importante la gestión del modelo como definir adecuadamente los perfiles competenciales. Por tanto, antes de incorporar a cualquier profesional a la organización, es imprescindible ajustar a los trabajadores que ya están en ella.

Si las personas que forman parte de la organización pueden participar en el desarrollo de los perfiles profesionales propios, aumentará notablemente su implicación durante un proceso de cambio.

2. Trabajo en equipo

El incremento de la satisfacción de los trabajadores, de su productividad y la mejora del ambiente laboral sin duda están favorecidos por el trabajo en equipo dentro de una empresa. Aunque tener eficaces y cohesionados grupos precisa, por parte de los directivos, un gran liderazgo.

Las claves de un buen trabajo en equipo son:

– Incorporar a la organización perfiles adecuados en función de las necesidades y los objetivos que precise la misma. No se necesitan los mejores profesionales, sino los profesionales más idóneos para determinados puestos. Para que el equipo sea armónico, se han de tener en cuenta tanto sus habilidades y competencias técnicas como su disposición y compromiso con el proyecto.

– Seguidamente es conveniente crear un ambiente que facilite la colaboración entre todos los miembros. Para ello es necesario exponer la función de cada miembro, los objetivos del proyecto, las expectativas del líder frente al grupo y facilitar y promover el diálogo, las transferencias de iniciativas y la creatividad.

– Conformar un equipo de gran rendimiento no se realiza en unos cuantos días, sino que se necesita un período de capacitación y adaptación. No solo se deben asignar roles, sino que se necesita un proceso de formación donde se consoliden las fortalezas individuales y se puedan mejorar las debilidades de cada individuo. La formación permite engrasar la maquinaria y que esta funcione al 100 %.

– Es vital un diálogo fluido entre los trabajadores y los líderes que pueda mantener al equipo de trabajo alineado y unido con la empresa. La comunicación debe estar presente constantemente y se ha de intensificar cuando el líder detecte una controversia entre los miembros del equipo de trabajo. Esto evitará disputas entre los mismos y que el problema pueda producir interferencias entre los distintos miembros del equipo de trabajo.

– Es realmente importante crear un sentido de pertenencia en los empleados con respecto al grupo, y por extensión a la empresa, mejorando de esta forma su implicación y compromiso con el proyecto. Para conseguirlo, los líderes disponen de multitud de herramientas, como son la organización de eventos, viajes, premiar el trabajo en equipo e incluso el reconocimiento de los diferentes éxitos como consecuencia de unir las fuerzas de todos y cada uno de los colaboradores.

3. Gestión de proyectos

Para llevar a cabo la gestión de proyectos, la metodología Scrum es la última tendencia. Consiste en un marco laboral a través del cual se pueden tratar problemas de gran complejidad adaptativa, pero entregando a su vez productos con el valor máximo.

De esta forma, el producto se libera poco a poco y en cada entrega se aumenta la funcionalidad en relación a la entrega previa.

4. Autorganización y delegación

Es una de las piezas clave del management 3.0 y hace que el equipo asuma como propios tanto la construcción como el desarrollo de un producto.

Es una de las mejores técnicas para realizar un análisis del grado de madurez de un equipo de trabajo, a la vez que nos abre un camino que siempre da lugar a diferentes mejoras.

5. Metodologías ágiles

Estos métodos son los que adaptan el trabajo a las condiciones de los proyectos, obteniendo flexibilidad y rapidez para amoldar tanto el proyecto como su desarrollo a las circunstancias del entorno. Las organizaciones que abogan por ello gestionan eficazmente sus proyectos minimizando costes y aumentando la productividad.

Los principios fundamentales de esta metodología son:

– Mejorar la satisfacción de los clientes, ya que se les informará en cada una de las etapas del proceso sobre los avances.

– Mejorar la implicación y motivación del equipo encargado del desarrollo. Todas las personas que conforman el equipo deben poder conocer el estado del proyecto en un momento dado, y cada una de ellas acepta y negocia los compromisos al tiempo que sus ideas se tienen en cuenta.

– Esta metodología ágil ahorra costes y tiempo debido a su rapidez y el foco en el estricto cumplimiento de los presupuestos y plazos.

– Se trabaja entregando parcialmente algunas funcionalidades del producto, lo que se traduce en una entrega más rápida de una versión del producto muy funcional.

