En el área de ventas, la IA generativa está teniendo un impacto significativo en la forma en que se crean y entregan propuestas comerciales.

Practicidad

La IA puede automatizar muchas de las tareas tediosas y repetitivas de la elaboración de propuestas. Esto deja tiempo para que los vendedores se concentren en tareas más estratégicas como el desarrollo de relaciones con los clientes y la gestión de oportunidades.

Además, la IA junto con la IH, puede proporcionar a los vendedores acceso a una gran cantidad de datos e información que pueden utilizar para crear propuestas más personalizadas y atractivas.

Estos datos pueden provenir de una variedad de fuentes, como el historial de compras del cliente, sus intereses y sus necesidades.

Impacto

Las propuestas comerciales creadas con IA combinadas con la IH pueden ser más precisas y completas.

Se analizan grandes cantidades de datos para identificar patrones y tendencias que los vendedores no pueden haber notado por sí mismos. Obviamente Las propuestas comerciales creadas con IA hay que hacerlas todavía más personalizadas utilizando la IH con esos “factores de detalle” que solo el vendedor conoce.

Diseño

Las propuestas comerciales elaboradas con una combinación de IA + IH pueden ser más atractivas ya que la IA generativa utiliza técnicas de diseño y lenguaje para crear formatos más visualmente atractivos y fáciles de leer.

Además la IA con la IH se puede aplicar a una variedad de tareas relacionadas con la creación de propuestas comerciales, como:

• Investigación: ayudar a encontrar información sobre los clientes, sus industrias y sus competidores.
• Escritura: ayudar a escribir propuestas más claras, concisas y atractivas.
• Edición: ayuda a detectar y corregir errores en sus propuestas.

A medida que la IA continúe desarrollándose, tendrá un impacto aún mayor en el área de ventas.

¿Utilizas la IA combinada con la IH para hacer propuestas comerciales más potentes y eficaces?

(Por cierto, este post ha sido elaborado utilizando IA+IH)

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Aplicado a las ventas, el método Lean Sales implica la eliminación de actividades que no agregan valor y la implementación de procesos más eficientes y efectivos para aumentar la satisfacción del cliente y las ventas.

Aquí hay algunos principios clave del Lean Sales que pueden ayudar a impulsar el éxito de su equipo de ventas:

1. Identificar el valor para el cliente: El primer paso en el Lean Sales es comprender lo que es valioso para el cliente y cómo su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Esto requiere una comprensión profunda de su objetivo de mercado y una orientación hacia el cliente en todas las etapas del proceso de ventas.
   
2. Eliminar los desperdicios: El Lean Sales se enfoca en la eliminación de los desperdicios, es decir, las actividades que no agregan valor al proceso de ventas. Estos pueden incluir tareas administrativas necesarias, procesos de aprobación prolongada o reuniones improductivas. Al eliminar estos desperdicios, su equipo de ventas puede aumentar en actividades que agreguen valor y mejoren la eficiencia.
   
3. Implementar la mejora continua: La mejora continua es un principio central del Lean Sales. Esto implica el establecimiento de procesos y métricas claras para evaluar el desempeño de su equipo de ventas y buscar constantemente formas de mejorar. La retroalimentación de los clientes y el monitoreo de las métricas clave pueden ayudar a identificar áreas de oportunidad para la mejora continua.
   
4. Asegurar la calidad: La calidad es fundamental en el Lean Sales. Esto implica asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con los estándares de calidad y que su equipo de ventas esté capacitado para brindar un servicio de alta calidad al cliente. La calidad también se refiere a la calidad del proceso de ventas en sí mismo, lo que implica la eliminación de errores y la implementación de procesos más eficientes y efectivos.
   
5. Colaboración y trabajo en equipo: El Lean Sales promueve la colaboración y el trabajo en equipo en todas las etapas del proceso de ventas. Esto significa trabajar en estrecha colaboración con los miembros del equipo de ventas, así como con otros departamentos, como el marketing y el servicio al cliente, para garantizar una experiencia de venta integrada y coherente para el cliente.

