Aprender a utilizar estratégicamente la disposición de productos, la iluminación y los elementos visuales puede ayudarte a atraer a los clientes, destacar tus productos y crear una experiencia de compra irresistible.

¡Sigue leyendo para descubrir cómo optimizar el visual merchandising y aumentar tus ventas!

El visual merchandising se refiere a la presentación visual de los productos en un espacio de venta. Se trata de una disciplina que combina la creatividad con el conocimiento del comportamiento del consumidor para maximizar el impacto de los productos y estimular las compras.

Cuando se implementa de manera efectiva, el visual merchandising puede generar un gran impacto en las ventas y en la percepción de la marca.

Una de las claves para optimizar el visual merchandising es la disposición estratégica de los productos.

Es importante pensar en cómo organizar los artículos de manera que resulten atractivos y accesibles para los clientes. Algunas técnicas comunes incluyen la agrupación de productos por categorías, la creación de zonas de interés y la ubicación de artículos populares a nivel visual.

Además, la iluminación juega un papel fundamental en el visual merchandising. Una iluminación adecuada puede resaltar los productos, crear ambientes atractivos y dirigir la atención de los clientes hacia determinadas áreas. Es importante utilizar una combinación de luces generales y luces focalizadas para lograr efectos visuales impactantes.

Los elementos visuales, como carteles, pantallas y exhibidores, también son fundamentales para llamar la atención de los clientes y destacar los productos. Utilizar colores llamativos, tipografías atractivas y gráficos impactantes puede ayudar a captar la atención y comunicar el mensaje de la marca de manera efectiva.

El objetivo final del visual merchandising es crear una experiencia de compra irresistible para los clientes.

Esto implica cuidar cada detalle, desde la entrada a la tienda hasta el proceso de compra. El ambiente, la música, el aroma y la disposición de los productos deben estar alineados para generar una experiencia agradable y memorable.

En resumen, el visual merchandising es una herramienta poderosa para impulsar las ventas en el retail.

Utilizando estratégicamente la disposición de productos, la iluminación y los elementos visuales, puedes atraer a los clientes, destacar tus productos y crear una experiencia de compra irresistible. ¡No subestimes el poder de la presentación visual y comienza a optimizar tu visual merchandising hoy mismo!

Recuerda que la creatividad y la atención al detalle son clave para obtener resultados. ¡No dudes en aplicar estas técnicas y estarás un paso más cerca de alcanzar el éxito en tu negocio!

Y si necesitas ayuda, puedes contactarnos sin compromiso.

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En primer lugar, es importante entender qué es la PNL. La PNL es una técnica que se enfoca en la comunicación y el comportamiento humano. Se basa en la premisa de que el lenguaje que utilizamos y las estructuras mentales que tenemos influyen en nuestras acciones y en cómo nos relacionamos con el mundo.

En el contexto de las ventas, la PNL puede ser útil para ayudar a los vendedores a entender cómo los clientes piensan y se comportan, y utilizar esta información para crear una conexión más efectiva y significativa. Aquí hay algunas formas en las que la PNL puede ser aplicada en las ventas:

1. Comprender el lenguaje corporal del cliente
   
   La PNL puede ayudar a los vendedores a entender cómo el lenguaje corporal del cliente puede indicar su nivel de interés y compromiso con el producto o servicio. Por ejemplo, si el cliente se está moviendo inquieto en su asiento o impidiendo el contacto visual, puede indicar que no está muy interesado. Los vendedores pueden utilizar esta información para adaptar su enfoque de venta y hacer preguntas más específicas para conocer las necesidades y preocupaciones del cliente.
   
2. Usar el lenguaje adecuado
   
   La PNL se enfoca en la importancia del lenguaje y cómo puede influir en la respuesta de la otra persona. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el modelado del lenguaje, para identificar el tipo de lenguaje que utiliza el cliente y adaptar su discurso en consecuencia. Si el cliente es muy detallado en su lenguaje, el vendedor puede utilizar palabras y frases similares para crear una conexión más efectiva.
   