– Mejoran la calidad del producto como consecuencia de esa continua interacción entre clientes y desarrolladores.

– El método también permite hallar algunos problemas y errores de forma muy rápida. Durante el proceso de planificación, se presenta un esquema que anticipa y resuelve posibles problemas técnicos, así como la velocidad o el ritmo al que se trabaja.

– La rentabilidad de las inversiones se obtiene de forma más rápida, porque con las entregas adelantadas los clientes acceden a las funcionalidades que mayor valor aportan, lo cual produce un mayor retorno sobre la inversión.

6. Empowerment de los empleados

Es la delegación de poder y autoridad a los subordinados, confiriéndoles de este modo el sentimiento de que son los propietarios del negocio. Deben tomar decisiones que afectarán a la calidad tanto de los productos o servicios que desarrollan como de su propia vida laboral.

El empoderamiento implica que los empleados estén orgullosos de su desempeño en la compañía, que se involucren en la toma de decisiones de la misma, que se sientan dueños de su propio trabajo y realicen sus propios seguimientos.

7. Gestión del cambio y transformación organizacional

Gestionar el cambio dentro de una organización consiste en negociar los nuevos procesos, la nueva estructura y los cambios culturales que afectan dentro de una empresa.

8. Motivación extrínseca vs motivación intrínseca

Ambos tipos de motivación tienen un papel principal en la empresa de hoy día. Son la combinación adecuada para que un equipo de trabajo esté motivado, tenga ganas de innovar y mejorar, y para que cada miembro del equipo funcione de forma óptima a nivel colectivo e individual.

La intrínseca es la motivación personal de cada uno, es la que le impulsa a llevar a cabo su trabajo sin la necesidad de ningún estímulo externo, como podría ser un aumento de sueldo.

Tradicionalmente se ha menospreciado esta motivación, pero estudios recientes sobre gestión laboral y motivación aseveran que la motivación de los trabajadores no se mantiene únicamente con la remuneración económica.

Podemos decir que la motivación intrínseca es más importante en el transcurso de un trabajo que la recompensa que se obtiene al acabarlo. Esto no quiere decir que no se pueda impulsar desde la empresa, por ejemplo:

– Se puede ampliar la formación de los trabajadores, lo que se traduce en trabajadores más motivados y más cómodos en sus puestos de trabajo.

– Las actuaciones que se enfocan desde una perspectiva de responsabilidad social corporativa tienen un doble efecto, como es el orgullo de los empleados y la mejora de la imagen de la empresa en la sociedad.

– Ofrecer un entorno cuidado, limpio, seguro y que satisfaga las necesidades de los trabajadores ayuda a que estén más motivados.

En cuanto a la motivación extrínseca, se trata de son aquellos incentivos que desde la dirección empresarial pretenden lograr ciertos objetivos y mejorar los niveles de eficacia y calidad.

Estamos hablando de bonificaciones, salarios, promociones internas, mejora de condiciones laborales como dietas, tickets para restaurantes o coches de empresa.

Lo más acertado, sin duda, es complementar estas dos motivaciones para obtener un mejor resultado empresarial.

Para concluir, queremos incidir en que el management 3.0 ya está aquí. Este se basa en el trabajo conjunto de todos los empleados que forman parte de un negocio, lo que hace que todos los proyectos se desarrollen de forma mucho más fluida y agradable.

Si quieres saber más sobre cómo llegar a ser un Supermanager, visita la sección de Webinar de expertos donde encontrarás un más información en video.

«Fuente de la imagen»

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No obstante, generar una marca personal no es una tarea sencilla. Requiere de mucho trabajo y de unas buenas dosis de constancia y paciencia. A continuación, explicamos cuáles son los pasos necesarios para crear una marca personal que nos ayude a ganar dinero a largo plazo.

Cómo generar una marca personal paso a paso

El punto de partida será la realización de un autoanálisis, en el que nos preguntaremos qué ofrecemos y de qué forma lo ofrecemos. Se trata de averiguar y conceptualizar nuestra propuesta de valor, el hecho diferenciador que nos distinguirá del resto de profesionales. En este punto será importante identificar cuáles son las cualidades más valoradas por reclutadores y clientes, para así adaptar nuestra marca personal de una u otra forma.