El método Lean Sales que trabajamos en la Escuela Universitaria de Ventas se centra en la eliminación de tareas inútiles en el proceso comercial y la maximización del valor para el cliente. Al implementar estos principios, tu equipo de ventas puede mejorar la eficiencia y la eficacia del proceso, aumentar los cierres, la satisfacción del cliente e impulsar el crecimiento de su empresa.

Y recuerda, si no sirve para vender más en menos tiempo… elimínalo!!!

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Los equipos que obtienen mejores resultados invierten en cambios desde la raíz para mejorar la capacidad de los vendedores, para detectar y responder a las necesidades de los clientes, centrándose en la agilidad, los conocimientos de los clientes, las formaciones y la tecnología. 

Dar prioridad a las siguientes cuatro áreas puede permitir que otras empresas de ventas se unan a las filas de los mejores.

1. Agilidad: 

Utiliza el modelo online siempre que sea posible y el canal que los clientes prefieran, pero no abandones por completo las ventas en persona.

Las estructuras de ventas híbridas amplían la versión previa a la pandemia de las ventas internas, creando una organización ágil en la que la mayoría de las ventas se realizan de forma virtual y los recursos se implementan de forma dinámica en respuesta a las oportunidades de los clientes. 

El compromiso en persona no desaparece por completo, pero se reserva para cuentas específicas y momentos importantes, como clientes muy grandes, con necesidades complejas, o para oportunidades importantes, como comprar un nuevo producto o solución, donde los compradores han señalado su preferencia por la interacción cara a cara.

El 40% de los clientes que usan un nuevo proveedor prefieren comprar solo si han conocido al representante de ventas en persona. 

Las estructuras de ventas remotas también permiten una mayor flexibilidad de planificación para los gerentes. 

En lugar de revisar las cuentas una vez al año, como es habitual, las empresas B2B de alto rendimiento, actualizan las prioridades de la cuenta y reajustan los recursos con una frecuencia de hasta una vez al mes. 

Las estructuras flexibles de planificación y formación de equipos también se adaptan mejor a las empresas que venden principalmente soluciones, ya que facilitan que los vendedores se asocien con especialistas de toda la empresa para diseñar las mejores ofertas para los clientes. 

Muchos de los mejores, por ejemplo, crean equipos de marketing e ingeniería que pueden ayudar a los vendedores a trabajar en todas las líneas de productos, traducir especificaciones técnicas y diseñar ofertas a medida.

Finalmente, parte de adoptar la agilidad también significa saber cómo y con qué frecuencia deben ocurrir las interacciones en persona y alinear las expectativas en consecuencia con los equipos de ventas. 

Por ejemplo, los compradores afirman que esperan un equilibrio de interacción tradicional (en persona), remota (videoconferencia o teléfono) y de autoservicio (comercio electrónico) a lo largo de todo el proceso de compra.

Lograr el equilibrio adecuado entre canales requiere que las empresas escuchen y respondan de manera diferente.

2. Perspectivas: 

Aprovecha las perspectivas de clientes y vendedores de principio a fin.

La necesidad de que los representantes de ventas registren información precisa y detallada en los sistemas de administración de relaciones con los clientes (CRM) no desaparece en un entorno híbrido, pero los esfuerzos generan un mayor rendimiento. 

Cuando las entradas cualitativas y manuales se combinan con los datos de las interacciones digitales con los clientes, surge un conjunto más rico y oportuno de información procesable. 

En un modelo de ventas tradicional basado en la persona, muchos equipos de ventas luchan por recopilar y analizar información del proceso de ventas.

La información cualitativa es especialmente difícil de recopilar, ya que depende de que los representantes individuales tomen notas claras, registren fielmente las llamadas y reuniones y recuerden las conversaciones con precisión. 

En un mundo híbrido, recopilar información y generar conocimientos procesables se vuelve un poco más fácil, puesto que las interacciones digitales y automatizadas pueden ser registradas y analizadas automáticamente. 

Los análisis automatizados pueden rastrear las interacciones de los clientes a través de canales digitales, generar recomendaciones específicas y hacer que el intercambio de conocimientos sea menos conflictivo. 

Los sistemas de herramientas y habilitación digital también permiten a los vendedores registrar notas más rápidamente, a través de la transcripción de conversaciones telefónicas o de video, por ejemplo.