3. Crear empatía con el cliente
   
   La PNL también se enfoca en la importancia de la empatía y cómo puede ayudar a construir relaciones más fuertes. Los vendedores pueden utilizar técnicas de PNL, como el espejismo y el sonido, para crear una conexión más efectiva con el cliente. Esto implica adaptar la postura, el tono de voz y los patrones de respiración del cliente para crear una sensación de confort y confianza.
   
4. Ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado
   
   La PNL se enfoca en cómo las imágenes mentales pueden influir en nuestro comportamiento. Los vendedores pueden utilizar esta técnica para ayudar al cliente a visualizar el resultado deseado, y cómo el producto o servicio puede ayudar a lograr ese resultado. Al utilizar lenguaje visual pueden y detalles específicos, los vendedores ayudarán al cliente a ver cómo su vida mejoraría con el producto o servicio ofrecido.

La Programación Neurolingüística que trabajamos en la Escuela Universitaria de Ventas es una herramienta que permite mejorar los resultados al comprender mejor cómo los clientes piensan y se comportan y de esta forma crear una conexión más efectiva para cerrar ventas y lograr mejores resultados.

Pero recuerda.. Conexión SI, manipulación NO.

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Tu primera tarea al construir tu proceso de ventas es determinar tu propuesta de valor, es decir, por qué la gente debería comprar tu servicio o producto y cuál es el beneficio que les aportas.

Paso 2. Define tu perfil de cliente ideal

Debes determinar qué empresas serán tus clientes, aquellas que se beneficiarían de su solución. Y dentro de ellas quienes serán tus decisores (BANTD) y su beneficio, ya que ellos son los que tienen el poder de aprobar y decidir si comprarán tu producto o servicio o no.

Paso 3. Crea un plan de ventas. ¿Tienes un plan estratégico? Necesitas preparar el plan de ventas que incluya:

🔻 Tus objetivos comerciales y de ingresos
🔻 Segmentación de clientes y tácticas para cada segmento
🔻 Tu Plan de Marketing, que incluya que canales de ventas y distribución emplearás
🔻 El presupuesto
🔻 Sistemas de retribución
🔻 Proceso Comercial Eficaz
🔻 Criterios de rendimiento para realizar un seguimiento de tus objetivos de ventas

Paso 4. Haz un argumento de venta

Concéntrate en las necesidades y los puntos débiles del cliente en lugar de hablar sobre tu producto/servicio y sus características útiles.

Paso 5. Prospecta, prospecta y prospecta

Con el argumentario y discurso de venta es el momento de encontrar clientes potenciales. Un negocio solo triunfa si está en permanente prospección, sea a través de RRSS, teléfono, visita física o video visita.

Paso 5. Califica tus clientes y cualifícate tú

Cuando estés con ellos, asegurarse de que tus clientes potenciales pueden ser buenos clientes (método SPIN) que merecen tu tiempo y esfuerzo y cualifícate tú haciendo ver a tu cliente potencial que eres la mejor alternativa posible para él. Los clientes confían en aquellos vendedores que son expertos y les “forman” (desde la humildad).

Paso 7. Cierra la venta

Si analizado el interés del cliente le haces una propuesta que le beneficie, tienes el 80% hecho. No obstante, prepárate para el NO, sabemos que puede ser frustrante, pero no debe detenerte. Ten paciencia y TENACIDAD.

Paso 8. Nutre a tus clientes

Una vez cerrada la venta, haz un esfuerzo para que se queden y repitan sus compras. Este paso final del proceso de ventas puede marcar el comienzo de una nueva venta.

Cuando se empieza solo el camino hacia el éxito, se puede estar perdido, para eso estamos a tu lado guiándote en cada paso del proceso de venta.

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

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Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

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Cada negocio es diferente, por lo que una estrategia concreta para aumentar las ventas no sirve para todas las empresas. La estrategia de aumento de ventas debe ser única e inevitablemente, cambiará con el tiempo a medida que el negocio y el mercado cambian.

Para crear una estrategia de ventas efectiva, es necesario una buena base. Un marco de estrategia de ventas es un esquema básico del plan de ventas y que tiene en cuenta los procesos para predecir las ventas.

En Fuerza Comercial Consultoría, nuestro equipo de expertos en ventas y marketing cuentan con una amplia experiencia en marcos de estrategia de ventas, así como en la identificación de nuevas oportunidades.

¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas?

