En el área de ventas, la IA generativa está teniendo un impacto significativo en la forma en que se crean y entregan propuestas comerciales.

Practicidad

La IA puede automatizar muchas de las tareas tediosas y repetitivas de la elaboración de propuestas. Esto deja tiempo para que los vendedores se concentren en tareas más estratégicas como el desarrollo de relaciones con los clientes y la gestión de oportunidades.

Además, la IA junto con la IH, puede proporcionar a los vendedores acceso a una gran cantidad de datos e información que pueden utilizar para crear propuestas más personalizadas y atractivas.

Estos datos pueden provenir de una variedad de fuentes, como el historial de compras del cliente, sus intereses y sus necesidades.

Impacto

Las propuestas comerciales creadas con IA combinadas con la IH pueden ser más precisas y completas.

Se analizan grandes cantidades de datos para identificar patrones y tendencias que los vendedores no pueden haber notado por sí mismos. Obviamente Las propuestas comerciales creadas con IA hay que hacerlas todavía más personalizadas utilizando la IH con esos “factores de detalle” que solo el vendedor conoce.

Diseño

Las propuestas comerciales elaboradas con una combinación de IA + IH pueden ser más atractivas ya que la IA generativa utiliza técnicas de diseño y lenguaje para crear formatos más visualmente atractivos y fáciles de leer.

Además la IA con la IH se puede aplicar a una variedad de tareas relacionadas con la creación de propuestas comerciales, como:

• Investigación: ayudar a encontrar información sobre los clientes, sus industrias y sus competidores.
• Escritura: ayudar a escribir propuestas más claras, concisas y atractivas.
• Edición: ayuda a detectar y corregir errores en sus propuestas.

A medida que la IA continúe desarrollándose, tendrá un impacto aún mayor en el área de ventas.

¿Utilizas la IA combinada con la IH para hacer propuestas comerciales más potentes y eficaces?

(Por cierto, este post ha sido elaborado utilizando IA+IH)

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Aplicado a las ventas, el método Lean Sales implica la eliminación de actividades que no agregan valor y la implementación de procesos más eficientes y efectivos para aumentar la satisfacción del cliente y las ventas.

Aquí hay algunos principios clave del Lean Sales que pueden ayudar a impulsar el éxito de su equipo de ventas:

1. Identificar el valor para el cliente: El primer paso en el Lean Sales es comprender lo que es valioso para el cliente y cómo su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Esto requiere una comprensión profunda de su objetivo de mercado y una orientación hacia el cliente en todas las etapas del proceso de ventas.
   
2. Eliminar los desperdicios: El Lean Sales se enfoca en la eliminación de los desperdicios, es decir, las actividades que no agregan valor al proceso de ventas. Estos pueden incluir tareas administrativas necesarias, procesos de aprobación prolongada o reuniones improductivas. Al eliminar estos desperdicios, su equipo de ventas puede aumentar en actividades que agreguen valor y mejoren la eficiencia.
   
3. Implementar la mejora continua: La mejora continua es un principio central del Lean Sales. Esto implica el establecimiento de procesos y métricas claras para evaluar el desempeño de su equipo de ventas y buscar constantemente formas de mejorar. La retroalimentación de los clientes y el monitoreo de las métricas clave pueden ayudar a identificar áreas de oportunidad para la mejora continua.
   
4. Asegurar la calidad: La calidad es fundamental en el Lean Sales. Esto implica asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con los estándares de calidad y que su equipo de ventas esté capacitado para brindar un servicio de alta calidad al cliente. La calidad también se refiere a la calidad del proceso de ventas en sí mismo, lo que implica la eliminación de errores y la implementación de procesos más eficientes y efectivos.
   
5. Colaboración y trabajo en equipo: El Lean Sales promueve la colaboración y el trabajo en equipo en todas las etapas del proceso de ventas. Esto significa trabajar en estrecha colaboración con los miembros del equipo de ventas, así como con otros departamentos, como el marketing y el servicio al cliente, para garantizar una experiencia de venta integrada y coherente para el cliente.

El método Lean Sales que trabajamos en la Escuela Universitaria de Ventas se centra en la eliminación de tareas inútiles en el proceso comercial y la maximización del valor para el cliente. Al implementar estos principios, tu equipo de ventas puede mejorar la eficiencia y la eficacia del proceso, aumentar los cierres, la satisfacción del cliente e impulsar el crecimiento de su empresa.