Durante el proceso de ventas, los correos electrónicos, las llamadas telefónicas y los chats se pueden grabar e integrar en el CRM, lo que crea un gran grupo de datos para el análisis de actividades en cuanto a oportunidad. 

Esa información puede ayudar a los vendedores a determinar a qué compradores priorizar y las formas más productivas de emplear el tiempo, lo que en última instancia determina las decisiones de comercialización, incluida la segmentación, los canales de participación y la estrategia de contenido.

3. Tecnología: 

Optimiza la tecnología para un entorno remoto.

La pandemia ha dado lugar a un uso cada vez mayor de una gran cantidad de excelentes herramientas tecnológicas que los equipos de ventas pueden implementar para su beneficio, al mismo tiempo que deleitan a los clientes en todas las etapas del embudo. 

Sin embargo, el menú de opciones puede ser abrumador y las empresas de ventas corren el riesgo de complicar demasiado su entorno si permiten que las campanas y silbatos de próxima generación distraigan la atención de las necesidades principales.

Las empresas B2B con mejor desempeño aplican varias estrategias para respaldar la adopción inteligente de nuevas tecnologías. 

Empiezan abordando los puntos críticos de dolor dentro de sus procesos de ventas centrales. 

Las empresas que optimizan la tecnología también buscan oportunidades para optimizar las interacciones remotas con los clientes. 

4. Talento: 

Cultiva formación en ventas y atrae más talento.

A medida que evolucionaron las estructuras de ventas, también lo hicieron los roles de ventas tradicionales, como las ventas de campo y las ventas internas, y muchos se establecieron en un enfoque híbrido. 

Un vendedor híbrido tiene el mismo conjunto de responsabilidades que un vendedor de campo tradicional, pero los vendedores híbridos usan videoconferencias, chats online y el soporte del comercio electrónico para cerrar tratos, dedicando al menos la mitad de su tiempo a trabajar de forma remota, mientras que los vendedores de campo pasan la mayor parte de su tiempo en persona con los clientes o viajando para reuniones con clientes. 

Los roles híbridos también permiten empresas más diversas e inclusivas, según un estudio reciente de Forbes, al eliminar las barreras para las personas con talento que en el pasado quedaron excluidas de las oportunidades laborales porque no podían viajar diariamente a una oficina.

Muchas empresas están aprovechando esta oportunidad, enfocándose activamente en desarrollar nuevos roles de ventas y desarrollar el talento que los llena. 

Con la rápida evolución en la composición del equipo de ventas, las empresas deberán aumentar la contratación, la formación y el desarrollo de capacidades para garantizar que no solo incorporen nuevos vendedores híbridos, sino que también equipen a sus vendedores internos existentes para la transición a roles híbridos.

Estos desafíos obligan a las empresas B2B a revitalizar la forma en que forman a los empleados nuevos y existentes. 

Nuestra experiencia muestra que es más probable que los equipos de ventas con un rendimiento superior hayan realizado cuatro cambios en sus modelos de aprendizaje.

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Sabedores de las múltiples ventajas que trae consigo, entre las que destaca una: la mejora de ventas.

La globalización, con el consiguiente cambio constante en el mercado así como en las herramientas que se utilizan diariamente, ha dado lugar, también, a un cambio de paradigma en la demanda de ideas, bienes, productos o servicios.

Además, dicha globalización va acompañada de cambios, a su vez, en el cliente (véase artículo sobre el cliente del 2016), en los modelos sociales históricamente conocidos, diversificando este tipo de cliente al que las marcas se dirigen.

De esta manera, nos encontramos, por ejemplo, con que ya hay varios tipos estructuras familiares, cambios en las conductas históricamente aceptadas del ser humano como el retraso en la edad maternal, la aparición de singles, los hogares unipersonales…

Incluso la apertura de fronteras ha posibilitado la aparición de nuevos usos y costumbres que, en algunos casos, acaban por adoptarse como propios de la región o país de acogida.

Es decir, estamos inmersos en un cambio constante y las marcas deben amoldarse a estas nuevas necesidades derivadas de un nuevo tipo de cliente.

En este entramado, el marketing juega un papel fundamental, en concreto, el marketing relacional, aquel capaz de convertir en fans a clientes a través de la fidelización.