En segundo lugar, tendremos que estudiar de forma exhaustiva cuáles son nuestros objetivos y hasta dónde queremos llegar. ¿Qué queremos conseguir a través de nuestra marca personal? ¿Queremos ser contratados por más clientes? ¿Queremos entrar a formar parte de la plantilla de una gran empresa? De las respuestas a estas preguntas dependerán los siguientes pasos.

En tercer lugar, habrá que recurrir al networking. Para que la propuesta de valor se convierta definitivamente en una marca personal, es vital construir una red de contactos que le otorguen cierta visibilidad y la valoren. Algunos consejos: asistir a eventos, acudir a ferias, retomar el contacto con antiguos jefes o compañeros y, sobre todo, fortalecer los vínculos a través de prescripciones o favores profesionales.

Paralelamente, y teniendo en cuenta la resolución que hayamos dado a las dudas anteriormente planteadas, trataremos de convertir nuestro perfil en experto en determinada materia. Puede parecer contradictorio, pero saber de todo nos puede conducir a no conseguir nada. El prestigio y la reputación serán mayores cuantos más esfuerzos dediquemos a este apartado. También será importante ayudar a otros a resolver sus dudas o problemas, siempre que estos estén relacionados con nuestro ámbito de especialización. Es así como iremos construyendo nuestra imagen de experto en la materia.

Para que este paso sea todavía más efectivo, la mejor opción es no descartar nunca la posibilidad de invertir en nuestra formación. Formarnos siempre nos permitirá tener acceso a un mayor número de oportunidades, al tiempo que nos ayudará a definir mejor qué camino queremos seguir.

Es en este punto en el que tendremos que poner en práctica una aptitud muy necesaria: la perseverancia. Es posible que no obtengamos los resultados esperados al principio, pero esto no nos tiene que frenar. La creación de una marca personal es una carrera de fondo y los resultados solo son palpables al llegar a la meta.

Esa perseverancia será fundamental para continuar con el proceso, que en este momento se centrará en la selección de los canales a través de los cuales difundiremos y potenciaremos nuestra marca personal. En este sentido, tendremos en cuenta que la mejor opción será siempre la que combine de forma efectiva el ámbito offline y el online. En función de en qué espacio nos encontremos en cada momento, tendremos que adaptar nuestro tono y nuestro mensaje. De igual forma ocurrirá con los diferentes canales online. En el mundo digital existe una amplia variedad de espacios y en cada uno dominarán un vocabulario y un estilo determinados.

Una buena opción para promover la difusión de la marca personal a través de un canal propio es la creación de una página web. Si optamos por crearla, primero tendremos que diseñar nuestra identidad visual. Esto es, nuestro nombre, nuestro logo, nuestros colores y nuestra letra. Los utilizaremos siempre para movernos en el entorno online.

Algunos consejos más

Durante el proceso surgirán dudas y momentos de desilusión. Por eso es importante estar completamente seguros y confiar plenamente en lo que hacemos. Si seguimos todos los pasos y lo hacemos de forma auténtica, sincera y natural es muy difícil que algo salga mal. Solo es necesario tener un poco de paciencia y no dejar escapar ninguna oportunidad.

Por último, deberemos recordar siempre que generar una marca personal es, ante todo, una estrategia, y como tal debe guardar un mínimo de coherencia. Dicha coherencia deberá ser mantenida en el tiempo, incluso cuando consideremos que hemos alcanzado nuestros objetivos.

Siguiendo estos consejos es muy probable que logremos crear una potente marca personal y, lo más importante, que consigamos ganar dinero con ella. Además, otra de las ventajas que esto nos reportará es que, aunque terminemos nuestro trabajo con un determinado cliente o dejemos la empresa en la que estábamos contratados, gracias a nuestra marca personal podremos continuar nuestro camino de una forma mucho más prometedora.

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Hasta ahora, muchas compañías ya habían recurrido a diferentes perfiles, que suelen contar con una alta reputación online y un enorme poder entre sus usuarios, sobre todo para contrarrestar la mala imagen de un producto en concreto.

En la actualidad, aunque sigue existiendo esta práctica, las compañías han conseguido demostrar que optar por este contenido les genera ventas reales.

La definición de influencer, entonces, podría ser la siguiente: es un perfil que, en redes sociales, tiene una gran credibilidad sobre un tema en concreto. Por su experiencia e influencia, puede llegar a ser la referencia, entre sus seguidores, para convertir sus acciones en ventas.