Y recuerda, si no sirve para vender más en menos tiempo… elimínalo!!!

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Servicio postventa: el arte de hacer felices a tus clientes

En la empresa que triunfa en el siglo XXI, TODOS VENDEN

Un vendedor que capta un nuevo cliente lo que hace es hacerle una promesa sobre el servicio (de alta calidad, que es lo que espera el cliente) que va a recibir, pero lo que realmente importa es el servicio que recibe.

Ya no basta con que el cliente esté satisfecho, tiene que estar entusiasmado y “enamorado” con nuestra atención.

Por ello, si quieres ser elegido por tu cliente y además fidelizarlo, la forma segura de hacerlo es brindar a sus clientes un servicio postventa perfecto.

Pasos para una postventa perfecta:

1. Ponte en contacto con un nuevo cliente inmediatamente después de una compra:

No hay nada peor que ignorar a los clientes después de una compra. ¡No lo hagas!

Si quieres que tu servicio post-compra se gane el cariño de un cliente, no pierdas ni un momento para darlo inmediatamente. El mejor rompehielos, en este caso, puede ser una simple llamada telefónica o un correo electrónico donde le agradeces al cliente una compra/pedido/unirse a tu marca (elige lo que quieras).

2. Sé omnicanal:

Piensa en los canales a través de los cuales tus clientes pueden contactarte. Haz saber a tus clientes que tu empresa siempre se preocupa por sus necesidades y te adaptarás a ellas.

3. Personaliza:

Independientemente de la forma de servicio posventa que elijas, recuerda que alrededor del 80% de los clientes son más propensos a ser fieles a una marca que ofrece una experiencia de cliente personalizada.

4. Usa herramientas de automatización:

Para mantener todos los datos sobre tus clientes en el mismo sitio, crear campañas de email marketing posteriores a la compra y altamente personalizadas, programar seguimientos y futuras compras, ahí es donde un CRM será útil.

5. Lo más importante, que las personas que trabajan en esa postventa sean expertas en generar valor para el cliente, con una atención exquisita y un trato que lo convierta en FAN, es decir, que sean vendedores de experiencias, ya que o somos diferentes o somos baratos, ¡lo que más nos diferencia son las personas!

El servicio postventa es como una relación. No basta con conquistar el corazón de tu pareja; deberías hacer que se convierta en algo más grande… amor verdadero.

¿Estás enamorando a tus clientes?

✉️ escuela@fuerzacomercial.es
🌐 escuelafuerzacomercial.com

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Si quieres embarcarte en una nueva aventura empresarial o estás pensando en lanzar un nuevo producto al mercado, es muy importante tener claro el público al que vas a dirigirte.

Tal como lo define Smart Insights, la segmentación muestra enfoques para agrupar clientes potenciales y clientes para ofrecer comunicaciones y ofertas más relevantes. El resultado es dar mejores índices de respuesta a estas comunicaciones.
En el ámbito del marketing, la personalización es un término que a menudo se utiliza incorrectamente para referirse a la segmentación. La personalización y la segmentación, son valiosas herramientas para los especialistas en marketing, que no podrían ser más diferentes.

El debate entre la personalización y la segmentación

La segmentación consiste en agrupar a los clientes según características identificables. A menudo, se trata de características demográficas como la edad, la ubicación geográfica, el género, la marca favorita o el AOV.

La personalización es la optimización de experiencias y mensajes para los individuos mismos, no para el grupo al que pertenecen.

La introducción de los algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático significa que ahora es posible predecir los gustos de los visitantes del sitio web sobre productos, categorías y marcas en función del comportamiento de usuarios similares. Los datos de comportamiento de cada visitante del sitio web incluyen vistas, compras, búsquedas e incluso la hora del día o la cantidad gastada. Luego, estos datos se analizan y luego se identifican las relaciones entre los diferentes segmentos de clientes y los productos que las empresas venden online.

Beneficios clave de la segmentación

Hay cinco beneficios clave para tener una buena segmentación de clientes cuando se busca mejorar la experiencia online de tus clientes a través de la personalización

1. Mejor adaptación de tu oferta de productos o servicios a las necesidades del segmento de tu cliente. Creación de iniciativas de marketing a medida.
2. Mejorar los productos o servicios ofrecidos. Las empresas pueden usar la segmentación del mercado para identificar lo que funciona, pero lo que es más importante, lo que no funciona y modificarlo en consecuencia.
3. Permite que las empresas retengan a más clientes al ofrecer productos que atraigan a los clientes en su etapa de vida.
4. Permite que el negocio crezca vendiendo más a los clientes que han respondido a las ofertas introductorias.
5. Mejora los beneficios comerciales dirigiéndose a clientes que tienen una propensión a tener más ingresos disponibles al aumentar su precio de venta promedio.