10 CLAVES PARA CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Para poder llevar a cabo nuestro objetivo de convertir en fans a los clientes, hay que tener en cuenta una serie de pautas que nos van a permitir acceder a las ventajas anteriormente citadas.

1. Selecciona a los mejores Profesionales

En el libro “El Efecto Lealtad: Crecimiento, Beneficios y Valor Último” de Frederick F. Reichheld, el autor deja claro que uno de los pilares de la fidelización es el equipo por lo que recomienda realizar una inversión en la selección y contratación del mismo.

La explicación es sencilla: el equipo de ventas es el primer embajador de tu marca por lo que un buen servicio, profesional y dedicado, va a suponer una buena puerta de entrada para la conversión a fans

2. Forma a tu equipo

En este mismo sentido, la formación al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

Además, el equipo de ventas va a percibir como gratificante la confianza depositada en ellos a través de la posibilidad de promocionar internamente por lo que, trabajadores satisfechos aportan clientes satisfechos.

Formar al equipo de ventas es una de las claves para convertir en fans a los clientes.

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3. Implanta un CRM (Customer Relationship Management)

Convertir en fans a los clientes parte de una premisa clara: segmentarlos y conocerlos. En la actualidad, con marcas con millones de usuarios, la implementación de un CRM en el proceso comercial va a suponer una ventaja competitiva para la empresa amén de un sistema único para convertir en fans a los clientes.

Un ejemplo de ello lo encontramos en el presidente y fundador de la empresa Alibaba, Jack Ma, quien, sabedor de la importancia que tienen en el mercado actual la gestión de datos, recientemente aseguró: “No queremos vender más, queremos más datos”. (Leer la noticia).

Además, el CRM nos va a permitir segmentar a los clientes y conocer, gracias al histórico, sus gustos, sus horarios, su ticket medio o, también, la última fecha de compra por lo que podremos reactivar a los clientes más “despistados”… Información muy valiosa para aportarle valor y cerrar el funnel o embudo de fidelización.

4. Relaciónate con los clientes

Una de las claves para lograr esta conversión a fans es mantener una relación con tus clientes.

Siempre bajo los parámetros de la cordialidad y la profesionalidad, pero hay que intentar mantener una relación como la que los antiguos tenderos de barrio tenían con nuestros abuelos: cercana y cariñosa.

Esta relación, en Retail, es mucho más factible que en B2B pero no por ello imposible. Para lograrlo, haz uso de las nuevas tecnologías como WhatsApp o las redes sociales.

5. Implementa Tarjetas de fidelización

También conocida como tarjeta de beneficios y descuentos o tarjeta de puntos, es el soporte físico de programas que ofrecen bonificaciones (descuentos, premios etc.) al titular cuando consume productos de la empresa emisora de la tarjeta.

Se trata de recompensar al usuario la compra de nuestros productos o la contratación de nuestros servicios propiciando el aumento del ciclo de vida de cliente y, por tanto, maximizando las posibilidades de aumentar el ticket medio.

 6. Usa las Redes Sociales

Si antes se hablaba de relacionarse con los clientes, una de las claves para llevarlo a cabo son las Redes Sociales.

Dichas herramientas nos van a permitir convertir en fans a los clientes a través de publicaciones dirigidas, promociones especiales, dar respuesta inmediata a posibles quejas o, como es el caso de Retail, ofrecer la posibilidad de acceder o reservar productos de nueva temporada.

Es decir, establecer un trato preferente y diferencial con nuestros clientes.

Además, tal y como indica el último estudio sobre Redes Sociales llevado a cabo por IAB Spain, aproximadamente un 23% de los usuarios utilizan las RRSS para seguir a una marca y un 19% para hablar de productos.

Saber aprovechar esas tendencias va a permitir a las marcas convertir en fans a los clientes.

 7. Pon en práctica el “Efecto Wow”

Dentro de este trato diferencial al que se hacía mención en el anterior punto, una de las claves para convertir en fans a los clientes es el “Efecto wow” o efecto sorpresa.