Probablemente, la respuesta que estás esperando oír es un “no”, pero lamentamos decirte que la única respuesta posible a la pregunta ¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas? es Sí.

Un plan de estrategia de ventas fuerte crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.

Antes de empezar la estrategia de ventas debes considerar seguir esta lista para construir una estrategia de ventas.

1. Definir metas empresariales.

Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. Pero sin ellos, ¿de qué otra forma sabes que estás ejecutando las tareas correctas para mejorar los resultados?

2. Crear un perfil de cliente adaptada a una oferta de producto específica.

Esto implica crear un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora, que incluye el tamaño de la empresa, la psicográfica y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes potenciales.

3. Contrata e incorpora adecuadamente al equipo de ventas.

Desarrollar una lista de criterios y atributos, es esencial para que los gerentes de ventas se preparen para empezar a vender de manera efectiva y eficiente.

4. Crear un plan para generar demanda.

Definir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de la oferta, como el uso de canales de pago, la creación de ebooks y webinars, eventos corporativos, etc.

5. Medir el desempeño individual y del equipo.

Una vez configurada la infraestructura, debes crear un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Solo de este modo, sabrás si estás cumpliendo los objetivos planteados.

Estrategias efectivas para aumentar ventas en 2023 con ejemplos

Ahora que tienes el significado y propósito que aportan las estrategias de ventas en tu plan comercial, pasemos a las acciones que consideramos pueden aportar valor en tu Empresa.

1. Estrategia Centrada en el Cliente
2. Estrategia omnicanal
3. Estrategia de Inbound Sales
4. Estrategia de Inteligencia Artificial y automatización
5. Estrategia SEO y SEM

Ejemplos de estrategias de ventas B2B de marcas exitosas 

Las estrategias de ventas son el secreto de algunas de las empresas B2B de mayor éxito. Hemos analizado cómo Hupsopt, Shopify y Escuela Universitaria de Ventas han utilizado varias estrategias de ventas B2B para lograr aumentar sus ventas. 

1. Shopify: Estrategia centrada en el cliente

Los ingresos de Shopify han crecido un 54 % año tras año, pero… ¿Cómo lo han conseguido? 

Creen en las personas. En primer lugar, a la hora de contratar, no solo buscan grandes vendedores, buscan personas con un gran potencial. Personas que demostraron los siguientes rasgos: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.

Otro factor clave de la estrategia de ventas es centrarse en los resultados, y eso significa adoptar un enfoque basado en datos para la prospección de ventas. 

Cada equipo de ventas tienen que realizar un seguimiento de su negociación, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas diarias y la cantidad de cierre de ventas.

2. HubSpot: Estrategia “No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente”

HubSpot genera actualmente alrededor de $510 millones anuales y está valorado en más de $23,81 mil millones. 

Parte de la estrategia de su equipo de ventas es contratar representantes a través de un proceso establecido. De esta manera, cada candidato es evaluado con los mismos criterios y se contrata a los mejores de los mejores. 

El segundo factor en la estrategia para aumentar las ventas es alentar a cada vendedor, a ponerse en el lugar de sus clientes. Este enfoque práctico para formar a los nuevos empleados, les permite experimentar los puntos débiles de cada cliente y descubrir formas innovadoras de resolverlos.

3. Escuela Universitaria de Ventas: alinear ventas y marketing

La Escuela Universitaria de Ventas, de la mano de Fuerza Comercial Consultoría, ha llevado la prospección B2B a un nivel completamente nuevo. 

Nuestra estrategia de ventas B2B incorpora varias estrategias diferentes, una de las cuales es alinear las ventas y el marketing. 

Al alinear nuestros objetivos y alentar la comunicación en toda la empresa, permitieron a nuestro equipo aumentar las ventas. 

Cuando las ventas y el marketing se alinean, todo es posible, incluso superar los objetivos.

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Nada tiene que ver la venta en un hospital, a la venta a una farmacia, en un hospital privado, que en un hospital público, a un médico de atención primaria o a un especialista, a un especialista en cardio, a un oncólogo…

En definitiva, para mejorar nuestra eficacia en ventas en el sector médico-farmacéutico tenemos que «personalizar en el decisor».