Como ves, es indispensable desarrollar buenas estrategias de segmentación para poder asegurar el éxito de tu empresa y producto. Sin ellas, no serás capaz de conocer a tu público objetivo, saber por qué canales se mueve y descubrir los mensajes que tendrán mejor aceptación. Antes de lanzar nada, ten paciencia, analiza bien tu entorno y tu propia empresa, y empieza a conocer a tu segmento de mercado.

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Cada negocio es diferente, por lo que una estrategia concreta para aumentar las ventas no sirve para todas las empresas. La estrategia de aumento de ventas debe ser única e inevitablemente, cambiará con el tiempo a medida que el negocio y el mercado cambian.

Para crear una estrategia de ventas efectiva, es necesario una buena base. Un marco de estrategia de ventas es un esquema básico del plan de ventas y que tiene en cuenta los procesos para predecir las ventas.

En Fuerza Comercial Consultoría, nuestro equipo de expertos en ventas y marketing cuentan con una amplia experiencia en marcos de estrategia de ventas, así como en la identificación de nuevas oportunidades.

¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas?

Probablemente, la respuesta que estás esperando oír es un “no”, pero lamentamos decirte que la única respuesta posible a la pregunta ¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas? es Sí.

Un plan de estrategia de ventas fuerte crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.

Antes de empezar la estrategia de ventas debes considerar seguir esta lista para construir una estrategia de ventas.

1. Definir metas empresariales.

Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. Pero sin ellos, ¿de qué otra forma sabes que estás ejecutando las tareas correctas para mejorar los resultados?

2. Crear un perfil de cliente adaptada a una oferta de producto específica.

Esto implica crear un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora, que incluye el tamaño de la empresa, la psicográfica y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes potenciales.

3. Contrata e incorpora adecuadamente al equipo de ventas.

Desarrollar una lista de criterios y atributos, es esencial para que los gerentes de ventas se preparen para empezar a vender de manera efectiva y eficiente.

4. Crear un plan para generar demanda.

Definir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de la oferta, como el uso de canales de pago, la creación de ebooks y webinars, eventos corporativos, etc.

5. Medir el desempeño individual y del equipo.

Una vez configurada la infraestructura, debes crear un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Solo de este modo, sabrás si estás cumpliendo los objetivos planteados.

Estrategias efectivas para aumentar ventas en 2023 con ejemplos

Ahora que tienes el significado y propósito que aportan las estrategias de ventas en tu plan comercial, pasemos a las acciones que consideramos pueden aportar valor en tu Empresa.

1. Estrategia Centrada en el Cliente
2. Estrategia omnicanal
3. Estrategia de Inbound Sales
4. Estrategia de Inteligencia Artificial y automatización
5. Estrategia SEO y SEM

Ejemplos de estrategias de ventas B2B de marcas exitosas 

Las estrategias de ventas son el secreto de algunas de las empresas B2B de mayor éxito. Hemos analizado cómo Hupsopt, Shopify y Escuela Universitaria de Ventas han utilizado varias estrategias de ventas B2B para lograr aumentar sus ventas. 

1. Shopify: Estrategia centrada en el cliente

Los ingresos de Shopify han crecido un 54 % año tras año, pero… ¿Cómo lo han conseguido? 

Creen en las personas. En primer lugar, a la hora de contratar, no solo buscan grandes vendedores, buscan personas con un gran potencial. Personas que demostraron los siguientes rasgos: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.

Otro factor clave de la estrategia de ventas es centrarse en los resultados, y eso significa adoptar un enfoque basado en datos para la prospección de ventas. 

Cada equipo de ventas tienen que realizar un seguimiento de su negociación, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas diarias y la cantidad de cierre de ventas.

2. HubSpot: Estrategia “No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente”

HubSpot genera actualmente alrededor de $510 millones anuales y está valorado en más de $23,81 mil millones. 

Parte de la estrategia de su equipo de ventas es contratar representantes a través de un proceso establecido. De esta manera, cada candidato es evaluado con los mismos criterios y se contrata a los mejores de los mejores. 