Realiza campañas que dejen a tu cliente con la boca abierta  a través de cartas personalizadas en su cumpleaños, pequeños regalos en épocas señaladas…

 8. Realiza encuestas de satisfacción

De manera periódica, lleva a cabo encuestas de satisfacción para conocer tus áreas de mejora así como potenciar aquellas en las que seas realmente bueno.

El hecho de llevar a cabo estas encuestas supone, en la mente del consumidor, un plus a la hora de comprar pues sabe que su opinión es importante y, por tanto, se siente valorado.

 9. Envía Newsletter a tus clientes

Para lograr convertir en fans a los clientes es necesario mantener una comunicación constante y multicanal con los clientes. Una de las vías para lograrlo, es el envío personalizado de Newsletter con las últimas novedades de la marca.

Además, tal y como se hablaba al comienzo del artículo, el cliente de hoy en dí está más informado y gracias al uso de herramientas como el móvil, está en constante comunicación

 10. Organiza eventos dirigidos

Será por autoestima o por sentimiento de pertenencia, pero a la mayoría de la gente le halaga especialmente que le inviten a una fiesta o evento exclusivo con motivo de una presentación o de una celebración.

Aprovecha estos eventos para invitar a tus mejores clientes y convertirlos en fans, relaciónate con ellos, recibe feedback inmediato de tus servicios y, sobre todo, hazle sentir único.

En cualquier caso, un buen servicio al cliente siempre es la mejora de las claves para su conversión en fan. En este sentido,  Fuerza Comercial Consultoría pone su know-how y su dilatada experiencia al servicio de las empresas como vía para la mejora de resultados del equipo comercial, trabajando la REALIDAD de su día a día de la Gestión Comercial con un objetivo: mejorar la tasa de conversión de clientes a fans.

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Esta metodología didáctica combina las mejores técnicas de procesos y sistemas de gestión de equipos comerciales con las más eficaces técnicas formativas en el puesto de trabajo, como por ejemplo el Job Shadowing y el coaching.

El On Job Training es excelente para formar a líderes o grupos de trabajo, permitiéndoles perfeccionar su trabajo.

Fuerza Comercial Consultoría

Permite al coach observar en la realidad comercial del día a día cuáles son los hábitos del líder en cuestión, cómo se comunica, cómo motiva al equipo, etc.

Esta técnica también tiene en cuenta la importancia del trabajo en equipo, centrándose en un objetivo principal: crear equipos de alto rendimiento.

El Job Shadowing

Esta técnica forma parte de la metodología On Job Training, que es muy útil para el periodo de acogida. El  nuevo empleado actuará como observador del trabajo de un profesional experimentado, lo que le permitirá tener una idea del trabajo que va a empezar a realizar.

Este tipo de formación cuenta con cuatro fases fundamentales.

1. Preparar: es necesario informar a la persona que va a experimentar el Job Shadowing sobre el método, para que tengan claro su objetivo durante el proceso de aprendizaje.
   
2. Mostrar: un mentor mostrará desde su propia experiencia y ejecución de sus funciones cómo se hace su trabajo. Mientras que el profesional tutorizado ejercerá de observador con tal de interiorizar lo aprendido.
   
3. Permitir: se trata de un proceso bidireccional en el que además de enseñar, se ha de permitir al profesional  realizar el trabajo por él mismo. Por supuesto, controlando su correcto desempeño.
   
4. Evaluar: esta última fase de evaluación es decisiva para asegurarnos de la eficaz transferencia de knowledge durante el periodo de formación.

Ventajas del On Job Training

Si todavía cuestionas por qué deberías aplicar el On Job Training en tu empresa, te enumeramos las siguientes ventajas del método:

• Mejora el ratio de ventas: aumento de las ventas entre un 10% y un 20%. El On Job Training logra convencer a través de resultados palpables: mejorar las ventas, el eje del comercio.
  
• Aporta mayor profesionalización del equipo comercial a través de la formación más avanzada a cargo de un  coach especializado que corrija los defectos y potencie los aciertos.

• Da a conocer el know-howde una empresa, ayudando a los empleados a absorber la misión, visión y valores de una empresa. También facilita el aprendizaje de procedimientos, normativa de la organización.
  
• Permite conocer de primera mano las buenas prácticas de un líder en tiempo real.
  