No todos estos perfiles encajan en cualquier marca o estrategia, por lo que se debe identificar a los que destaquen por sus valores, estilo o negocio.

Influencer: ¿cuándo y cómo necesitarlo?

La mejora de ventas es algo primordial en una empresa. Introducir a este perfil para conseguir una estupenda estrategia de marketing es recomendable, pero siempre y cuando este perfil sea adecuado para nuestra marca en cuanto al contenido que ofrece, público seguidor y redes sociales en las que interactúe.

Si queremos incorporar a un influencer en nuestra campaña, debe seguir estos aspectos:

– En primer lugar, nos servirá de ayuda buscar a aquellos perfiles que sean del público objetivo de la compañía. Por ejemplo, sería poco útil contratar a un perfil apasionado de la moda para realizar una estrategia de videojuegos, si nuestra empresa se dedica a este ámbito.

– En segundo lugar, podemos llegar a pensar en la cantidad de influencers que nos interesa contratar. Cuantos más se tenga, se va a llegar a más personas a través de redes sociales, pero, como comentamos anteriormente, se debe tener en cuenta si compensa tener varios a razón del beneficio que nos pueden llegar a aportar con respecto a la inversión en la estrategia de marketing.

– Más allá de la cantidad económica que se les deba pagar por sus servicios, lo ideal sería saber si a estos perfiles les interesa elaborar una estrategia o les puede interesar recibir el producto de forma gratuita.

– Otro paso importante es, a medida que las campañas de marketing van saliendo de las redes sociales, saber interpretar el rendimiento y saber cómo afecta la contratación de estos perfiles a nuestros beneficios o ventas.

– Por último, debemos conocer en qué redes sociales están más presentes estos perfiles, ya que cada una de las redes cuentan con públicos y características diferentes, que pueden permitir un alcance mayor o menor de las publicaciones. No todas sirven lo mismo. Por ejemplo, según un reciente estudio, dos de cada tres personas que usan Facebook lo hacen para seguir a influencers, mientras que el 34 % de los encuestados confesaron su preferencia por Twitter, pero en este caso el alcance de esta red es mayor al compartir en abierto diferentes publicaciones, algo que, en menor medida, sucede con Instagram.

La mejora de ventas en el B2B: cómo ayuda el influencer a mejorarlas

Se calcula que más de 3.000 millones de personas usan redes sociales en todo el mundo. Es clave que el business to business (B2B), que se basa en prácticas para empresas con un gran sustento, cuente con estrategias a largo plazo que puedan ser capaces de crear un contenido.

Los influencers pueden ayudar a mejorar tu marca en la red, sobre todo porque detectan las etapas del proceso de compra, y, por otro lado, a conocer los feedbacks de los consumidores con el producto. Aunque el 93 % de las marcas se apoyan en las redes sociales para incrementar sus ventas, apenas el 4 % lo hacen con influencers. Así, destacamos que el perfil del influencer en España todavía no está tan extendido, por lo que no se ha llegado a saturar el mercado. Es, por este motivo, una gran apuesta.

Por otro lado, la prescripción de productos en la red por personas con perfiles con varios seguidores siempre se ha ido enfocado en la venta, basándose en una recomendación de valor, consolidando la tendencia de la prescripción con el B2B.

Tendencias para la mejora de ventas gracias al influencer en el 2023

Para estar a la última y atento a las novedades de las marcas en la mejora de ventas, cabe destacar que la figura de este perfil en España está en constante cambio. Estos perfiles cada día tienen más peso en la decisión de compra final, en la que se registran importantes cambios, por lo que es recomendable seguir y conocer las tendencias que serán las protagonistas este año. 

Microinfluencers

Este tipo de perfiles ya contaban con grandes adeptos, pero en el 2018 se espera que sigan avanzando y consolidándose. Grandes marcas se espera que sigan apostando por este contenido y publicidad, mostrando sus contenidos ante los perfiles más conocidos de la red. Los ‘micro’ son aquellos que cuentan con menos de 50.000 seguidores, lo que les hace sensibles ante las recomendaciones.

Vídeo

Es una de las principales tendencias para este ejercicio: sacar del medio natural a influencers que son asiduos a otros temas y canales, aprovechando los recursos audiovisuales que están al alcance de todos en el día a día. En el vídeo se puede mostrar diferentes detalles y con mayor profundidad.