El segundo factor en la estrategia para aumentar las ventas es alentar a cada vendedor, a ponerse en el lugar de sus clientes. Este enfoque práctico para formar a los nuevos empleados, les permite experimentar los puntos débiles de cada cliente y descubrir formas innovadoras de resolverlos.

3. Escuela Universitaria de Ventas: alinear ventas y marketing

La Escuela Universitaria de Ventas, de la mano de Fuerza Comercial Consultoría, ha llevado la prospección B2B a un nivel completamente nuevo. 

Nuestra estrategia de ventas B2B incorpora varias estrategias diferentes, una de las cuales es alinear las ventas y el marketing. 

Al alinear nuestros objetivos y alentar la comunicación en toda la empresa, permitieron a nuestro equipo aumentar las ventas. 

Cuando las ventas y el marketing se alinean, todo es posible, incluso superar los objetivos.

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Nada tiene que ver la venta en un hospital, a la venta a una farmacia, en un hospital privado, que en un hospital público, a un médico de atención primaria o a un especialista, a un especialista en cardio, a un oncólogo…

En definitiva, para mejorar nuestra eficacia en ventas en el sector médico-farmacéutico tenemos que «personalizar en el decisor».

Hoy en día existen nuevas técnicas de ventas para laboratorios farmacéuticos que nos permiten también alcanzar al cliente final, al paciente, con mayor cercanía y agilidad. Gracias a ellas, se pueden conseguir mejores resultados.

Por ejemplo, en farmacia una de las ventas que mejor funciona es ofrecer al farmacéutico formar a su personal (históricamente «despachadores») en que sean expertos en ventas consejo 1+1.

Es decir, que sus vendedores sean expertos en ofrecer un complemento de un medicamento (lógicamente los «sin receta») que nos permita aumentar la probabilidad de obtener una venta adicional e incrementar el Ticket medio, siempre basado en la mejora de la salud de su «cliente»

Por ejemplo, durante la primavera, un antihistamínico combinado con un colirio es todo un acierto, ya que ambos contribuyen a mitigar los efectos de las alergias propias de esta estación para su cliente final.

Por otro lado, para las ventas en el sector médico hemos detectado, trabajando para los laboratorios más importantes de España, que han de basarse en la personalización de nuestra propuesta de valor.

El médico lo que quiere es lo que quiere el médico, y perdón por el juego de palabras, pero realizar una venta consultiva, basada en el análisis individual del INTERÉS de cada facultativo, es hoy prioritario.

Y para ello el vendedor de sector médico tiene que saber de CIENCIA, tiene que conocer su vademecum mejor que sus «clientes», conocer sus sustitutivos, sus complementarios, sus eficacias y rentabilidades para saber, en función del interés del médico, orientarle y aconsejarle sobre la mejor opción para ese interés.

Y por supuesto, dominar metodologías de venta avanzada como el método SPIN, el AIA y por supuesto una gestión de Objeciones de primer nivel.

Y finalmente la venta a médicos y farmacéuticos tiene que ser híbrida.

No hay nada más potente que una visita presencial, pero las nuevas tecnologías nos permiten «estar presentes» en la mente de nuestro comprador o prescriptor también de forma remota, incrementando nuestra productividad y buenos resultados.

Además, la omnicanalidad nos permite como profesionales estar más atentos a las necesidades que van surgiendo y cubrirlas en menos tiempo (que la competencia) con mayores tasas de éxito.

En definitiva, estas son algunas de las técnicas de ventas en el sector médico y farmacéuticos que estamos trabajando y que están teniendo un gran éxito.

En Escuela Universitaria de Ventas llevamos liderando la formación de profesionales de ventas desde hace más de 25 años. Desarrollando programas avanzados de desarrollo de competencias para profesionales y Empresas.

¿Quieres convertirte en un vendedor de éxito del sector?

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Neoventas y metodología consumer first

La transformación que han experimentado en los últimos meses los equipos de ventas de las empresas es conocida como neoventa. Sus pilares no son solo digitales, sino también físicos. La verdadera revolución ha sido cambiar el foco de la estrategia de venta, que ha pasado a convertirse en consumer first, es decir, con el cliente primero.

Antes de 2020, los analistas llevaban tiempo diciendo que la tendencia del mercado iba a girar hacia una mejor experiencia para el usuario. Sin embargo, no todas las empresas estaban preparadas para ello porque no conocían a sus clientes. El avance de las tecnologías de big data y analytics ha facilitado a las organizaciones conocer cuáles son los gustos y las preferencias de su público objetivo.