• Ayuda al nuevo empleado-observador a crear una red de networking interna, estableciendo relaciones con su responsable, sus compañeros de equipo y con el resto de empleados; y externa, facilitando sus primeros contactos con sus clientes.
  
• Sirve para mejorar la comunicación interna y la colaboración dentro de los miembros de la organización.
  
• Puede servir como prueba tanto para la empresa como para el empleado. Es decir, podemos valernos del On Job Training para asegurarnos de que una propuesta de traslado, ascenso, etc. de un empleado es una buena idea.

El método On Job Training es propiedad de Fuerza Comercial.

Es una clara apuesta por la optimización del departamento comercial, centrándose en una de sus principales claves del éxito: las personas.

Sin duda, llevando a cabo este método, los gerentes y directores de recursos humanos obtienen valiosa información sobre cómo mejorar la productividad, el trabajo en equipo, la gestión de dichos equipos, el tiempo dedicado a cada tarea, las labores comerciales y, en definitiva, las buenas prácticas en el trabajo para alcanzar la excelencia.

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¿Recuerda la película El Fundador, basada en la historia de la cadena de comida rápida McDonalds? Seguro que si no la ha visto, habrá oído hablar de ella. En dicha película se hablaba de la historia de McDonalds a través de la vida de Raymond Albert, más conocido como Ray Krock, el hombre de negocios que está detrás del éxito de dicha cadena. Krock solía decir: “Trabajando solo por dinero, nunca lo lograrás, pero si amas lo que estás haciendo y siempre pones al cliente primero, el éxito será tuyo”.

En esta frase, el magnate americano deja claro la importancia que tiene el CUSTOMER FIRST, el poner al cliente en primer lugar, dentro del proceso comercial; un proceso comercial que debe modificar toda su estructura en base a este cliente, a sus necesidades, a sus gustos, a su experiencia de marca.
Dicho de otra manera, el CUSTOMER FIRST nace con el objetivo de crear experiencias que atraigan al cliente, diseñando los procesos desde su punto de vista y no desde el de la empresa. Una metodología para conquistar su mente, su corazón y su pasión.

POR QUÉ ES ESENCIAL IMPLANTAR LA METODOLOGÍA CUSTOMER FIRST

A estas alturas, seguro que en alguna ocasión has oído hablar de Simon Sinek. Sinek fue uno de los primeros en señalar la importancia de dar la vuelta a los procesos mentales de las empresas tal y como los conocíamos, a través de lo que él denomina el Círculo de Oro.

Para Sinek, la clave de las empresas más exitosas reside en que han sabido comunicar el porqué de las cosas más allá del qué y el cómo, que era la forma tradicional de hacer las cosas.

Este proceso mental es fácilmente aplicable al proceso comercial. Si bien antes teníamos un producto y debíamos venderlo a través de estrategias comerciales sesudamente trabajadas, ahora el proceso a la inversa: preguntando, analizando, investigando al cliente para, a partir de ahí, determinar qué estrategias comerciales, de producto o, incluso logísticas, llevar a cabo.

CÓMO ESTAR MÁS ORIENTADO AL CLIENTE

La implantación de la metodología CUSTOMER FIRST en el proceso comercial conlleva el pleno conocimiento del equipo, de los clientes, de las acciones que se están llevando a cabo, así como de la estrategia a la que dan respuestas dichas acciones.

No obstante, desde Fuerza Comercial te damos 5 claves  para fortalecer ese enfoque al cliente:

• Habla con tus clientes, pregúntales qué quieren y dáselo. Incumplir una promesa de marca es algo tan grave como insultar a tu cliente: ha depositado tu confianza en ti y le has traicionado.
• Asegúrate de que tus clientes acceden de manera sencilla y fácil a tus productos y servicios evitando que se pierdan o se cansen y se vayan a la competencia.
• Analiza a tu competencia. Tu estrategia comercial debe ser como conducir: siempre con un ojo mirando adelante y otro al espejo retrovisor. Tú decides dónde está tu competencia, delante o detrás de ti…
• Ten en cuenta que la orientación al cliente no debe ser una simple estrategia sino una cultura implantada en todos y cada uno de los miembros de la empresa.
• Ten capacidad de adaptación. Como habrás podido comprobar en los últimos años, el mundo está cambiando a una velocidad vertiginosa y el mito de las empresas dinosaurio, gigantescas y lentas, va desapareciendo con el tiempo a la misma velocidad que dichas empresas.