Hoy en día existen nuevas técnicas de ventas para laboratorios farmacéuticos que nos permiten también alcanzar al cliente final, al paciente, con mayor cercanía y agilidad. Gracias a ellas, se pueden conseguir mejores resultados.

Por ejemplo, en farmacia una de las ventas que mejor funciona es ofrecer al farmacéutico formar a su personal (históricamente «despachadores») en que sean expertos en ventas consejo 1+1.

Es decir, que sus vendedores sean expertos en ofrecer un complemento de un medicamento (lógicamente los «sin receta») que nos permita aumentar la probabilidad de obtener una venta adicional e incrementar el Ticket medio, siempre basado en la mejora de la salud de su «cliente»

Por ejemplo, durante la primavera, un antihistamínico combinado con un colirio es todo un acierto, ya que ambos contribuyen a mitigar los efectos de las alergias propias de esta estación para su cliente final.

Por otro lado, para las ventas en el sector médico hemos detectado, trabajando para los laboratorios más importantes de España, que han de basarse en la personalización de nuestra propuesta de valor.

El médico lo que quiere es lo que quiere el médico, y perdón por el juego de palabras, pero realizar una venta consultiva, basada en el análisis individual del INTERÉS de cada facultativo, es hoy prioritario.

Y para ello el vendedor de sector médico tiene que saber de CIENCIA, tiene que conocer su vademecum mejor que sus «clientes», conocer sus sustitutivos, sus complementarios, sus eficacias y rentabilidades para saber, en función del interés del médico, orientarle y aconsejarle sobre la mejor opción para ese interés.

Y por supuesto, dominar metodologías de venta avanzada como el método SPIN, el AIA y por supuesto una gestión de Objeciones de primer nivel.

Y finalmente la venta a médicos y farmacéuticos tiene que ser híbrida.

No hay nada más potente que una visita presencial, pero las nuevas tecnologías nos permiten «estar presentes» en la mente de nuestro comprador o prescriptor también de forma remota, incrementando nuestra productividad y buenos resultados.

Además, la omnicanalidad nos permite como profesionales estar más atentos a las necesidades que van surgiendo y cubrirlas en menos tiempo (que la competencia) con mayores tasas de éxito.

En definitiva, estas son algunas de las técnicas de ventas en el sector médico y farmacéuticos que estamos trabajando y que están teniendo un gran éxito.

En Escuela Universitaria de Ventas llevamos liderando la formación de profesionales de ventas desde hace más de 25 años. Desarrollando programas avanzados de desarrollo de competencias para profesionales y Empresas.

¿Quieres convertirte en un vendedor de éxito del sector?

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El momento de cerrar las ventas es uno de los más importantes del proceso, ya que, aunque todo haya ido bien, el cliente puede negarse en el último momento a comprar. Por eso, los cierres efectivos son fundamentales para no perder la venta.

Como sabes, existen varias técnicas profesionales de cierres de ventas efectivos (directo, por amarre, de la alternativa, etc.). Sin embargo, para llegar a esta etapa final, es necesario aplicar de manera correcta una serie de técnicas o estrategias:

• Si el cliente pone objeciones sobre el precio, es necesario mostrarle el enorme valor que tiene el producto para él. Seguro que, cuando tome su decisión de compra, optará por el producto que le sea de mayor utilidad.
• Es fundamental brindar al cliente información relevante en cada contacto con él. De esta forma, conseguimos que no pierda el interés.
• Para conquistar al cliente y cerrar una venta, es muy recomendable utilizar casos de éxito que demuestren los buenos resultados del producto.
• Si pone objeciones o indica que debe consultar la decisión final con un superior, resulta básico identificar cuáles pueden ser las objeciones de este para actuar en consecuencia.

Estas técnicas de cierres efectivos debemos aplicarlas de manera que el cliente no note ningún comportamiento extraño por nuestra parte. En Fuerza Comercial somos expertos en la formación de profesionales de ventas. ¡Aprende con los mejores!

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El candidato idóneo puede estar dentro de tu empresa. Muchas veces los buenos comerciales tienen aspiraciones de crecimiento profesional. Por tanto, están deseosos de asumir nuevas responsabilidades y ascender.