De este modo, cuentan con información valiosa para crear productos y prestar servicios adaptados a ellos, personalizados, idóneos para satisfacer sus necesidades. Aquí radica la diferencia entre el valor que ofrece una empresa u otra: en la capacidad de acercarse más a los gustos de sus clientes. Para muchos, esto ha supuesto modificar su estrategia de ventas, pero también comprobar que el consumer first funciona.

Esta metodología impone interesantes retos de una forma transversal a toda la compañía, ya que dicho acercamiento al cliente ha de abordarse desde diferentes puntos de vista: corazón, mente y pasión. El escritor inglés Simon Sinek fue uno de los primeros gurús en percatarse de que el planteamiento de ventas de las empresas no encajaba con los tiempos actuales. Para él, lo esencial era que el consumidor supiera el porqué del comportamiento de las empresas, no tanto el cómo.

Se trata de un proceso mental denominado Círculo de oro que, aplicado a la estrategia de ventas, rediseña totalmente este concepto. Si bien antes el producto se comercializaba a través de campañas convincentes y disuasorias, ahora sucede al revés. Primero se estudia al cliente y después se diseña todo el proceso de vida del producto o servicio, incluido el modo de entregarlo.

Omnicanalidad: visión estratégica

Otro concepto esencial que ya se venía venir desde la irrupción de las redes sociales es el de la omnicanalidad. De nuevo, los cambios en el comportamiento de los consumidores demostraron que los expertos habían dado en el clavo. El cliente dispone de más fuentes de información que nunca y cualquiera de ellas es susceptible de inducir a la compra.

La estrategia que ha de tener la omnicanalidad es que, con independencia del dispositivo o la forma que elija el cliente para comprar, su experiencia debe ser buena sin fisuras. Para ello, no solo conviene analizar el plan digital de venta, sino también el aspecto físico. No hay que olvidar que los comercios más pequeños siguen teniendo su grueso de ventas fuera del mundo digital.

Todo esto implica que establecer una estrategia de omnicanalidad no es un camino fácil, dado que exige superar las siguientes barreras:

• Transformación digital de todo el equipo: Involucra a todos los miembros de la compañía hacia la transformación del modo de trabajar, en el uso de herramientas innovadoras y en la revisión de los modelos de gestión de la información. Así, se unifican los criterios y los procedimientos de respuesta al cliente al tiempo que se hace partícipe a toda la plantilla de dichos cambios y logros.
  
• Gestión de customer experience, utilizando tecnologías que están más que preparadas para la integración de todos los canales, incluido el físico. De nuevo, poner el foco en el equipo resulta decisivo. De hecho, uno de los principales retos es que no todos los miembros asuman esta nueva forma de trabajar.
  
• Cumplir con protocolos de seguridad para los datos: Con la normativa GDPR que vela por la protección de los datos, las empresas han de saber qué pueden hacer, y qué no, con la información de sus usuarios. Es cierto que los datos son vitales para una metodología de customer experience, pero no todo vale, sobre todo en lo relativo a compartir información crítica.

Un plan omnicanal que ponga al cliente primero

Diseñar y poner en práctica un plan omnicanal y consumer first no es una tarea sencilla. El responsable de este reto hará bien en formarse en una escuela de vendedores con docentes de prestigio. Es el caso de la Escuela Universitaria de Ventas, una escuela de vendedores con docentes de prestigio y formaciones certificadas por la UAM (Universidad Autónoma Madrid) y Fuerza Comercial. Además, son 100 % bonificables por Fundae y, por tanto, sin coste para la empresa.

El excelente equipo de docentes expertos en esta escuela de vendedores mostrará a los alumnos cómo poner en marcha, con éxito, esta metodología. Aprender de quienes dominan cuáles son los aciertos y los errores a la hora de diseñar un plan omnicanal permitirá al alumnado cometer menos errores y saber, de antemano, qué es lo que funciona. Algunos de los elementos destacados de esta estrategia son los que siguen:

• Visión 360 grados del cliente: Resulta indispensable contar con herramientas informáticas completas, como el CRM. Estas bases de datos favorecen la gestión de los perfiles de clientes con información muy relevante para los intereses de venta.
  
• Interacciones personalizadas: Una vez conocido el cliente, el diseño de los productos y servicios adaptados a él es un paso crucial. Aquí la marca en cuestión se diferencia del resto al ser capaz de crear un vínculo con su audiencia.
  