VENTAJAS DE CONVERTIR EN FANS A LOS CLIENTES

Tal y como ya vimos en el artículo “Cómo convertir en fans a los clientes”, la metodología CUSTOMER FIRST te va a permitir generar Fans más allá de clientes, algo que cuenta con una serie de ventajas a tener en cuenta:

a) Ley de Pareto: el 80% de nuestros ingresos los genera el 20% de nuestros clientes. Es decir, los clientes recurrentes, aquellos a los que hemos sido capaces de convertir en fans.

b) Ingresos x ciclo de vida: Una de las ventajas de convertir en fans a los clientes es la relación de ingresos que aporta en base a un ciclo de vida de cliente mucho más largo. Además, la frecuencia de compra del fan es mucho mayor que la del cliente meramente ocasional.

c) Embajadores de marca: Los fans de una marca son los mejores embajadores de la misma lo que se traduce en una relación inversamente proporcional de ahorro de inversión en publicidad frente a una mejor calidad en la imagen de marca gracias al Word of mouth o boca-oreja.

d) Coste de mantenimiento Vs Adquisición: Convertir en fans a los clientes tiene un coste de mantenimiento muchísimo menor al coste de adquisición de un nuevo cliente.

e) El fan te avisa: Si en algún momento del ciclo de vida de nuestro fan se ha cometido algún error que pueda molestarle, el cliente fidelizado es más benévolo que un cliente ocasional. Además, si este error persiste, el cliente fan te avisa antes de cambiar de marca como medida preventiva y de mejora.

f) Son fuente de sabiduría: Asimismo, convertir en fans a los clientes tiene otra ventaja a destacar y es que forman parte del proceso de mejora al poder aportar su experiencia de compra convirtiéndose en un focus group.

g) Crean Barreras de entrada: En este caso, las barreras de entradas las tendrán nuestros competidores quienes encontrarán, en nuestros fans, una fuerte resistencia a la hora de intentar conquistar mercado.

En Escuela Universitaria de Ventas queremos ayudarte a mejorar tus ventas y las de tu equipo. Por eso, ponemos a tu disposición a los mejores expertos en CUSTOMER FIRST para analizar tu proceso de ventas, darle la vuelta, y generarte más beneficio.

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Si eres comercial, muchas veces te habrás parado a pensar por qué tu cliente te mira de ese modo, por qué no te ha comprado si crees haberlo hecho bien, por qué pregunta eso, por qué no compra lo que le ofreces, y así un largo etcétera de por qué. Ponerse en la piel del cliente no es fácil, por eso cualquier herramienta que nos permita acercarnos a esa realidad ayudará a que los procesos de venta sean mucho más efectivos.

Introducir estos sistemas digitales en las formaciones ayuda a los alumnos a asimilar y retener mucho mejor los conceptos. Si leyendo recordamos un 10% y un 20% si escuchamos, si a eso le unes una experiencia interactiva donde simulamos la realidad, ese porcentaje se multiplica, siendo el recuerdo de hasta un 95%. Por eso es importante que en cualquier formación y más si es en ventas, los alumnos puedan vivir experiencias lo más reales posibles.

Con la realidad virtual podemos simular una tienda, donde el alumno puede vivir en su propia piel lo que siente el cliente cuando es atendido por un comercial y no sólo eso, sino que además puede interactuar con todos los elementos que tiene a su alrededor. La diferenciación está asegurada, pero además, el aprendizaje de esas sesiones aumenta exponencialmente los casos de éxito, mejorando sin duda la experiencia de cliente.

Por otro lado, si utilizamos la realidad virtual desde el prisma del comercial podremos practicar en todos los escenarios de venta posibles, desde una tienda, una oficina bancaria, un restaurante, un concesionario de coches, un almacén, etc, cualquier escenario de venta posible. Con este sistema, practicar en tiempo real es posible y tener un aprendizaje mucho más enfocado a la venta también, ya que sólo hay una única manera de aprender a vender: VENDIENDO.

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