Desde Fuerza Comercial queremos ayudarte con tal de diseñar el perfil del sales manager ideal y por ello, en este post te contamos 5 características que todo buen sales manager debe cumplir:

De buen vendedor a sales manager

Un buen sales manager, además de coordinar a su equipo cuando se dan operaciones importantes, se debe de involucrar de lleno en las mismas. Algunos clientes demandarán la presencia del jefe para negociar las condiciones y cerrar el acuerdo.

Por todo ello, se hace más complicado liderar equipos comerciales cuando no se tiene una experiencia previa como vendedor y no se poseen habilidades comerciales. Un buen vendedor no siempre es un buen sales manager, pero un gran sales manager -normalmente- ha sido un gran vendedor. Por lo tanto, es tan importante que el sales manager venga de una posición de haber vendido y cumplido sus objetivos como saber hacer que otros vendan.

Un buen sales manager es un estratega

No queda otra. Hay que planificar un buen programa que determine las estrategias, tácticas y acciones que se han de llevar a cabo por el equipo de ventas. Es una de las tareas más importantes del sales manager. Es la única forma de trazar un camino para alcanzar los objetivos.

Un sales manager se encarga de diseñar la estrategia. Determinando objetivos estratégicos de desarrollo de la empresa en el ámbito comercial y controlando que se llevan a cabo los procedimientos establecidos para alcanzarlos.

Un buen sales manager es estratega y ha de ejercer como nexo entre gerencia y los comerciales, teniendo en cuenta la estrategia global de la compañía a la hora de diseñar la de su propio departamento.

Sales manager: líder, no sólo jefe

Un buen sales manager es un líder. Además de ser capaz de coordinar a su equipo de asesores comerciales, armonizando las actividades del departamento y mejorando los resultados del mismo, ha de ser considerado como líder por su propio equipo, o lo que es lo mismo, ser capaz de ganarse la autoridad.

Un buen sales manager tiene que ejercer como coach, motivando e incentivando a su equipo para que trabaje de forma entusiasta, eficaz y eficiente por un objetivo común.

Para optimizar el trabajo y resultados de un equipo comercial, es imprescindible la colaboración de todos los miembros del equipo. Sólo un buen sales manager es capaz de conseguir que esto suceda en tu organización.

La resiliencia es otra característica del sales manager

¿Conoces el término resiliencia? La RAE lo define como la “capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos”. Es importante que un sales manager sea una persona con esta capacidad. La resiliencia le ayudará a afrontar retos y superar  circunstancias adversas.

Ha de ser ejemplo para su equipo, lo importante no es lo que se dice al equipo sino lo que se hace (su comportamiento ante el trabajo y situaciones en el día a día).

Por lo tanto,  debe estar preparado para tomar decisiones, basadas en KPIs, cuando los resultados obtenidos por el equipo comercial no sean los esperados, debe saber y encarar los pasos necesarios cuando se lleve a cabo una reestructuración de su departamento, tener un alta capacidad de trabajo, rapidez en la toma de decisiones, aprender de los errores y salir reforzado, adaptación a entornos cambiantes, positividad, etc. En definitiva, dar a sus comerciales un buen ejemplo de profesionalidad  y excelencia.

La innovación, marca de una un sales manager

El mundo corporativo es  dinámico. En especial el ámbito comercial experimenta constantes cambios y  es altamente agresivo. Al no ser estables las condiciones de los diferentes entornos en los que se encuentra una empresa, es difícil predecir cuáles serán los comportamientos de los clientes y competidores.

En este contexto, ser innovador y saber plantear alternativas es una característica clave para un buen sales manager, que sea capaz de afrontar su trabajo con mente abierta y creatividad. La innovación no se traduce en trabajar más. Hay que trabajar con eficacia, apoyado en el uso de herramientas que impulsen los procesos de captación.

Un buen sales manager es alguien capaz  de comprobar si todos los caminos llevan a la venta, con tal de poder plantear diferentes maneras para alcanzar los objetivos. Todas estas habilidades son entrenables a través de formación especializada. Por ello, desde la Comunidad Comercial ponemos a tu disposición los mejores cursos teórico-prácticos para tu objetivo.