• Mensajes adecuados: Es la última etapa del que se conoce como customer journey. Nos referimos al envío del mensaje idóneo para cada cliente y al uso del canal más adecuado. En una estrategia multicanal, la manera de contactar con el usuario es la que él prefiera, no al revés.

En definitiva, la metodología consumer first y cliente omnicanal está integrada en la neoventa que, a su vez, ha marcado profundamente el presente. Tras los acontecimientos de los últimos años, las empresas son ahora más conscientes que nunca de que muchos de sus planteamientos estaban equivocados y de que la estrategia debe poner al cliente en el centro. Si quieres ahondar en este método, ¡no te pierdas nuestros cursos Experto en Ventas!

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Sabedores de las múltiples ventajas que trae consigo, entre las que destaca una: la mejora de ventas.

La globalización, con el consiguiente cambio constante en el mercado así como en las herramientas que se utilizan diariamente, ha dado lugar, también, a un cambio de paradigma en la demanda de ideas, bienes, productos o servicios.

Además, dicha globalización va acompañada de cambios, a su vez, en el cliente (véase artículo sobre el cliente del 2016), en los modelos sociales históricamente conocidos, diversificando este tipo de cliente al que las marcas se dirigen.

De esta manera, nos encontramos, por ejemplo, con que ya hay varios tipos estructuras familiares, cambios en las conductas históricamente aceptadas del ser humano como el retraso en la edad maternal, la aparición de singles, los hogares unipersonales…

Incluso la apertura de fronteras ha posibilitado la aparición de nuevos usos y costumbres que, en algunos casos, acaban por adoptarse como propios de la región o país de acogida.

Es decir, estamos inmersos en un cambio constante y las marcas deben amoldarse a estas nuevas necesidades derivadas de un nuevo tipo de cliente.

En este entramado, el marketing juega un papel fundamental, en concreto, el marketing relacional, aquel capaz de convertir en fans a clientes a través de la fidelización.

10 CLAVES PARA CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Para poder llevar a cabo nuestro objetivo de convertir en fans a los clientes, hay que tener en cuenta una serie de pautas que nos van a permitir acceder a las ventajas anteriormente citadas.

1. Selecciona a los mejores Profesionales

En el libro “El Efecto Lealtad: Crecimiento, Beneficios y Valor Último” de Frederick F. Reichheld, el autor deja claro que uno de los pilares de la fidelización es el equipo por lo que recomienda realizar una inversión en la selección y contratación del mismo.

La explicación es sencilla: el equipo de ventas es el primer embajador de tu marca por lo que un buen servicio, profesional y dedicado, va a suponer una buena puerta de entrada para la conversión a fans

2. Forma a tu equipo

En este mismo sentido, la formación al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

Además, el equipo de ventas va a percibir como gratificante la confianza depositada en ellos a través de la posibilidad de promocionar internamente por lo que, trabajadores satisfechos aportan clientes satisfechos.

Formar al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

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3. Implanta un CRM (Customer Relationship Management)

Convertir en fans a los clientes parte de una premisa clara: segmentarlos y conocerlos. En la actualidad, con marcas con millones de usuarios, la implementación de un CRM en el proceso comercial va a suponer una ventaja competitiva para la empresa amén de un sistema único para convertir en fans a los clientes.

Un ejemplo de ello lo encontramos en el presidente y fundador de la empresa Alibaba, Jack Ma, quien, sabedor de la importancia que tienen en el mercado actual la gestión de datos, recientemente aseguró: “No queremos vender más, queremos más datos”. (Leer la noticia).

Además, el CRM nos va a permitir segmentar a los clientes y conocer, gracias al histórico, sus gustos, sus horarios, su ticket medio o, también, la última fecha de compra por lo que podremos reactivar a los clientes más “despistados”… Información muy valiosa para aportarle valor y cerrar el funnel o embudo de fidelización.

4. Relaciónate con los clientes

Una de las claves para lograr esta conversión a fans es mantener una relación con tus clientes.

Siempre bajo los parámetros de la cordialidad y la profesionalidad, pero hay que intentar mantener una relación como la que los antiguos tenderos de barrio tenían con nuestros abuelos: cercana y cariñosa.

Esta relación, en Retail, es mucho más factible que en B2B pero no por ello imposible. Para lograrlo, haz uso de las nuevas tecnologías como WhatsApp o las redes sociales.