Software analítico

Atrás quedaron los tiempos en los que estos perfiles se basaban en decenas o miles de ‘me gusta’. En la actualidad, lo menos importante es que existan perfiles con millones de seguidores, si no que los perfiles realicen un control y medición sobre lo que hacen.

Ya se han desarrollado diferentes plataformas que nos aportan información y conclusiones para saber qué perfiles pueden funcionar y qué productos

En definitiva, un influencer nos ayudará a incrementar la presencia de un producto o servicio en las redes sociales, consiguiendo una mejora de ventas importante. La figura del influencer en España cada vez cuenta con más adeptos en nuestro país, por lo que es una clara recomendación para contar con ellos para realizar una estrategia de marketing digital.

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¿Qué es Networking?

Esta es la denominación que recibe la red de contactos que debe de tener todo empresario, persona de negocio o, simplemente, cualquier individuo que busca empleo a través de Internet. Es tan sencillo como la tradicional red de contactos extrapolada al mundo virtual. No es ningún secreto que la mayoría de los empleos se consiguen a través de conocidos, por lo que es fundamental tener una amplia lista de profesionales.

Existen diferentes formas de Networking

Se trata de una idea que ha existido siempre. De hecho, en muchas empresas se han ido organizando eventos y conferencias para ampliar esa red de contactos. De este modo, no solo se conocen posibles socios y colaboradores, sino que se aumentan las posibilidades de ventas. Asimismo, al comenzar en un nuevo negocio, las ideas y los planes de proyectos innovadores crecerán, y se adquirirá experiencia en otros sectores. 

Existen diferentes formas de crear Networking, imprescindibles para progresar en el mundo laboral que se encuentra en auge en la actualidad, el de Internet.

Por un lado, es fundamental asistir a eventos y estar actualizado en las noticias de los sectores concretos en los que uno quiera especializarse. Incluso elaborar tarjetas de visita o folletos del negocio es una herramienta muy útil para asegurarse de que la otra persona se queda con el contacto.

Muchos expertos en este tema afirman que es muy común guiarse por cómo nos ha caído una persona, sin embargo, no hay que regirse por ese patrón, ya que el mejor socio, colaborador o persona que proporcione conexión hacia otras más determinantes en nuestro sector puede que sean con las que menos compatibilidad tengamos.

Crear conexiones es la base de este fenómeno, por lo que uno no debe olvidar presentar a terceros sus propios contactos, para ir ampliando dichas redes e incluso demostrar que uno sabe defenderse en el ámbito del Networking.

Por otro lado, en este mundo tan digitalizado, estar al día en las redes sociales es prácticamente imprescindible. Por ello, mantener las cuentas actualizadas de Twitter, de Facebook y, de la más importante, LinkedIn, así como estar dentro de comunidades concretas abrirá muchas puertas. Estando al día en ellas, uno podrá acudir a eventos en los que hacer nuevos contactos, pero, para ello, es muy útil investigar quiénes serán las personas que irán y saber de qué forma podrían aportar en el ámbito que incumbe a la persona interesada.

Foros de la Comunidad

Como vemos, es fundamental mantener un continuo contacto entre los distintos usuarios de Internet. Una herramienta eficaz para ello son los foros de distintas comunidades que se especializan en una temática, y en la que se conocen distintas personas y puntos de vista.

Mediante foros se puede solicitar ayuda y opinión de otros, porque no se debe de olvidar que, aunque el negocio pertenezca a una persona, otros podrían haber pasado por las mismas situaciones previamente y se pueden dar recomendaciones muy útiles. Asimismo, es otra forma de enterarse de noticias y de cuándo se organizan nuevos eventos, como si fuese un tablón de anuncios.

Por todo esto, se recomienda poner en práctica el Networking y abrir el mundo de las conexiones.

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Pero antes de abordar las ventajas de esta herramienta de marketing tan potente, es conocer su significado y para qué sirve.

Webinar proviene de la combinación de las palabras en inglés “web” y “seminar” y hacen referencia a una video conferencia que se realiza de forma online.

Es una magnífica herramienta similar a una reunión en persona porque permite a los asistentes interactuar entre sí y compartir información y contenidos, todo ello en tiempo real e impartido por videoconferencia. El webinar puede ser una presentación de un contenido interesante para el usuario, puede ser gratuito o de pago, nos sirve para presentar un producto/ servicio de nuestra empresa…Pero, ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esta herramienta y cómo podemos aprovecharla para mejorar nuestros resultados?