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Neoventas y metodología consumer first

La transformación que han experimentado en los últimos meses los equipos de ventas de las empresas es conocida como neoventa. Sus pilares no son solo digitales, sino también físicos. La verdadera revolución ha sido cambiar el foco de la estrategia de venta, que ha pasado a convertirse en consumer first, es decir, con el cliente primero.

Antes de 2020, los analistas llevaban tiempo diciendo que la tendencia del mercado iba a girar hacia una mejor experiencia para el usuario. Sin embargo, no todas las empresas estaban preparadas para ello porque no conocían a sus clientes. El avance de las tecnologías de big data y analytics ha facilitado a las organizaciones conocer cuáles son los gustos y las preferencias de su público objetivo.

De este modo, cuentan con información valiosa para crear productos y prestar servicios adaptados a ellos, personalizados, idóneos para satisfacer sus necesidades. Aquí radica la diferencia entre el valor que ofrece una empresa u otra: en la capacidad de acercarse más a los gustos de sus clientes. Para muchos, esto ha supuesto modificar su estrategia de ventas, pero también comprobar que el consumer first funciona.

Esta metodología impone interesantes retos de una forma transversal a toda la compañía, ya que dicho acercamiento al cliente ha de abordarse desde diferentes puntos de vista: corazón, mente y pasión. El escritor inglés Simon Sinek fue uno de los primeros gurús en percatarse de que el planteamiento de ventas de las empresas no encajaba con los tiempos actuales. Para él, lo esencial era que el consumidor supiera el porqué del comportamiento de las empresas, no tanto el cómo.

Se trata de un proceso mental denominado Círculo de oro que, aplicado a la estrategia de ventas, rediseña totalmente este concepto. Si bien antes el producto se comercializaba a través de campañas convincentes y disuasorias, ahora sucede al revés. Primero se estudia al cliente y después se diseña todo el proceso de vida del producto o servicio, incluido el modo de entregarlo.

Omnicanalidad: visión estratégica

Otro concepto esencial que ya se venía venir desde la irrupción de las redes sociales es el de la omnicanalidad. De nuevo, los cambios en el comportamiento de los consumidores demostraron que los expertos habían dado en el clavo. El cliente dispone de más fuentes de información que nunca y cualquiera de ellas es susceptible de inducir a la compra.

La estrategia que ha de tener la omnicanalidad es que, con independencia del dispositivo o la forma que elija el cliente para comprar, su experiencia debe ser buena sin fisuras. Para ello, no solo conviene analizar el plan digital de venta, sino también el aspecto físico. No hay que olvidar que los comercios más pequeños siguen teniendo su grueso de ventas fuera del mundo digital.

Todo esto implica que establecer una estrategia de omnicanalidad no es un camino fácil, dado que exige superar las siguientes barreras:

• Transformación digital de todo el equipo: Involucra a todos los miembros de la compañía hacia la transformación del modo de trabajar, en el uso de herramientas innovadoras y en la revisión de los modelos de gestión de la información. Así, se unifican los criterios y los procedimientos de respuesta al cliente al tiempo que se hace partícipe a toda la plantilla de dichos cambios y logros.
  
• Gestión de customer experience, utilizando tecnologías que están más que preparadas para la integración de todos los canales, incluido el físico. De nuevo, poner el foco en el equipo resulta decisivo. De hecho, uno de los principales retos es que no todos los miembros asuman esta nueva forma de trabajar.
  
• Cumplir con protocolos de seguridad para los datos: Con la normativa GDPR que vela por la protección de los datos, las empresas han de saber qué pueden hacer, y qué no, con la información de sus usuarios. Es cierto que los datos son vitales para una metodología de customer experience, pero no todo vale, sobre todo en lo relativo a compartir información crítica.

Un plan omnicanal que ponga al cliente primero

Diseñar y poner en práctica un plan omnicanal y consumer first no es una tarea sencilla. El responsable de este reto hará bien en formarse en una escuela de vendedores con docentes de prestigio. Es el caso de la Escuela Universitaria de Ventas, una escuela de vendedores con docentes de prestigio y formaciones certificadas por la UAM (Universidad Autónoma Madrid) y Fuerza Comercial. Además, son 100 % bonificables por Fundae y, por tanto, sin coste para la empresa.