5. Implementa Tarjetas de fidelización

También conocida como tarjeta de beneficios y descuentos o tarjeta de puntos, es el soporte físico de programas que ofrecen bonificaciones (descuentos, premios etc.) al titular cuando consume productos de la empresa emisora de la tarjeta.

Se trata de recompensar al usuario la compra de nuestros productos o la contratación de nuestros servicios propiciando el aumento del ciclo de vida de cliente y, por tanto, maximizando las posibilidades de aumentar el ticket medio.

 6. Usa las Redes Sociales

Si antes se hablaba de relacionarse con los clientes, una de las claves para llevarlo a cabo son las Redes Sociales.

Dichas herramientas nos van a permitir convertir en fans a los clientes a través de publicaciones dirigidas, promociones especiales, dar respuesta inmediata a posibles quejas o, como es el caso de Retail, ofrecer la posibilidad de acceder o reservar productos de nueva temporada.

Es decir, establecer un trato preferente y diferencial con nuestros clientes.

Además, tal y como indica el último estudio sobre Redes Sociales llevado a cabo por IAB Spain, aproximadamente un 23% de los usuarios utilizan las RRSS para seguir a una marca y un 19% para hablar de productos.

Saber aprovechar esas tendencias va a permitir a las marcas convertir en fans a los clientes.

 7. Pon en práctica el “Efecto Wow”

Dentro de este trato diferencial al que se hacía mención en el anterior punto, una de las claves para convertir en fans a los clientes es el “Efecto wow” o efecto sorpresa.

Realiza campañas que dejen a tu cliente con la boca abierta  a través de cartas personalizadas en su cumpleaños, pequeños regalos en épocas señaladas…

 8. Realiza encuestas de satisfacción

De manera periódica, lleva a cabo encuestas de satisfacción para conocer tus áreas de mejora así como potenciar aquellas en las que seas realmente bueno.

El hecho de llevar a cabo estas encuestas supone, en la mente del consumidor, un plus a la hora de comprar pues sabe que su opinión es importante y, por tanto, se siente valorado.

 9. Envía Newsletter a tus clientes

Para lograr convertir en fans a los clientes es necesario mantener una comunicación constante y multicanal con los clientes. Una de las vías para lograrlo, es el envío personalizado de Newsletter con las últimas novedades de la marca.

Además, tal y como se hablaba al comienzo del artículo, el cliente de hoy en dí está más informado y gracias al uso de herramientas como el móvil, está en constante comunicación

 10. Organiza eventos dirigidos

Será por autoestima o por sentimiento de pertenencia, pero a la mayoría de la gente le halaga especialmente que le inviten a una fiesta o evento exclusivo con motivo de una presentación o de una celebración.

Aprovecha estos eventos para invitar a tus mejores clientes y convertirlos en fans, relaciónate con ellos, recibe feedback inmediato de tus servicios y, sobre todo, hazle sentir único.

En cualquier caso, un buen servicio al cliente siempre es la mejora de las claves para su conversión en fan. En este sentido,  Fuerza Comercial Consultoría pone su know-how y su dilatada experiencia al servicio de las empresas como vía para la mejora de resultados del equipo comercial, trabajando la REALIDAD de su día a día de la Gestión Comercial con un objetivo: mejorar la tasa de conversión de clientes a fans.

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¿Recuerda la película El Fundador, basada en la historia de la cadena de comida rápida McDonalds? Seguro que si no la ha visto, habrá oído hablar de ella. En dicha película se hablaba de la historia de McDonalds a través de la vida de Raymond Albert, más conocido como Ray Krock, el hombre de negocios que está detrás del éxito de dicha cadena. Krock solía decir: “Trabajando solo por dinero, nunca lo lograrás, pero si amas lo que estás haciendo y siempre pones al cliente primero, el éxito será tuyo”.

En esta frase, el magnate americano deja claro la importancia que tiene el CUSTOMER FIRST, el poner al cliente en primer lugar, dentro del proceso comercial; un proceso comercial que debe modificar toda su estructura en base a este cliente, a sus necesidades, a sus gustos, a su experiencia de marca.
Dicho de otra manera, el CUSTOMER FIRST nace con el objetivo de crear experiencias que atraigan al cliente, diseñando los procesos desde su punto de vista y no desde el de la empresa. Una metodología para conquistar su mente, su corazón y su pasión.