El poder del Webinar: ventajas y beneficios para la empresa

 Los webinar son una gran herramienta de marketing y ventas por su capacidad de interesar al usuario y por su carácter educativo. Esta herramienta es cada vez más común encontrarla en las estrategias de marketing por las diferentes ventajas y beneficios que veremos a continuación:

1. Generar leads.

El webinar te permite generar una base de datos de contactos que se han interesado por el tema que se abordará durante el webinar. Son clientes potenciales dispuesto a escucharte y a interactuar con la audiencia.

2. Conocer a la audiencia en profundidad.

La herramienta te permite comunicarte con ellos, y además, contar con los datos extraídos a través del formulario de registro, trabajarla prospectando y extrayendo a los potenciales clientes que te interesen. Es una audiencia predispuesta a escuchar tu oferta por el interés generado sobre el tema que estás abordando. ¡No lo dejes escapar!

3. Difundir contenido de valor, crear cursos y monetizar la herramienta.

Consideremos con mayor efectividad que esta herramienta se utilice para difundir contenido de valor relacionado con tu actividad, que interese a tu potencial cliente o clientes por su carácter académico, y que pueda ser enlazado con tu oferta comercial.

También hay forma de monetizar la herramienta con la creación de cursos que utilicen como base de formación este formato de video conferencia. Gracias a los webinar conseguimos que el contenido formativo siempre esté actualizado. Por ello cada vez vemos a más formadores implantando cursos online con clases en directo, es decir, en este formato.

Las funciones que puede tener un webinar dentro de la formación pueden ser algunas de estas:

• Impartir el contenido académico por el que el usuario ha pagado. El formador comparte la documentación en pantalla con los usuarios y ellos pueden descargar el material para su archivo y estudio.
• Realizar ronda de preguntas y respuestas en vivo.
• Debatir sobre un tema relacionado con la materia.
• Defensa de un proyecto desde cualquier parte del mundo.
• Grabación del seminario web para su posterior difusión.

La plataforma con la que trabajemos para realizar el webinar nos proporciona métricas sobre la interacción del usuario, visualización del contenido presentado por el formador, tiempo de conexión y participación, entre otras. Te proporciona además conocer lo que la audiencia piensa y necesita por lo que te ayuda a rectificar y perfeccionar tu estrategia mejorándola.

4. Posicionarte como experto y establecer credibilidad entre los participantes.

Te permiten posicionarte como experto por impartir contenido sobre un tema que por tu formación y experiencia dominas a la perfección. Estarás edificando una reputación sólida en tu área de conocimiento. Además, te permite fortalecer la confianza y credibilidad por su carácter personal, donde el face to face y el directo, gana sobre otras herramientas de marketing más impersonales. Crear lazos y relaciones duraderas nos darán resultados muy efectivos sobre nuestro objetivo comercial.

5. Incrementar tus ventas.

El éxito del Webinar y su inclusión dentro de los planes de marketing viene dado por su capacidad de atraer a leads, que una vez cualificados, se convierten en oportunidades de venta. Su seguimiento continuo, la aportación de valor de nuestra oferta comercial, y la capacidad de venta de los equipos comerciales, reflejará un aumento de las ventas procedente de esta herramienta.

Los resultados no son inmediatos porque siempre hay un proceso de toma de decisión que dependiendo del producto/servicio ofertado puede ser mayor o menor. Pero no hay que eliminar esta acción por ello, esperar y tener paciencia porque seguro que si ha sido un webinar de calidad, los resultados se verán reflejados.

¿Cómo ejecutar un Webinar enfocado a ventas?

Sigue los siguientes pasos para realizar un Webinar que cumpla tus objetivos y deje al usuario boquiabierto:

1. Lanza una convocatoria

Organizarías un webinar a través de una plataforma, como por ejemplo Go to Webinar (en el mercado existen otras muchas), para un día determinado, sobre un tema concreto que interese a tu público y con el que puedas enlazar tu oferta comercial. Anúncialo y difúndelo a través de todos los canales con los que dispongas (RRSS, newsletter, etc.)

2. Comenzar el Webinar

Preséntate, explica las normas de participación, y realiza un pequeña introducción general sobre el tema que se va a abordar.