El excelente equipo de docentes expertos en esta escuela de vendedores mostrará a los alumnos cómo poner en marcha, con éxito, esta metodología. Aprender de quienes dominan cuáles son los aciertos y los errores a la hora de diseñar un plan omnicanal permitirá al alumnado cometer menos errores y saber, de antemano, qué es lo que funciona. Algunos de los elementos destacados de esta estrategia son los que siguen:

• Visión 360 grados del cliente: Resulta indispensable contar con herramientas informáticas completas, como el CRM. Estas bases de datos favorecen la gestión de los perfiles de clientes con información muy relevante para los intereses de venta.
  
• Interacciones personalizadas: Una vez conocido el cliente, el diseño de los productos y servicios adaptados a él es un paso crucial. Aquí la marca en cuestión se diferencia del resto al ser capaz de crear un vínculo con su audiencia.
  
• Mensajes adecuados: Es la última etapa del que se conoce como customer journey. Nos referimos al envío del mensaje idóneo para cada cliente y al uso del canal más adecuado. En una estrategia multicanal, la manera de contactar con el usuario es la que él prefiera, no al revés.

En definitiva, la metodología consumer first y cliente omnicanal está integrada en la neoventa que, a su vez, ha marcado profundamente el presente. Tras los acontecimientos de los últimos años, las empresas son ahora más conscientes que nunca de que muchos de sus planteamientos estaban equivocados y de que la estrategia debe poner al cliente en el centro. Si quieres ahondar en este método, ¡no te pierdas nuestros cursos Experto en Ventas!

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Sabedores de las múltiples ventajas que trae consigo, entre las que destaca una: la mejora de ventas.

La globalización, con el consiguiente cambio constante en el mercado así como en las herramientas que se utilizan diariamente, ha dado lugar, también, a un cambio de paradigma en la demanda de ideas, bienes, productos o servicios.

Además, dicha globalización va acompañada de cambios, a su vez, en el cliente (véase artículo sobre el cliente del 2016), en los modelos sociales históricamente conocidos, diversificando este tipo de cliente al que las marcas se dirigen.

De esta manera, nos encontramos, por ejemplo, con que ya hay varios tipos estructuras familiares, cambios en las conductas históricamente aceptadas del ser humano como el retraso en la edad maternal, la aparición de singles, los hogares unipersonales…

Incluso la apertura de fronteras ha posibilitado la aparición de nuevos usos y costumbres que, en algunos casos, acaban por adoptarse como propios de la región o país de acogida.

Es decir, estamos inmersos en un cambio constante y las marcas deben amoldarse a estas nuevas necesidades derivadas de un nuevo tipo de cliente.

En este entramado, el marketing juega un papel fundamental, en concreto, el marketing relacional, aquel capaz de convertir en fans a clientes a través de la fidelización.

10 CLAVES PARA CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Para poder llevar a cabo nuestro objetivo de convertir en fans a los clientes, hay que tener en cuenta una serie de pautas que nos van a permitir acceder a las ventajas anteriormente citadas.

1. Selecciona a los mejores Profesionales

En el libro “El Efecto Lealtad: Crecimiento, Beneficios y Valor Último” de Frederick F. Reichheld, el autor deja claro que uno de los pilares de la fidelización es el equipo por lo que recomienda realizar una inversión en la selección y contratación del mismo.

La explicación es sencilla: el equipo de ventas es el primer embajador de tu marca por lo que un buen servicio, profesional y dedicado, va a suponer una buena puerta de entrada para la conversión a fans

2. Forma a tu equipo

En este mismo sentido, la formación al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

Además, el equipo de ventas va a percibir como gratificante la confianza depositada en ellos a través de la posibilidad de promocionar internamente por lo que, trabajadores satisfechos aportan clientes satisfechos.

Formar al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

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3. Implanta un CRM (Customer Relationship Management)

Convertir en fans a los clientes parte de una premisa clara: segmentarlos y conocerlos. En la actualidad, con marcas con millones de usuarios, la implementación de un CRM en el proceso comercial va a suponer una ventaja competitiva para la empresa amén de un sistema único para convertir en fans a los clientes.

Un ejemplo de ello lo encontramos en el presidente y fundador de la empresa Alibaba, Jack Ma, quien, sabedor de la importancia que tienen en el mercado actual la gestión de datos, recientemente aseguró: “No queremos vender más, queremos más datos”. (Leer la noticia).