POR QUÉ ES ESENCIAL IMPLANTAR LA METODOLOGÍA CUSTOMER FIRST

A estas alturas, seguro que en alguna ocasión has oído hablar de Simon Sinek. Sinek fue uno de los primeros en señalar la importancia de dar la vuelta a los procesos mentales de las empresas tal y como los conocíamos, a través de lo que él denomina el Círculo de Oro.

Para Sinek, la clave de las empresas más exitosas reside en que han sabido comunicar el porqué de las cosas más allá del qué y el cómo, que era la forma tradicional de hacer las cosas.

Este proceso mental es fácilmente aplicable al proceso comercial. Si bien antes teníamos un producto y debíamos venderlo a través de estrategias comerciales sesudamente trabajadas, ahora el proceso a la inversa: preguntando, analizando, investigando al cliente para, a partir de ahí, determinar qué estrategias comerciales, de producto o, incluso logísticas, llevar a cabo.

CÓMO ESTAR MÁS ORIENTADO AL CLIENTE

La implantación de la metodología CUSTOMER FIRST en el proceso comercial conlleva el pleno conocimiento del equipo, de los clientes, de las acciones que se están llevando a cabo, así como de la estrategia a la que dan respuestas dichas acciones.

No obstante, desde Fuerza Comercial te damos 5 claves  para fortalecer ese enfoque al cliente:

• Habla con tus clientes, pregúntales qué quieren y dáselo. Incumplir una promesa de marca es algo tan grave como insultar a tu cliente: ha depositado tu confianza en ti y le has traicionado.
• Asegúrate de que tus clientes acceden de manera sencilla y fácil a tus productos y servicios evitando que se pierdan o se cansen y se vayan a la competencia.
• Analiza a tu competencia. Tu estrategia comercial debe ser como conducir: siempre con un ojo mirando adelante y otro al espejo retrovisor. Tú decides dónde está tu competencia, delante o detrás de ti…
• Ten en cuenta que la orientación al cliente no debe ser una simple estrategia sino una cultura implantada en todos y cada uno de los miembros de la empresa.
• Ten capacidad de adaptación. Como habrás podido comprobar en los últimos años, el mundo está cambiando a una velocidad vertiginosa y el mito de las empresas dinosaurio, gigantescas y lentas, va desapareciendo con el tiempo a la misma velocidad que dichas empresas.

VENTAJAS DE CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Tal y como ya vimos en el artículo “Cómo convertir en fans a los clientes”, la metodología CUSTOMER FIRST te va a permitir generar Fans más allá de clientes, algo que cuenta con una serie de ventajas a tener en cuenta:

a) Ley de Pareto: el 80% de nuestros ingresos los genera el 20% de nuestros clientes. Es decir, los clientes recurrentes, aquellos a los que hemos sido capaces de convertir en fans.

b) Ingresos x ciclo de vida: Una de las ventajas de convertir en fans a los clientes es la relación de ingresos que aporta en base a un ciclo de vida de cliente mucho más largo. Además, la frecuencia de compra del fan es mucho mayor que la del cliente meramente ocasional.

c) Embajadores de marca: Los fans de una marca son los mejores embajadores de la misma lo que se traduce en una relación inversamente proporcional de ahorro de inversión en publicidad frente a una mejor calidad en la imagen de marca gracias al Word of mouth o boca-oreja.

d) Coste de mantenimiento Vs Adquisición: Convertir en fans a los clientes tiene un coste de mantenimiento muchísimo menor al coste de adquisición de un nuevo cliente.

e) El fan te avisa: Si en algún momento del ciclo de vida de nuestro fan se ha cometido algún error que pueda molestarle, el cliente fidelizado es más benévolo que un cliente ocasional. Además, si este error persiste, el cliente fan te avisa antes de cambiar de marca como medida preventiva y de mejora.

f) Son fuente de sabiduría: Asimismo, convertir en fans a los clientes tiene otra ventaja a destacar y es que forman parte del proceso de mejora al poder aportar su experiencia de compra convirtiéndose en un focus group.

g) Crean Barreras de entrada: En este caso, las barreras de entradas las tendrán nuestros competidores quienes encontrarán, en nuestros fans, una fuerte resistencia a la hora de intentar conquistar mercado.

En Escuela Universitaria de Ventas queremos ayudarte a mejorar tus ventas y las de tu equipo. Por eso, ponemos a tu disposición a los mejores expertos en CUSTOMER FIRST para analizar tu proceso de ventas, darle la vuelta, y generarte más beneficio.

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