 3. Jamón, pan, jamón

Comienza con un contenido potente que capte la atención de los asistentes, pasa a contenido menos relevante, y acaba con algo que impresione de nuevo.

4. Termina con tu oferta comercial

Al finalizar enlaza el contenido de la ponencia con el producto/servicio que quieres comercializar. Enseña en pantalla el link que les lleve a la información relevante del producto, deja el contacto, y en general toda la información que el usuario necesite para conocer qué le estás ofreciendo. En ese momento es buena idea ofrecer un descuento potente o beneficio a todos los asistentes.

En la comunidad apostamos por video formación de calidad que aporte contenido beneficioso para los asistentes. Y por ello, te invitamos a que conectes con nuestros webinar de expertos en el apartado de Formación.

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Los grandes negociadores siguieron estos pasos básicos para obtener el liderazgo deseado. Algunos de ellos son:

1. Conócete y evalúate.

El negociador y líder debe conocer su estilo de negociación, sus competencias y cómo mejorarlas. Se observa, se autoevalúa y sabe colocarse en una posición neutral. El gran negociador ante un conflicto adquiere una posición equilibrada, se muestra tranquilo y controla la situación, generando confianza, serenidad y comodidad frente a la parte contraria.

2. Conocer la teoría y herramientas.

Aprender e interiorizar los conceptos básicos de la negociación, y conocer las herramientas necesarias para llevar la negociación al punto deseado. Ej. Método Harvard.

3. Entrenar.

El negociador experimenta realizando rol play’s, simulaciones y ejercicios prácticos para mejorar en cada paso. Identifica el interés del otro, prepara una estrategia y un plan de acción. Sin estos pasos, no hay planificación, y sin planificación, no hay éxito. Además, entra en juego la experiencia, que aporta versatilidad en la toma de decisiones, y metodología.

 ¿Cómo negocia un buen negociador?

• Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (es una oferta generosa…).

• Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entra un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.

• Evita las espirales defensa-ataque, (“no somos culpables de esta situación…”).

• Se centra en argumentos que el cliente valora (pocos), en ¿para qué? del cliente y los plantea insistentemente. Si utiliza muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.

• Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir sus argumentos.

• En todo momento habla de beneficios, beneficios y beneficios.

El líder actual requiere de una preparación que le ayude a mostrarse ante su oponente con la mayor seguridad posible. Definir sus propias estrategias, conocer las técnicas necesarias y las herramientas, le ayudarán a cerrar la negociación con buenos resultados.

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Pero… ¿Los conocemos realmente?, ¿sabemos cuál es su comportamiento?, ¿entendemos sus necesidades?, ¿sabemos cuándo estar presentes para ganarnos su decisión de compra?. Estas preguntas son las más importantes, ya que entender a nuestro cliente o potencial cliente es esencial para saber qué hacer y dónde estar en cada momento.

En definitiva, ¿cómo podemos comprender la experiencia del cliente para actuar con precisión y éxito? Para ello una de las mejores herramientas para conseguirlo es el Customer Journey map o mapa del ciclo de vida del cliente.

Esta herramienta es un diagrama basado en la descripción de forma racional de cómo se relaciona el cliente con nosotros y lo que siente cuando lo hace. Para poder realizar un mapa del ciclo de vida del cliente correcto, es necesario tener en cuenta las siguientes pautas:

 1. Conocer quien es de verdad nuestro cliente:

¿Sabemos realmente quien es nuestro cliente?, ¿tenemos un único tipo de cliente o varios?, ¿sabemos sus gustos, inquietudes o necesidades?…es fundamental hacernos todas estas preguntas y muchas otras para poder tener un buen mapa de vida de nuestro cliente.

Si no sabemos cada cliente quien es, muy difícilmente podremos dar una solución personalizada a cada uno de ellos. Requiere dedicar un tiempo, tomar papel, boli y detallar cada tipo de cliente que podamos tener para cada tipo de producto o servicio que ofrecemos.

2. Conocer cómo visualiza el cliente nuestra empresa:

Esto es fundamental si creamos un ciclo de experiencia del usuario más natural y efectivo.