Además, el CRM nos va a permitir segmentar a los clientes y conocer, gracias al histórico, sus gustos, sus horarios, su ticket medio o, también, la última fecha de compra por lo que podremos reactivar a los clientes más “despistados”… Información muy valiosa para aportarle valor y cerrar el funnel o embudo de fidelización.

4. Relaciónate con los clientes

Una de las claves para lograr esta conversión a fans es mantener una relación con tus clientes.

Siempre bajo los parámetros de la cordialidad y la profesionalidad, pero hay que intentar mantener una relación como la que los antiguos tenderos de barrio tenían con nuestros abuelos: cercana y cariñosa.

Esta relación, en Retail, es mucho más factible que en B2B pero no por ello imposible. Para lograrlo, haz uso de las nuevas tecnologías como WhatsApp o las redes sociales.

5. Implementa Tarjetas de fidelización

También conocida como tarjeta de beneficios y descuentos o tarjeta de puntos, es el soporte físico de programas que ofrecen bonificaciones (descuentos, premios etc.) al titular cuando consume productos de la empresa emisora de la tarjeta.

Se trata de recompensar al usuario la compra de nuestros productos o la contratación de nuestros servicios propiciando el aumento del ciclo de vida de cliente y, por tanto, maximizando las posibilidades de aumentar el ticket medio.

 6. Usa las Redes Sociales

Si antes se hablaba de relacionarse con los clientes, una de las claves para llevarlo a cabo son las Redes Sociales.

Dichas herramientas nos van a permitir convertir en fans a los clientes a través de publicaciones dirigidas, promociones especiales, dar respuesta inmediata a posibles quejas o, como es el caso de Retail, ofrecer la posibilidad de acceder o reservar productos de nueva temporada.

Es decir, establecer un trato preferente y diferencial con nuestros clientes.

Además, tal y como indica el último estudio sobre Redes Sociales llevado a cabo por IAB Spain, aproximadamente un 23% de los usuarios utilizan las RRSS para seguir a una marca y un 19% para hablar de productos.

Saber aprovechar esas tendencias va a permitir a las marcas convertir en fans a los clientes.

 7. Pon en práctica el “Efecto Wow”

Dentro de este trato diferencial al que se hacía mención en el anterior punto, una de las claves para convertir en fans a los clientes es el “Efecto wow” o efecto sorpresa.

Realiza campañas que dejen a tu cliente con la boca abierta  a través de cartas personalizadas en su cumpleaños, pequeños regalos en épocas señaladas…

 8. Realiza encuestas de satisfacción

De manera periódica, lleva a cabo encuestas de satisfacción para conocer tus áreas de mejora así como potenciar aquellas en las que seas realmente bueno.

El hecho de llevar a cabo estas encuestas supone, en la mente del consumidor, un plus a la hora de comprar pues sabe que su opinión es importante y, por tanto, se siente valorado.

 9. Envía Newsletter a tus clientes

Para lograr convertir en fans a los clientes es necesario mantener una comunicación constante y multicanal con los clientes. Una de las vías para lograrlo, es el envío personalizado de Newsletter con las últimas novedades de la marca.

Además, tal y como se hablaba al comienzo del artículo, el cliente de hoy en dí está más informado y gracias al uso de herramientas como el móvil, está en constante comunicación

 10. Organiza eventos dirigidos

Será por autoestima o por sentimiento de pertenencia, pero a la mayoría de la gente le halaga especialmente que le inviten a una fiesta o evento exclusivo con motivo de una presentación o de una celebración.

Aprovecha estos eventos para invitar a tus mejores clientes y convertirlos en fans, relaciónate con ellos, recibe feedback inmediato de tus servicios y, sobre todo, hazle sentir único.

En cualquier caso, un buen servicio al cliente siempre es la mejora de las claves para su conversión en fan. En este sentido,  Fuerza Comercial Consultoría pone su know-how y su dilatada experiencia al servicio de las empresas como vía para la mejora de resultados del equipo comercial, trabajando la REALIDAD de su día a día de la Gestión Comercial con un objetivo: mejorar la tasa de conversión de clientes a fans.

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