Nuevas técnicas de venta eficaz en los sectores médico y farmacéutico

Nuevas técnicas de venta eficaz en los sectores médico y farmacéutico

Cada venta en el sector médico y farmacéutico es única y singular.


Nada tiene que ver la venta en un hospital, a la venta a una farmacia, en un hospital privado, que en un hospital público, a un médico de atención primaria o a un especialista, a un especialista en cardio, a un oncólogo…

En definitiva, para mejorar nuestra eficacia en ventas en el sector médico-farmacéutico tenemos que «personalizar en el decisor».

Hoy en día existen nuevas técnicas de ventas para laboratorios farmacéuticos que nos permiten también alcanzar al cliente final, al paciente, con mayor cercanía y agilidad. Gracias a ellas, se pueden conseguir mejores resultados.

Por ejemplo, en farmacia una de las ventas que mejor funciona es ofrecer al farmacéutico formar a su personal (históricamente «despachadores») en que sean expertos en ventas consejo 1+1.

Es decir, que sus vendedores sean expertos en ofrecer un complemento de un medicamento (lógicamente los «sin receta») que nos permita aumentar la probabilidad de obtener una venta adicional e incrementar el Ticket medio, siempre basado en la mejora de la salud de su «cliente»

Por ejemplo, durante la primavera, un antihistamínico combinado con un colirio es todo un acierto, ya que ambos contribuyen a mitigar los efectos de las alergias propias de esta estación para su cliente final.

Por otro lado, para las ventas en el sector médico hemos detectado, trabajando para los laboratorios más importantes de España, que han de basarse en la personalización de nuestra propuesta de valor.

El médico lo que quiere es lo que quiere el médico, y perdón por el juego de palabras, pero realizar una venta consultiva, basada en el análisis individual del INTERÉS de cada facultativo, es hoy prioritario.

Y para ello el vendedor de sector médico tiene que saber de CIENCIA, tiene que conocer su vademecum mejor que sus «clientes», conocer sus sustitutivos, sus complementarios, sus eficacias y rentabilidades para saber, en función del interés del médico, orientarle y aconsejarle sobre la mejor opción para ese interés.

Y por supuesto, dominar metodologías de venta avanzada como el método SPIN, el AIA y por supuesto una gestión de Objeciones de primer nivel.

Y finalmente la venta a médicos y farmacéuticos tiene que ser híbrida.

No hay nada más potente que una visita presencial, pero las nuevas tecnologías nos permiten «estar presentes» en la mente de nuestro comprador o prescriptor también de forma remota, incrementando nuestra productividad y buenos resultados.

Además, la omnicanalidad nos permite como profesionales estar más atentos a las necesidades que van surgiendo y cubrirlas en menos tiempo (que la competencia) con mayores tasas de éxito.

En definitiva, estas son algunas de las técnicas de ventas en el sector médico y farmacéuticos que estamos trabajando y que están teniendo un gran éxito.

En Escuela Universitaria de Ventas llevamos liderando la formación de profesionales de ventas desde hace más de 25 años. Desarrollando programas avanzados de desarrollo de competencias para profesionales y Empresas.

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