¿Y cómo?, muy sencillo:

• Deberemos tener un vínculo cercano con él y atraerlo para que nos descubra y conozca lo que hacemos.
• Orientando a nuestro cliente, para que pueda evaluar nuestro producto o servicio.
• Analizando el grado de interacción con él, que dependerá en cada caso de cada cliente, ya que cada uno de ellos se comporta de una manera distinta al resto, cada cliente es exclusivo por sus características.
• Contando con palancas de atracción y enganche. De esta forma nos aseguramos el retorno del cliente, comparas repetitivas y un fan de nuestra marca.
• Consiguiendo referencias. Nuestro cliente no sólo tiene que volver para comprarnos si no que debemos conseguir que sea un propulsor de nuestra marca, consiguiendo que nos referencia a otras personas y aumentar así el número de clientes.

3. Detectar sus necesidades:

Para generar una relación “win to win” es necesario llevar a cabo una buena detección de necesidades, indagando en el cliente cuáles son sus inquietudes, sus necesidades no satisfechas y por tanto nuestro principal foco de atención. Si logramos establecer una relación en la que poder dar solución a esas carencias insatisfechas, estaremos generando una oportunidad de negocio para nosotros y una solución ventajosa para nuestro cliente. Detectar cuáles son sus necesidades es sin duda la labor más costosa, pero a la vez la tarea que nos permitirá tener la clave de nuestras ventas.

4. Interactuar con nuestro cliente:

Si tenemos detectados cada uno de los contactos que establecemos con el cliente, podremos determinar el nivel o importancia que tienen cada una de nuestros impactos. Es decir, en la venta de un producto o servicio el cliente fluctúa entre una serie de escenarios muy diversos, desde el primer contacto que tiene con nosotros, hasta el momento de la venta y post venta.

 Si somos capaces de detectarlos y saber cómo se siente en cada uno de esos momentos clave, tendremos un mapa de contacto detallado. No es lo mismo el estado de ánimo, ni la implicación que tenemos en una primera llamada, que cuando estamos comprando un producto o servicio por internet, o cuando recibimos una atención personalizada una vez hemos hecho la compra. El cliente pasa por una serie de sensaciones positivas, negativas o neutras, y nosotros debemos ser capaces de saber cómo son, cuándo se producen y cómo solucionarlas. De esta forma obtendremos un mapa en el que tendremos identificados estos puntos y podremos ver en un único golpe de vista el recorrido que hace nuestro cliente y cómo se siente en cada momento.

5. Analizar nuestra metodología interna para mejorarla:

Todo lo visto anteriormente hay que analizarlo teniendo en cuenta el proceso comercial que seguimos, de esta manera podremos ver puntos fuertes y áreas de mejoras que debemos potencian o reconducir en cada uno de los casos.

Nuestro cliente se puede sentir enfadado, frustrado o nervioso en momentos determinantes de nuestro proceso, ¿quizá hay algo que nos esté indicando lo que debemos mejorar? Si analizamos estos indicadores probablemente obtendremos respuesta a muchas de nuestras preguntas. Probablemente si nuestro cliente está enfadado es porque o el producto no es lo que esperaba o el trato recibido no es el adecuado.

Por lo tanto, si establecemos un paralelismo entre el ciclo de vida del cliente y nuestro proceso comercial, podremos detectar con rapidez esos puntos de unión que tenemos y las áreas que debemos potenciar o mejorar.

6. Detectar las dolencias de nuestro cliente:

No somos doctores, pero sí que podemos paliar las dolencias que tienen nuestros clientes, ¿cómo?, muy sencillo, detectándolas. Cada dolor, cada queja, cada insatisfacción de nuestro cliente es un área de mejora, una oportunidad de rediseñar nuestro proceso y cambiar el ciclo de vida de nuestro cliente.

Podemos plantearnos escenarios “ficticios” donde poder preguntarnos qué haríamos en cada una de esas ocasiones, poniéndonos en la mejor y en la peor situación. Si nuestro cliente se enfada o se molesta es porque algo estaremos haciendo mal y que mejor momento que ese para cambiar de estrategia y adaptarnos a él y a sus circunstancias, para mejorar nosotros y cambiar las fluctuaciones del ciclo de vida de nuestro cliente.

En definitiva y como hemos podido comprobar, es fundamental para cualquier negocio conseguir clientes satisfechos, por ello estos pequeños pasos de análisis y de detección nos permitirán tener un mapa del ciclo de vida de nuestro cliente y poder así, adaptar nuestro proceso de venta para conseguir lo que todo el mundo quiere: clientes satisfechos.

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